La inteligencia artificial ya ocupa un lugar central en las conversaciones del canal tecnológico mexicano. Sin embargo, entre conocer sus posibilidades y convertirlas en una propuesta que pueda venderse a un cliente todavía existe una distancia importante. CompuSoluciones quiere reducir esa brecha y acompañar a sus asociados para que la IA se transforme en una oportunidad comercial concreta.
La estrategia parte de entender esta tecnología más allá de una nueva categoría dentro del portafolio. Para Ana María Arreola, directora comercial y de mercadotecnia de CompuSoluciones, su impacto puede extenderse a la productividad, los procesos internos, la experiencia de los clientes y la generación de nuevos modelos de negocio.
“La Inteligencia Artificial está abriendo una nueva etapa para toda la industria. Hoy ya no hablamos solamente de una tendencia tecnológica; hablamos de una capacidad que puede transformar la productividad, los procesos, la experiencia de los clientes y, por supuesto, generar nuevas oportunidades de negocio”, explicó.
El desafío ya no es conocer la IA, sino saber por dónde empezar
La compañía identifica una situación recurrente entre los distribuidores: existe interés, pero no siempre está claro cuál debe ser el primer paso.
La amplitud del ecosistema puede dificultar esa decisión. Soluciones de productividad, automatización, agentes, analítica de datos, infraestructura y ciberseguridad aparecen dentro de una misma conversación, obligando al canal a determinar qué ofrecer y, sobre todo, a qué problema concreto del cliente responder.
“Creo que una de las principales barreras es justamente saber por dónde comenzar. La IA es un territorio muy amplio y, cuando existen tantas tecnologías, casos de uso y posibilidades, es fácil que el distribuidor se pregunte qué ofrecer, a qué cliente acercarse o cómo construir una propuesta que realmente genere valor”, señaló Arreola.
Por eso, la estrategia busca volver más accionable la incorporación de estas tecnologías. La idea es partir de una necesidad empresarial, evaluar qué capacidades se requieren y acompañar al asociado mientras desarrolla la solución.
“No se trata únicamente de enseñarle una tecnología; se trata de ayudarlo a venderla, monetizarla, implementarla y utilizarla para que pueda convertirla en una nueva línea de crecimiento”, agregó.
Un mayorista que busca integrar las piezas del proyecto
Dentro de este escenario, CompuSoluciones plantea asumir el papel de “orquestador del ecosistema de Inteligencia Artificial”.
El concepto responde a una característica de muchos proyectos de IA: rara vez dependen de un único producto. Una implementación puede combinar infraestructura, software, servicios, seguridad, conocimiento técnico y distintas capas de integración.
El objetivo es que el distribuidor no tenga que resolver esa complejidad por su cuenta.
CompuSoluciones cuenta con una oferta orientada a empresas de diferentes tamaños y niveles de madurez, junto con tecnologías complementarias que pueden potenciar cada proyecto. A esto se suma el acompañamiento comercial y técnico para ayudar al asociado a construir una solución completa.
“El gran diferenciador para que un proyecto sea exitoso es cómo integrar esta tecnología y alinearla a los objetivos de los clientes”, sostuvo Arreola.
La intención, según sintetizó la ejecutiva, es conseguir que ante una nueva oportunidad el asociado pueda pensar: “CompuSoluciones puede ayudarme a hacerla posible”.
Vender soluciones antes que hablar de tecnología
Otro cambio importante está relacionado con la conversación comercial.
Para CompuSoluciones, la venta no debería comenzar por explicar qué plataforma, modelo o herramienta de IA está disponible. El primer paso debería ser comprender qué quiere mejorar el cliente.
La necesidad podría estar en incrementar la productividad, automatizar una tarea, aprovechar mejor la información disponible, optimizar la atención o fortalecer la seguridad de la organización.
“El primer cambio es dejar de comenzar la conversación desde la tecnología y empezar desde el problema que el cliente quiere resolver”, afirmó Arreola.
A partir de ese diagnóstico es posible identificar dónde puede aportar valor la inteligencia artificial y qué tipo de proyecto tiene sentido construir.
La compañía busca habilitar a sus distribuidores precisamente para recorrer ese proceso: detectar casos de uso, elaborar una propuesta comercial, dimensionar la oportunidad y reunir las capacidades necesarias para implementarla.
“La meta es que la IA no sea solamente un tema interesante en una presentación, sino una oferta que el asociado pueda vender y alrededor de la cual pueda construir ingresos y servicios de largo plazo”, explicó.
Diferentes caminos para entrar al mercado de IA
CompuSoluciones también descarta la idea de que exista una única fórmula para desarrollar negocios alrededor de esta tecnología.
Un asociado especializado en dispositivos puede comenzar por soluciones de productividad. Otro puede detectar oportunidades desde automatización, agentes, datos, infraestructura o seguridad.
“Una de las cosas que queremos dejar muy claras es que no existe un solo camino para hacer negocio con IA”, destacó Arreola.
La estrategia consiste en permitir que cada distribuidor empiece desde el terreno que ya domina y amplíe progresivamente sus capacidades.
De esta manera, una conversación que comienza por productividad puede evolucionar posteriormente hacia automatización, administración de datos, nueva infraestructura o ciberseguridad.
“Queremos que el distribuidor vea la IA como un espacio de crecimiento progresivo, no como una especialidad a la que solo pueden entrar unos cuantos”, agregó.
Llevar la capacitación hasta una oportunidad real
La formación sigue siendo una pieza necesaria, pero para CompuSoluciones no alcanza con capacitar a los asociados y esperar que el conocimiento se traduzca automáticamente en nuevos proyectos.
La estrategia busca una relación más práctica, donde el acompañamiento continúe después del aprendizaje.
Para ello, la compañía plantea espacios de habilitación técnica y comercial, talleres, laboratorios, especialistas, contenidos y herramientas que permitan avanzar desde la identificación de un caso de uso hasta la presentación de una solución ante el cliente.
Ese recorrido puede incluir el desarrollo de una propuesta, la realización de un piloto y la adquisición de nuevas capacidades técnicas necesarias para avanzar con la implementación.
“La capacitación es importante, pero por sí sola no es suficiente. Necesitamos acompañar al asociado para que pueda aplicar lo aprendido”, sostuvo Arreola.
Y resumió el objetivo de la estrategia: “Nuestro objetivo no es únicamente que el asociado sepa más de IA, sino que pueda hacer algo diferente con ese conocimiento: desarrollar una nueva capacidad, generar una oportunidad y convertirla en negocio”.
Para el canal mexicano, el siguiente paso de la inteligencia artificial podría definirse precisamente allí. Más que incorporar otra tecnología al portafolio, el desafío será identificar dónde aporta valor, construir una propuesta alrededor de esa necesidad y transformarla en una línea de negocio sostenible.
Compartir nota:
