Juan Manuel Gómez, de Citrix: “Queremos especializar a los canales para diferenciarlos y darles mayor rentabilidad”

Así lo aseguraba el Gerente Regional de Ventas para la región Sur de Latinoamérica. Según él, Chile sigue siendo el motor de crecimiento de la región para lacompañía, y en ese sentido, su importancia como mercado es fundamental. De cara al 2016, el ejecutivo decía que ven en el segmento de networking una gran oportunidad y es por ello que están reclutando canales principalmente en esa área, que es donde ven un espacio importante de desarrollo. “Buscamos canales que tengan una clara orientación al cliente y que tengan la capacidad de proporcionar esta atención con buenos servicios de preventa y venta, para que nuestras soluciones vean un desarrollo de largo plazo”, sentenciaba.

La estrategia de canales de Citrix ha sido consistente con su tradición, utilizando un modelo de distribución que maneja en dos niveles: distribuidores y canales especializados en la venta e implementación. “El primer nivel nos ayuda a administrar los canales y desarrollarlos, y el segundo, que ya es el que llega de cara al cliente, son canales que se encargan de la preventa, venta e implementación de nuestras soluciones en el mercado chileno”, detallaba Juan Manuel Gómez, Gerente Regional de Ventas para la región Sur de Latinoamérica (SOLA) de la empresa.

“En términos globales, este año tenemos un foco muy importante en empujar el crecimiento de la inversión detrás del negocio de canales. Además, estamos trabajando en un modelo que incentive más la generación de negocios por parte de ellos, por lo cual estamos orientando nuestros programas de canales hacia allá. La novedad detrás de eso es que estamos buscando especializar a los canales para diferenciarlos, para así poder darles una mejor rentabilidad. Es un esfuerzo que comenzó a potenciarse el año pasado y que este año ya está dando resultados a través de canales especializados en Latinoamérica. Es importante recalcar que por especialización me refiero a una profundización y capacitación tecnológica sobre ciertas líneas de productos, que les permita tener mejores beneficios tanto en precios como en inversión o retribuciones a partir de esas especializaciones. También creamos un modelo de canales para Latinoamérica, que permite certificar canales para entregar servicios profesionales Citrix, es decir, canales que van a poder prestar esos servicios con el respaldo de nuestra metodología implementada, para que puedan tener cada vez más participación en el negocio de servicios de Citrix”, informaba el ejecutivo.

En cuanto a cómo está posicionada la empresa en Chile, decía: “Chile sigue siendo el motor de crecimiento del sur de Latinoamérica para Citrix, y en ese sentido, su importancia como mercado es fundamental.  Este año desarrollamos un concepto de manejo o account management, que es una persona dedicada a manejar las cuentas más representativas del mercado local. Ese esquema de tener ya una mayor presencia comercial nos permitió crecer a un nivel muy importante el año pasado. De cara al 2016, el reto es seguir creciendo, aunque la meta no es de un incremento tan agresivo como el de 2015”.

Vinculado con eso, el vocero sostenía: “La tecnología de Citrix es muy dirigida a empresas grandes y medianas, muy enfocado al segmento corporativo. Dentro de ese esquema, hemos visto que hay verticales donde el modelo de la movilidad empresarial y la flexibilidad en los negocios permite que por medio de la tecnología logren tener un beneficio en su negocio. En esos casos, hemos visto que hay mucha tracción directa para que las soluciones de Citrix sean un referente importante para el beneficio de los negocios en cada una de estas industrias. Respecto a nuestro foco, nuestro core de negocios sigue siendo la entrega de aplicaciones de forma segura. También la virtualización sigue siendo nuestro eje de funcionamiento, sobre todo en lo que significa virtualizar aplicaciones, especialmente en un entorno móvil. No obstante lo anterior, nos encontramos hoy en día con una oportunidad de mercado en cuanto a las soluciones de optimización y entrega segura de aplicaciones y soluciones, especialmente las de networking, donde de forma adicional al modelo de aplicaciones, hemos empujado una evolución de ellas para que sean vistas como herramientas de entrega de servicios de TI, yendo más allá de la aplicación”.

Dicho esto, “Citrix cuenta con los canales necesarios para el desarrollo comercial de la empresa. Principalmente para el mercado de virtualización de aplicaciones, tenemos unos clientes muy estables y sólidos, que tienen una alta cobertura de mercado. En el espacio de networking vemos un desafío para expandirnos aún más hacia ese sector, buscando socios de negocio idóneos, que tengan credibilidad y posicionamiento en la industria. Definitivamente es una línea de negocios sobre la que seguiremos trabajando en la búsqueda de socios de para desarrollar esta oportunidad de mercado”. Para ello, agregaba Gómez: “Estamos reclutando canales principalmente en el área de networking, que es donde vemos un espacio importante de desarrollo. Buscamos canales que tengan una clara orientación al cliente y que tengan la capacidad de proporcionar esta atención con buenos servicios de preventa y venta, para que nuestras soluciones vean un desarrollo de largo plazo”.

Y continuaba: “Desde Citrix siempre estamos trabajado con nuestros canales para que estén preparados para la revolución digital. Nuestros socios están constantemente buscando complementarse con las novedades que efectivamente hacen que la entrega de aplicaciones, la flexibilidad y las tendencias estén acordes a su modelo de negocios”.

Para finalizar, el ejecutivo dijo que, desde el punto de vista del negocio, ven una evolución desde el concepto de soluciones de un solo producto, a tener varias líneas de solución. “Creemos que uno de los ejes será la especialización, para poder dar mucho más valor a su negocio, y al mismo tiempo diferenciar a sus canales dando a sus clientes la posibilidad de tener más objetividad en la selección de un canal para una tecnología u otra. Por otro lado, también vemos un foco importante en el desarrollo de canales de Networking”