Durante XChange LATAM Cono Sur, el debate sobre quién lidera hoy la relación con el cliente dejó una definición contundente. Karenina Gallardo Salazar, Sr Partner Technology Strategic en Microsoft, puso al canal en el centro de la escena y analizó cómo la presión por diferenciarse, el avance de la inteligencia artificial y la demanda de soluciones integrales están redefiniendo el negocio.
Lejos de las discusiones tradicionales sobre quién lidera la relación comercial, Gallardo fue contundente: “Definitivamente, el partner tiene la relación real con el cliente. Nosotros acompañamos y soportamos al partner, pero el que tiene el día a día y el contacto directo es el partner”. La afirmación no solo reafirma la centralidad del ecosistema de socios, sino que también redefine el rol de los fabricantes, cada vez más enfocados en habilitar capacidades y potenciar estrategias conjuntas.
Este cambio de enfoque se da en un momento en que las empresas demandan mucho más que productos. La ejecutiva explicó que “los clientes ya no están pidiendo productos, están pidiendo soluciones 360 grados”, lo que implica una transformación profunda en la propuesta de valor del canal. En ese sentido, subrayó que las organizaciones buscan socios que actúen como asesores tecnológicos, con una comprensión integral del negocio y capacidad de acompañamiento constante.
Diferenciación: el gran desafío del corto plazo
Uno de los principales focos de preocupación para Microsoft y su ecosistema de partners está vinculado a la creciente comoditización de los servicios y productos. Según Gallardo, este fenómeno pone en riesgo la competitividad de aquellos socios que no logren destacarse en un mercado cada vez más saturado.
“En el corto plazo, lo que nos preocupa más es la comoditización de los servicios o de los productos, y que los socios no encuentren su diferenciador”, explicó. Frente a este escenario, destacó la urgencia de construir propuestas distintivas, especialmente en torno a la inteligencia artificial, que hoy se posiciona como uno de los principales vectores de innovación.
La recomendación es clara: los partners deben invertir en capacidades, desarrollar especialización y construir ofertas que vayan más allá de lo estándar. En un entorno donde la tecnología tiende a homogenizarse, la diferenciación pasa por el conocimiento, la cercanía con el cliente y la capacidad de traducir herramientas en soluciones concretas.
Evolución del modelo: hacia un partner estratégico
Consultada sobre el futuro del modelo de calidad tradicional dentro del canal, Gallardo descartó cualquier idea de ruptura y apostó por una evolución progresiva. “Definitivamente está evolucionando. Está evolucionando para convertirse en el partner que vemos hacia futuro”, afirmó.
Ese partner del futuro, según describió, no solo adopta tecnologías emergentes como la inteligencia artificial, sino que también desarrolla servicios propios, construye soluciones integrales y se posiciona como un verdadero agente de cambio dentro de sus clientes. Este perfil implica un salto cualitativo en términos de capacidades, pero también una transformación cultural en la forma de abordar el negocio.
En este nuevo paradigma, el canal deja de ser un simple intermediario para convertirse en un actor estratégico, capaz de impulsar la transformación digital de las organizaciones. La relación con el cliente, en este sentido, se vuelve más profunda, más consultiva y orientada a resultados de negocio.
El cliente redefine las reglas del juego
El cambio en la demanda es, en gran medida, el motor de esta transformación. “Los clientes están pidiendo que los socios sean muchísimo más technical advisors, que tengan ese acompañamiento en el día a día y que comprendan de punta a punta su negocio”, señaló Gallardo.
Este nuevo nivel de exigencia obliga a los partners a repensar su rol y a ampliar su alcance. Ya no alcanza con vender tecnología: es necesario entender industrias, procesos y objetivos estratégicos. La cercanía con el cliente, combinada con una fuerte base técnica, se convierte en el diferencial clave.
En este contexto, la inteligencia artificial emerge como una oportunidad, pero también como un desafío. Aquellos socios que logren integrarla de manera efectiva en sus propuestas podrán construir ventajas competitivas sostenibles, mientras que quienes no lo hagan corren el riesgo de quedar relegados.
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