Por : Ana Arenas
Dahua Technology atraviesa una etapa de transformación en su relación con el canal de distribución. Durante el primer semestre del año, la compañía alcanzó cerca de 111% de sus objetivos, resultado que atribuye a una mayor dinámica comercial, la incorporación de nuevos canales y la evolución de sus programas de socios.
Camilo Muñoz, gerente de Canales en Dahua Technology, explicó que la estrategia que la compañía ha desarrollado durante los últimos dos años y medio busca dejar atrás una visión centrada exclusivamente en la comercialización de productos para posicionarse como una marca que aporta valor mediante servicio, capacitación, acompañamiento y programas estratégicos.
“Todo lo que ha estado haciendo la compañía en los últimos años ha marcado una transición importante hacia el mercado con una visión de una marca con mucho valor, con mucho servicio y mucho empoderamiento”, dijo Muñoz.
Una estrategia para cada perfil de canal
La estrategia de la compañía contempla distintos niveles de participación dentro del ecosistema. En la base se encuentran los instaladores, a quienes la compañía atiende de manera directa o mediante mayoristas, principalmente con capacitación, activaciones, floor days, eventos y promociones.
Posteriormente se encuentra el segmento de alta distribución y los programas de lealtad, dirigidos a cuentas de alto consumo clasificadas en niveles como plata, oro, platino y diamante.
Estos socios reciben beneficios que van desde estructuras especificas de precios y rebates por cumplimiento de objetivos, hasta soporte de preventa y posventa, capacitación, apoyo comercial y fondos de marketing para generación de demanda.
En el segmento SMB, Dahua trabaja mediante programas que contemplan beneficios ligados al cumplimiento de objetivos, descuentos por registro de proyectos, soporte de preventa, demostraciones y acompañamiento durante la implementación.
Finalmente, la compañía atiende proyectos de mayor complejidad y verticalidad, donde participan integradores especializados y se requiere una combinación de soluciones, plataformas, servicios y diferentes tecnologías para resolver necesidades específicas tanto de empresas como de gobierno.
Dahua Bros, la apuesta por el second tier
De acuerdo con Muñoz, uno de los cambios más relevantes en la estrategia de canal es la evolución de Dahua Legends hacia Dahua Bros, iniciativa que busca desarrollar las capacidades técnicas y comerciales de los instaladores que forman parte de las redes de sus socios.
La primera edición surgió en 2024 como iniciativa directa de la marca. En 2025 comenzó a integrarse al trabajo con mayoristas y, para 2026, la estrategia incorpora también a cuentas de lealtad.
La diferencia está en el alcance. Dahua ya no busca únicamente trabajar con el canal de primer nivel, sino llegar directamente al second tier, es decir los clientes de los distribuidores, instaladores y pequeños integradores.
“Estamos rompiendo paradigmas en el tema de cómo atender al canal, enfocándonos al canal y al cliente del canal”, señaló.
La dinámica combina una fase teórica con ejercicios hands on y competencias que ponen a prueba conocimientos técnicos, capacidad de respuesta, innovación, trabajo en equipo y desempeño bajo presión.
La competencia parte de grupos numerosos y avanza mediante eliminatorias hasta seleccionar a los ganadores. Pero incluso quienes quedan fuera continúan participando en otras dinámicas para obtener premios y productos promocionales.
Para Dahua, el objetivo va más allá de una competencia, se trata de identificar y desarrollar nuevos talentos e integradores que posteriormente puedan convertirse en semilleros de negocio para sus propios socios.
Contenido tecnológico que genera valor
Otra de las iniciativas que evolucionó este año es Dahua Masters, programa enfocado en la generación de contenido tecnológico.
Esta ahora se presenta como Dahua Masters Game On, y busca alejarse del contenido creado únicamente para conseguir visualizaciones o likes y enfocarse en materiales que aporten conocimiento sobre instalación, configuración, proyectos y tecnología.
El programa está abierto a instaladores, integradores, profesionales e incluso personas externas que tengan conocimiento especializado y puedan generar contenido de valor.
