En la estrategia del mayorista de valor se encuentra la entrega de soluciones llave en mano, así como la distribución de bundles sustentables para los usuarios finales en todas las verticales. Para ello, la marca impulsa su unidad de alianzas, con la cual desarrollan nuevos vendors, en este caso, Gigamon, que les representa una oportunidad para mejorar su portafolio de seguridad.
Por Liliana Salazar
En este sentido, María José Lince, directora de Westcon México, explica que el mayorista tiene cinco unidades especializadas para atacar mejor el mercado: convergencia, data center, alianzas y dos de seguridad; de este modo, la compañía en su área de Alianza –el cual es un tipo de incubadora que lleva a las marcas a otro nivel – vio en Gigamon la oportunidad de impulsarla en el mercado mexicano, sobre todo porque también trabaja con otras áreas como Seguridad y Data Center.
“Damos un valor agregado para entregarle al usuario final y al canal algo diferente, no es sólo la venta de un producto o un licenciamiento, sino una solución más elaborada” – María José Lince, directora de Westcon México
Sergio Rodríguez, Country Manager de Gigamon, señala que la marca tiene un año en México, aunque en Estados Unidos ya está consolidada y cuenta con crecimientos del 35 al 40% año contra año y, en aras de mantener estas cifras, la firma decidió internacionalizarse. Es así que la compañía llegó a territorio nacional, pues encontraron en los mercados emergentes una buena oportunidad.
El ejecutivo menciona que el mayorista tiene un portafolio de red y seguridad que coincide con las expectativas de la marca, desde el catálogo de entrega de servicios, así como la oferta de valor, la logística y su experiencia. Hoy Gigamon busca hacer más eficientes los esquemas de seguridad de los clientes y los escenarios de monitoreo, pues si bien saben que hay tráfico en su red, con las herramientas de la compañía los clientes tendrán la visibilidad en alta definición de su red.
“Necesitamos construir un canal de distribución que no fuera el típico, sino que aportara a la marca, ahí encontramos que Westcon encajaba en nuestras demandas” – Sergio Rodríguez, Country Manager de Gigamon
Ahora bien, el portavoz declara que la compañía busca canales especializados en el área de seguridad y red, por lo que los clientes potenciales son aquellas empresas que ya cuentan con una o dos herramientas de seguridad y monitoreo, pero desean continuar su crecimiento de forma simplificada y eficiente.
Lince añade que actualmente están en la primera etapa de desarrollo de la marca: en primer lugar trabajarán con los Top Ten Canales, a través del cross selling, para posteriormente dar a conocer a Gigamon, medir el mercado a través de sus partners, para después llevarlos a diferentes segmentos de la industria.
