Canales: Tendencias para mirar con atención en 2021

Bronwyn Hastings, vicepresidente senior Worldwide Channel Sales and Ecosystem, de Citrix, comparte algunas tendencias que veremos suceder y profundizarse que abren nuevas oportunidades de negocio para los canales.

La capacidad de adaptarse rápido al cambio es clave en los tiempos que corren. En el último año la transformación digital tomó un gran impulso y se aceleró llevando a las empresas a una incorporación de tecnologías y nuevos modelos de trabajo que esperábamos que sucedieran a lo largo de varios años. En este sentido, Bronwyn Hastings, vicepresidente senior Worldwide Channel Sales and Ecosystem, de Citrix, comparte algunas tendencias que veremos suceder y profundizarse que abren nuevas oportunidades de negocio para los canales.

La nube y los espacios de trabajo digitales ahora son mucho más que herramientas convenientes

La incertidumbre que trajo el 2020 puso a prueba la agilidad de cada organización para migrar rápidamente a la nube y los espacios de trabajo digitales y así mantener la continuidad del negocio. Este cambio modificó la forma de ver el trabajo, al demostrar que no es un lugar, sino una actividad que requiere una infraestructura flexible para apoyar, asegurar y empoderar a los equipos. En 2021 y los años siguientes, la flexibilidad y la escalabilidad seguirán siendo esenciales, dado que los clientes están armando estrategias en función de sus planes de continuidad del negocio a largo plazo. Recurrirán cada vez más a la nube, los espacios de trabajo digitales y las herramientas de colaboración para mantener a los empleados comprometidos y productivos.

Los clientes acudirán al diverso ecosistema de socios en busca de apoyo y orientación para adoptar un enfoque centrado en soluciones que maximice el valor en un mundo en el que la transformación digital que normalmente llevaba años, ahora se logra en meses. El canal debe ser competente a la hora de escalar las soluciones de espacios de trabajo digitales que satisfacen las necesidades cambiantes de los clientes en un modelo híbrido y de nubes múltiples.

La experiencia de empleado impulsará la adquisición de talento

Con la puesta en marcha de los programas de vacunación a gran escala en todo el mundo, muchos empleados seguirán trabajando de manera remota y tendrán que concurrir a la oficina de manera regular y programada, de acuerdo con el modelo híbrido de trabajo. En esta nueva normalidad, las organizaciones están centradas en contratar y mantener a sus grandes talentos que son muy compatibles con la cultura de la empresa, más allá de donde se encuentren. Debido a estas dinámicas cambiantes del mercado y a que la fuerza de trabajo está distribuida, será esencial enfocarse en la experiencia del empleado. Los clientes buscarán soluciones de extremo a extremo para simplificar el proceso de contratación, integración y retención, tanto para los empleadores como los empleados. Las organizaciones requerirán un acceso rápido y fluido a las capacidades y el talento que necesitan, sin importar dónde estén, y los empleados requerirán un acceso inmediato para trabajar de manera segura, productiva y conveniente desde cualquier parte, en los dispositivos que prefieran.

Como resultado, los socios pueden esperar un aumento de la demanda de tecnología segura y rápida que solucione esos desafíos en la experiencia de empleado. Los socios pueden posicionarse para agregar valor a sus ventas y conversaciones de marketing en 2021 al abordar las estrategias de comunicaciones, productividad, colaboración y uso del dispositivo propio (BYOD), y a la vez brindar un acceso seguro y confiable a todos los recursos que los trabajadores necesitan para hacer su mejor trabajo, incluidas las aplicaciones, el contenido, la automatización del flujo de trabajo, el análisis y los servicios de negocio clave. Deberán ir más allá del trabajo en la red y la TI, para abarcar todos los aspectos del negocio, como RR. HH., marketing, finanzas, servicios profesionales y más.

El crecimiento esperado gracias a los compradores de líneas de negocios (LOB)

Hoy, más de la mitad de las ventas de tecnología se hacen a compradores de líneas de negocios que no pertenecen al departamento de TI, sino al de marketing, recursos humanos, ventas, contabilidad y otros. Este cambio es una gran oportunidad para el 2021, dado que dejamos de vender exclusivamente a los líderes de TI. Esto es una oportunidad para nuestros socios de hacer ventas cruzadas, para alcanzar a nuevos usuarios y tener una mayor penetración en su base instalada. Además, dado que las diferencias entre los responsables de la toma de decisiones clave están desapareciendo, garantizar la colaboración multidisciplinaria a la hora de evaluar la tecnología de experiencia de empleado es más importante que nunca.

Para los socios, centrarse en la personalización es clave para aumentar el reconocimiento de marca entre los compradores ajenos a la TI. Puede que demande un poco de trabajo, pero identificar a candidatos según el puesto, la cadena de mando y otra información pública, como su forma de liderar, las experiencias, los requisitos de su puesto y cómo son, ayudará a desarrollar estrategias auténticas y dirigidas.

En definitiva, las soluciones escalables, las tecnologías que potencien la experiencia de trabajo de los empleados y la personalización, serán el norte que los socios de negocio deberán seguir en este 2021. De esta forma no sólo ayudarán a las compañías a adaptarse rápido al contexto y a las necesidades del negocio sino que colaborarán en la construcción de espacios de trabajo más centrados en las personas, que potencien su productividad, su experiencia y su bienestar.

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Florencia Gómez Forti

Florencia Gómez Forti

Periodista especializada en tecnología y espectáculos. Comenzó su camino en los medios y el mercado IT de la mano de ITSitio y hoy es Editora de Contenidos para toda la región. Realiza coberturas especiales internacionales y nacionales para marcas como HP Inc. e IBM.

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