Vender servicios es uno de los grandes desafíos a los que se enfrenta hoy el canal de distribución y cada vez son más las marcas y mayoristas que se alinean a este negocio. Ahora, y tras cuatro años de desarrollo de estrategia en la región, Kaseya se une a Licencias OnLine para llegar a más canales. “El apoyo de Licencias OnLine nos abre puertas a nosotros como fabricantes y al canal a la hora de hacer negocios” dijo a ITSitio Rodrigo de Burgos, de Kaseya. En esta nota, le contamos más sobre la estrategia.
Por Pamela Stupia
Redacción ITSitio
Fue en 2010 cuando Kaseya decidió poner sus ojos y sus pies en Latinoamérica. Por aquellas épocas, la marca trabajaba únicamente en Europa y Estados Unidos bajo una estrategia de negocio que en Latinoamérica era desconocida: MSP. “Cuando quisimos comenzar a posicionarnos en América Latina, nos dimos cuenta que era muy complejo, porque el modelo de negocio entre las empresas proveedoras de soluciones en TI no aplicaba tal nomenclatura, ni tenían este enfoque de invertir en tecnología para proveer servicios administrados” detalló en diálogo con ITSitio Mónica Del Valle, Marketing Manager de Kaseya Latinoamérica, quién agregó “Queríamos llegar a Latinoamérica con el mensaje y la estrategia de Kaseya y realmente fue complejo. En Latinoamérica, nadie se describe como MSP, esto nos hacía aún más complicado llegar al canal o a potenciales clientes porque muchas veces nos confundían con un proveedor de servicios, no entendían que eramos un fabricante”
Según comentó Monica Del Valle, los primeros pasos de Kaseya en Latinoamérica fueron exactamente en México, donde se instaló con oficinas, y donde comenzó a hacer branding para dar a conocerse como marca. “Empezamos a organizar campañas de generación de demanda; queríamos que nos conocieran y que mejor que capacitando” dijo Del Valle quién agregó “Hoy en día, tenemos que enfocarnos en un acercamiento tanto en sitio como vía web para tener un alcance regional”
La realidad, es que tras dos años de trabajo en México, Kaseya entendió que para llegar al resto de Latinoamérica, necesitaba un cambio de estrategia “Nuestra prioridad era atacar el mercado de MSP, aunque entendimos que culturalmente era un reto improbable, entonces pusimos nuestro foco en los integradores y canales de TI. Hasta aquel momento, Kaseya vendía sólo de forma directa a las áreas de TI de las empresas, en este cambio de foco o adaptación de la estrategia, decidimos comenzar a trabajar con reventa”
Ese cambio fue clave a la hora de generar respuesta, Kaseya comenzó a interactuar con más proveedores de servicios y otros tantos canales se animaron a meterse de lleno en un negocio que en la era del cloud y la movilidad, promete: la venta de servicios.
Hoy, la novedad de Kaseya viene por el lado de la distribución, ya que firmó un acuerdo con Licencias OnLine quien será responsable de dar continuidad a todas las operaciones comerciales existentes y futuras para América Latina (excepto Brasil).
“El acuerdo con Licencias OnLine nos genera mucha expectativa” afirmó a ITSitio Rodrigo de Burgos, de Kaseya, quien visitó las principales sedes junto al Distribuidor de Valor Agregado para interactuar con el canal. “Licencias OnLine nos está permitirá posicionarnos de mejor forma donde ya estábamos y nos ayudará a desarrollar mercados donde no estábamos” aseguró de Burgos quién remarca que Licencias OnLine le abrirá muchas puertas ya que genera confianza en el canal y les sirve de apoyo en temas fiscales “nos era sumamente complicado trabajar el tema de los impuestos, Licencias OnLine contribuirá y facilitará ese tema de acuerdo a las reglas de cada país donde se opere”
Durante su paso por Chile, Colombia, México y Argentina, Rodrigo de Burgos y la gente de Licencias OnLine recibieron un buen feedback por parte del canal “La respuesta fue increíble, sobre todo en Chile, no conocían la marca y entendemos que el apoyo de Licencias OnLine genera cierta confianza a estos canales”
Ahora, el objetivo de Kaseya será sentar las bases en la región, junto a Licencias OnLine “El objetivo principal del tercer trimestre, será focalizarnos en la capacitación y que el mayorista se sienta preparado al 100% para apoyar a los partners para vender kaseya. Además, queremos reclutar nuevos partners que se sumen a Licencias OnLine para desarrollar la marca. En el ultimo cuatrimestre, nuestro objetivo será plantar negocio para el próximo año” finalizó de Burgos.
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