Software y servicios impulsan la transformación tecnológica global en 2025
El mercado IT mundial se reinventa: software, SaaS y servicios administrados concentran el mayor crecimiento y rentabilidad, según el último informe de Canalys. El canal redefine su rol en un ecosistema marcado por la recurrencia, la nube y la inteligencia artificial.
El 2025 quedará registrado como el año en que la industria tecnológica confirmó un cambio estructural: el hardware ya no es el eje central del negocio, sino que software y servicios ocupan ese lugar.
De acuerdo con los últimos datos de Canalys, estos dos segmentos representan el 84% de los ingresos globales de los partners. Se trata de un salto cualitativo que no solo refleja un cambio en las fuentes de facturación, sino en la lógica de la relación entre fabricantes, canales y clientes.
El mercado B2B IT y telecomunicaciones, valorado en US$5,3 billones, ya no se mide tanto por la venta de equipos, sino por el valor de la consultoría, las plataformas y los servicios recurrentes que sostienen a las empresas en sus procesos de digitalización.
El peso creciente del software
El software se consolidó como un pilar de crecimiento y rentabilidad. En 2025, el negocio global de aplicaciones, plataformas y SaaS supera el billón de dólares.
Lo relevante no es solo la magnitud, sino la diversidad de modelos: desde soluciones en la nube que acompañan procesos transversales hasta aplicaciones verticales que se adaptan a industrias específicas.
Un ejemplo es el Business SaaS, estimado en US$420 mil millones, que incluye herramientas de productividad, analítica, finanzas, CRM, marketing y experiencia de cliente. A la vez, el Vertical SaaS crece en sectores como salud, retail y manufactura, donde la necesidad de procesos especializados impulsa soluciones de nicho.
En este escenario, el software ya no se limita a reemplazar sistemas legados: se ha convertido en la base para construir procesos inteligentes, colaborativos y basados en datos, que son esenciales para la competitividad de cualquier empresa.
Servicios profesionales y administrados: la columna vertebral
El otro gran motor de este cambio es el universo de los servicios IT, que alcanzan los US$1,690 mil millones en 2025. Dentro de ellos, los managed services se destacan con un crecimiento del 13%, para llegar a US$608 mil millones.
Este modelo ha evolucionado en tres fases. La primera, centrada en soporte reactivo (MSP 1.0). La segunda, en monitoreo proactivo y estandarización (MSP 2.0). Y la tercera, que hoy gana terreno, se basa en plataformas, inteligencia artificial y un enfoque predictivo (MSP 3.0).
La clave está en que los clientes ya no buscan un proveedor puntual, sino un socio que se encargue de la gestión continua de su infraestructura y seguridad. Para el canal, esto significa relaciones de largo plazo, ingresos recurrentes y resiliencia ante la volatilidad.
Rentabilidad: el nuevo mapa de ganancias
El cambio también se refleja en la rentabilidad. Mientras que el hardware sostiene volumen, su aporte a las ganancias es limitado.
- Software/SaaS aporta el 30% del margen bruto de los partners.
- Managed services representan el 24%.
- Consultoría profesional suma otro 22%.
- El hardware contribuye apenas un 13%
Este panorama obliga a los actores del ecosistema a subir en la cadena de valor, enfocándose en servicios de mayor margen y en la entrega de soluciones integrales.
Ciberseguridad como servicio: un pilar ineludible
En paralelo, la ciberseguridad se volvió una prioridad ineludible. El gasto global en 2025 alcanzará los US$275 mil millones, donde los servicios gestionados concentran gran parte del dinamismo.
Aquí aparecen crecimientos sorprendentes: la remediación ante incidentes sube más del 100%, el MDR (Managed Detection and Response) crece 16%, y la consultoría especializada avanza a doble dígito.
Más del 91% de estas ventas se realizan “a través, con y para” partners, lo que confirma que las organizaciones confían en intermediarios especializados para asegurar sus entornos digitales.
En este segmento, la oportunidad no está solo en vender licencias de software de seguridad, sino en diseñar, integrar y gestionar arquitecturas completas, algo que requiere un acompañamiento continuo.
La era de la recurrencia
Uno de los cambios más profundos del modelo es la transición hacia ingresos recurrentes. En 2024, apenas el 40% de los partners generaba más del 20% de sus ingresos bajo esta modalidad. En 2025, esa proporción salta al 80%
Este giro trae tres ventajas fundamentales:
- Previsibilidad financiera, clave en tiempos de incertidumbre.
- Fidelización de clientes, que ven en el partner un socio estable.
- Escalabilidad del negocio, porque los ingresos recurrentes permiten planificar inversiones y expansión.
Ya no se trata de cerrar transacciones, sino de construir relaciones de largo plazo, donde el éxito del cliente asegura la sostenibilidad del partner.
Marketplaces cloud: la nueva autopista de ventas
Los cloud marketplaces se han convertido en la gran infraestructura de comercialización. AWS, Microsoft y Google ya no solo ofrecen infraestructura, sino que funcionan como distribuidores globales de software y servicios.
Canalys estima que, para 2027, más del 50% de las compras corporativas de soluciones de software se realizarán a través de marketplaces. Esto cambia las reglas del juego:
- Para los clientes, significa simplicidad y consolidación del gasto.
- Para los partners, acceso a una vitrina mundial.
- Para los vendors, integración con los compromisos de nube de sus clientes.
El reto es que no todos los actores del canal están preparados para vender, implementar y dar soporte en este nuevo entorno. La competencia ya no es solo de precio, sino de quién puede ofrecer la mejor experiencia en todo el ciclo de vida.
Inteligencia Artificial y GenAI: catalizadores del cambio
La irrupción de la inteligencia artificial generativa acelera la transformación. Canalys estima que los servicios profesionales en IA crecerán más del 30% en 2025.
Los partners están reconfigurando sus modelos de negocio: contratan especialistas, crean prácticas dedicadas y diseñan servicios alrededor de datos, seguridad y compliance. También se expanden al desarrollo de aplicaciones basadas en GenAI y a la consultoría estratégica para la adopción de modelos avanzados.
La IA, además, está presente en la propia gestión de los servicios: los MSP comienzan a integrar Agentic AI para automatizar monitoreo, soporte y ciberseguridad, lo que multiplica eficiencia y refuerza el valor para el cliente.
Implicancias estratégicas para vendors y partners
El viraje hacia software y servicios redefine la relación entre fabricantes y canales. Los programas de partners ya no pueden centrarse solo en rebates por volumen: ahora deben valorar actividades de preventa, consultoría, integración y customer success.
Los distribuidores también enfrentan un cambio profundo: pasan de ser operadores logísticos a convertirse en plataformas digitales que agregan financiamiento, integración multivendor, servicios de training y analítica de datos.
El canal, en este nuevo contexto, se convierte en un ecosistema horizontal donde coexisten modelos de co-sell, co-innovation y marketplaces compartidos. La cooperación reemplaza a la vieja linealidad de la reventa.
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