La iniciativa contempla cuatro categorías: Creative Master, Project Master, Setup Master y Visión Master.
El tercer componente de la estrategia es Dahua Infinity Masters, iniciativa que la compañía considera como equivalente a su convención de canal. En esta ocasión un grupo de socios viajará a China para conocer las instalaciones corporativas y el procesos de fabricación de productos tecnológicos de Dahua.
El viaje contempla también actividades culturales en Hangzhou y Beijing.
Tecnologías para construir ciudades más seguras
La estrategia de Dahua también se refleja en proyectos donde la tecnología de videovigilancia e inteligencia permite atender problemáticas que van más allá de la seguridad tradicional.
Un ejemplo de esto es un caso de éxito en el municipio de Coacalco, Estado de México en donde se buscaba tener una mejor percepción de seguridad. Esto requería mejores tiempos de respuesta para atender la demanda ciudadana, todo esto aplicado a temas de recuperación de vehículos robados, una de las principales problemáticas que acontecen en el municipio.
De acuerdo con Rodrigo Escamilla, director de Desarrollo de Negocio en Dahua Technology, la implementación consistió en la integración de soluciones con inteligencia artificial para transformar la gestión de la seguridad ciudadana, y así tener eficiencia operativa.
El ejecutivo explicó que, una llamada de emergencia puede ser atendida en apenas 60 segundos y poder despachar las unidades de apoyo, ya sea bomberos, protección civil o Cruz Roja, dependiendo el tipo de incidente que se reporte.
“Aquí es donde se vuelve crítica nuestra solución, ya que somos una plataforma que es capaz de integrar no nada más los sistemas de vigilancia, sino los botones de emergencia, proporcionando inteligencia analítica para poder detectar rápidamente”, agregó.
Con la implementación se ha logrado reducir los tiempos de búsqueda para que las unidades de emergencia puedan llegar en un máximo de cinco minutos al sitio donde fue reportado el incidente.
“Cuando estás hablando de volúmenes de operación con reportes aproximadamente de 100 casos diarios como se da Coacalco, esto se traduce en la reducción de tiempos a través de la búsqueda inteligente, esto derivado a que, al tener menores tiempo de respuesta y más efectivos, se mitigan estos tipos de actos”, añadió.
Todo este proceso, desde el primer contacto, el entendimiento y la propuesta de solución, el proceso administrativo para la adjudicación del proyecto y el despliegue lleva un tiempo de entre siete y diez meses.
“El beneficio más tangible de este tipo de casos de éxito de soluciones es la tranquilidad de la ciudadania y la rapidez con la que se puede obtener respuesta cuando se reporta la emergencia”, ahondó.
La integración de estos sistemas permite, de acuerdo con el directivo, mitigar riesgos, fortalecer la percepción de las instituciones públicas y avanzar en la construcción de ciudades más seguras.
De esta manera, la compañía busca mostrar al canal que las oportunidades dentro del mercado de seguridad no se limitan a la instalación de cámaras, sino que abarcan soluciones inteligentes capaces de responder las necesidades específicas de las ciudades, desde la protección de personas hasta la prevención y atención oportuna de emergencias.
Preguntas frecuentes
¿Qué nuevos perfiles de canal busca desarrollar Dahua?
Dahua busca ampliar su ecosistema más allá de los grandes integradores, llegando al second tier, instaladores, pequeños integradores y resellers de TI interesados en incursionar en seguridad electrónica.
¿Qué beneficios ofrecen los nuevos programas de canal de Dahua?
Programas como Dahua Bros y Dahua Masters Game On ofrecen capacitación, desarrollo de habilidades, apoyo comercial y oportunidades de obtener premios y experiencias, sin depender únicamente del volumen de compra.
¿Qué oportunidades ofrece el mercado de seguridad para los reselles de TI?
Dahua identifica una oportunidad de negocio en videovigilancia, control de acceso, alarmas e intercomunicación. La compañía busca ayudar a los reselles a desarrollar capacidades para integrar y comercializar soluciones, desde proyectos básicos hasta implementaciones de mayor verticalidad.
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