Dell Technologies México está construyendo una ruta de crecimiento sostenido basada en una alianza estratégica con sus canales de distribución y más que un modelo comercial, se trata de una visión compartida con objetivos claros, de acuerdo con Juan Carlos Galán, Director de Canales de Dell Technologies México, la compañía crece gracias a sus socios de negocio.
“Crecemos con y a través de nuestros socios. Ellos son nuestras manos extendidas. No sólo por dispersión geográfica, sino por especialización”, expresó el directivo.
La sinergia entre Dell Technologies y su red de socios permite expandir su alcance y habilita una mayor agilidad para responder a las demandas del mercado mexicano que exige una renovación tecnológica, modernización de infraestructura, servicios de TI y adopción de Inteligencia Artificial.
México cuenta con una de las comunidades de canales de distribución más activas de América Latina. De acuerdo con datos de IDC, el 70% de las ventas de tecnología en el país se realizan a través de canales, para Dell Technologies, este ecosistema representa una fuerza clave, tanto en términos de cobertura como de especialización.
“Tenemos una fuerza de ventas limitada, como todos. Hay lugares y clientes a los que no podemos llegar directamente, y ahí es donde entra el canal, no solo como ejecutor, sino como socio estratégico que aporta valor”, comenta Galán.
Al crecer sus ventas con Dell Technologies, los socios pueden alcanzar las categorías Titanium, Platinum y Gold dentro del programa de canales. Estas Categorías ofrecen incentivos diferenciados por desempeño, el directivo comentó en entrevista para ITSitio, que durante 2023 Dell Technologies actualizó su modelo para premiar no solo el volumen, sino la calidad y especialización de las ventas, como es el nuevo acelerador para canales Titanium, que otorga hasta un 2% adicional si superan sus metas en número de equipos vendidos.
Oportunidad en el “refresh tecnológico”
Uno de los pilares actuales de la estrategia de Dell Technologies es la modernización tecnológica, impulsada en gran parte por el fin del soporte técnico para Windows 10, que se hará efectivo en octubre de 2025. Esta transición abre una ventana de oportunidad inmensa para la región y es que cifras destacan que en Estados Unidos solo el 26% de la base instalada había migrado a Windows 11 hacia finales de 2024 y en América Latina el panorama es similar.
Pero más allá del cambio de sistema operativo, se trata de una transformación más profunda. Las nuevas plataformas impulsadas por IA, como Copilot de Microsoft requieren equipos más potentes, periféricos modernos y ecosistemas integrales.
“Actualizar el equipo no sólo permite correr nuevas aplicaciones, también incrementa la productividad. Un monitor externo, por ejemplo, puede aumentar la eficiencia en hasta 30%”, señala Galán.
Además, Dell Technologies apunta a consolidar soluciones completas que incluyan monitores, teclados, cámaras, estaciones de carga, software y servicios mejorando la experiencia del usuario final ampliando el margen de ganancia y fidelización para los canales.
IA, datos y el poder del centro de datos
La IA no es sólo una tendencia, desde los último años se está catalogando como el nuevo motor de cambio tecnológico. Dell Technologies lo sabe, y construyó el programa “Dell AI Factory”, un marco de referencia diseñado para que los canales entiendan cómo aplicar la inteligencia artificial en los negocios de sus clientes que ayudar a identificar los objetivos del negocio hasta la selección de infraestructura y servicios especializados que se convierte en consultores estratégicos en IA.
El crecimiento explosivo de los datos también impulsa nuevas necesidades en almacenamiento y protección. En este frente, Dell Technologies ofrece un atractivo multiplicador de 3X sobre ventas de soluciones de almacenamiento y servicios asociados donde ayuda al canal lograr los requerimientos del programa de forma mas rápida.
“La información se está convirtiendo en el activo más importante de las organizaciones, y eso abre una gran oportunidad de valor para los socios que pueden ofrecer respaldo, disponibilidad y escalabilidad”, explica Galán.
Uno de los principales retos que enfrenta el canal en México es la rotación de talento, especialmente en áreas técnicas, por tal motivo, Dell Technologies combate esta fragilidad con programas constantes de capacitación, como “Heroes”, enfocado en actualizaciones sistémicas, y sesiones presenciales con especialistas.
“La curva de conocimiento no puede detenerse cada vez que alguien sale o entra en un equipo. Por eso invertimos en formación continua, especialmente en preventa, donde el conocimiento profundo de nuestras soluciones es esencial”, dice Galán.
La profesionalización uno de los objetivos centrales de Dell Technologies en su ecosistema de socios, por eso, ofrece certificaciones en cómputo personal hasta habilidades en redes, servidores y protección de datos, para impulsar a sus socios en especialización y competitividad.
Una nueva generación de canales más consultivos
La evolución también se refleja en el perfil del canal debido a que hoy los socios no sólo venden hardware, también ofrecen diagnósticos, recomendaciones, integración, soporte y financiamiento.
Juan Carlos Galán, director de Canales de Dell Technologies México, reconoció que los clientes buscan soluciones integrales. “Lo que menos quiere un CIO hoy es tener 25 proveedores. Quiere uno o dos que se encarguen de todo, con un solo punto de contacto y resolución”, y es por ello que en este nuevo modelo, el canal no es solo un intermediario es una extensión de Dell Technologies y un aliado estratégico del cliente final.
Además, el avance de la digitalización en sectores como salud, educación y gobierno está abriendo nuevas ventanas de oportunidad para Dell Technologies y sus socios, lo que hace que durante este años no solo de trate de vender infraestructura, sino de ofrecer soluciones completas con certificaciones, servicios administrados, migración a nube híbrida y cumplimiento normativo.
Las certificaciones en normas ISO, PMI y ciberseguridad son cada vez más valoradas por las organizaciones públicas y privadas, por ello el directivo insiste en su mensaje que “los canales que se especializan y se certifican elevan su capacidad de agregar valor y se vuelven indispensables para el cliente”.
El canal como piloto de F1
Así como la Fórmula 1, el director de Canales de Dell Technologies México asegura que la filosofía de Dell Technologies se ve reflejada. “Para mí, el canal es como el piloto de Fórmula 1. Puede ser muy hábil, pero necesita un buen auto, un gran equipo de pits y una estrategia de carrera. Nosotros queremos ser ese equipo que lo apoya para que llegue primero”.
Ese espíritu de colaboración es el corazón de la estrategia de Dell Technologies en el país y como en toda buena alianza, la clave es la confianza mutua, retroalimentación constante y una visión común de construir un ecosistema más competitivo, profesional y preparado para los desafíos de la economía digital.
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