El valor se transforma

Como ya es característico en el sexenio actual, la industria TIC sumó otro año complejo debido a la discreta inversión del gobierno en proyectos, además de factores externos como la caída en la paridad del peso contra el dólar. Y, aun así, el mayoreo se sobrepone a este panorama, al adecuar su promesa de valor a los requerimientos actuales de sus asociados.

Por Carlos Israel Díaz Rosas

El concepto de valor agregado sigue vigente y la definición que se le da evoluciona a la par de la propia industria, de tal suerte que pasó de brindar mejores precios, atención y financiamiento, a ofrecer entrega a domicilio, servicios de preventa y posventa, tales como respaldo en la integración de las soluciones y hasta el desarrollo de Canal en sus áreas comercial y técnica, e incluso en materia empresarial.

Todos —o casi todos— los distribuidores mayoristas de tecnología ofrecen diversos servicios que a lo largo de los años se han considerado un valor, pero en su búsqueda de diferenciarse han ensanchado el concepto.

Así, el trabajo del mayorista registra cambios a lo largo de los años, según menciona Fabiola Cruz, directora de Negocios y Competitividad con TIC en Select, hoy el modelo de mayoreo tradicional es suplantado por uno cuyo objetivo es apalancar el crecimiento de soluciones asociadas a la digitalización de los procesos de negocio: cómputo en la nube, movilidad, analítica y seguridad.

La analista sostiene que durante los últimos años, el motor del negocio de mayoreo tiene que ver con soluciones compuestas por servidores, equipo de telecomunicaciones, software y servicios de TIC que, en comparación con productos de volumen, muestran un mayor dinamismo.

Además, señala, los modelos conformados por la implementación de prácticas asociadas a la mejora continua de la eficiencia operativa y a la experiencia del cliente permiten una diferenciación de los demás.

LA OFERTA

Para Team, declararse como mayorista de valor agregado es una tendencia que ha venido en aumento, sin embargo son los clientes quienes deciden si reciben ese valor o no, asevera Carlos Castillo, director de Ventas de este mayor00ista.

Por esta razón —subraya el ejecutivo— es fundamental identificar nuevas formas de entregar valor y esa es la causa por la cual Team renueva de forma permanente su oferta y su modelo de negocios.

“Estamos seguros que innovar y adaptarnos a las nuevas condiciones del mercado son claves para mantenernos en un nivel alto en la percepción de servicio de nuestros clientes y proveedores”, dice Carlos Castillo, de Team.

CompuSoluciones tiene claro que cada mayorista tiene su propia visión de valor añadido, según expresa su directora comercial, Ana María Arreola; y, por consiguiente, no es posible cerrar la definición, pues existen propuestas muy variadas y dependen de la estrategia que se tenga.

“Hay quienes se van por el tema del incremento en los servicios, otros tienen un amplio portafolio de marcas y algunos más se distinguen en apertura de sucursales, lo cual es totalmente válido”, indica la portavoz.

Pero Arreola también remarca la necesidad de que el valor siga la evolución de la industria y comparte que CompuSoluciones transformó su modelo, debido a los requerimientos actuales del mercado, para tener una oferta que atienda a los distribuidores y así apoyarlos en su crecimiento y desarrollo.

“Hoy nuestra aportación de valor está en ser el orquestador para desarrollar soluciones y de esta manera tener una participación en el ecosistema que ayude a generar nuevo negocio al integrar a los distribuidores, diferentes proveedores y esquemas de financiamiento”, apunta Arreola.

La forma en que se brinda ese valor es mediante un equipo dedicado y focalizado por marca, completa Ana María Arreola.

Asimismo, algo que distingue a este mayorista es el foco que pone en el desarrollo del distribuidor a través de programas como la Universidad CompuSoluciones.

“Tenemos rutas de entrenamiento y certificación, tanto virtuales como presenciales, además de un equipo de preventa con las certificaciones necesarias en cada una de las marcas, y cuando el asociado lo requiere podemos hacer la implementación de la solución”, enumera la ejecutiva.

Por su parte, Enrique Reyna, gerente de Mercadotecnia de Grupo Dice, coincide en que todo mayorista ofrece un valor, de lo contrario sería imposible mantenerse en el mercado; sin embargo, reconoce una transformación continua del concepto.

Así, el ejecutivo habla en primera instancia de los diferenciadores que este mayorista mexicano ha sumado durante los últimos ocho años, al invertir en infraestructura en beneficio directo de sus integradores.

«Crecimos hasta tener siete nuevos complejos. Ahí está nuestro valor, al apoyar con una mejor distribución, pues se tienen almacenes en las sucursales y se evitan inventarios centralizados”, indica el Reyna.

El gerente de Mercadotecnia de Grupo Dice comparte que sus asociados también sacan ventaja de las instalaciones al poder llevar a sus posibles clientes a conocer las tecnologías aplicada: “somos los únicos con tres laboratorios de Cisco, centros que valen más de un millón de dólares”, enfatiza el ejecutivo.

Asimismo, comparte que con los tres Centro de Innovación Tecnológica (CIT), el mayorista demuestra a los usuarios cómo las tecnologías de Cisco le brindan agilidad y productividad a su negocio.

“Mediante este recurso tenemos la certeza de ayudar a nuestros clientes a acelerar la toma de decisiones y acortar los ciclos de venta”, dice Enrique Reyna, de Grupo Dice.

Reyna ahonda en que al hablar de generar valor el tema es qué tan tangible es esa ofertara para el Canal, y en ese sentido, “la apuesta de Grupo Dice es trabajar más de cerca y en conjunto con el integrador”.

ASÍ…

Desde la óptica de Team, para un mayorista llevar a la realidad la entrega de valor implica disponer de diferenciadores, innovación y servicio, bajo un modelo de negocios consistente para maximizar el resultado de sus clientes como compañía.

Castillo, de Team, sostiene que no se trata sólo de representar cierto portafolio, se trata de un conjunto de capacidades que incluyen procesos, políticas y recurso humano alineados al cliente.

En ese sentido, el entrevistado suma que el mayorista, también conocido como Tecnología Especializada Asociada de México, brinda beneficios añadidos como el programa de Canales “+Valor”, la generación de demanda y el desarrollo de negocio, un esquema de atención al cliente bajo estándar de ITIL y los servicios de venta técnica y arquitectura.

Por su parte, Jorge Tsuchiya, gerente General de Avnet Technology México, considera que, en la promoción del valor agregado, en la industria se ha “rebotado” mucho la idea de ofrecer soluciones, pero en el contexto actual, esa promesa se tiene que cumplir a cabalidad para que los partners estén en posibilidad de satisfacer las necesidades actuales de sus clientes.

El responsable de Avnet en México indica que en la actualidad, agregar valor es permitir a los partners integrar soluciones que sumen al negocio del usuario final, es decir, que en sus portafolios destaquen integraciones para lograr ahorros, eficiencia y productividad.

“En este momento existen diferenciadores entre una marca y otra, pero son mínimos, por lo que distinguirse involucra la capacidad de hacer una integración de una solución para que el usuario final sea más competitivo”, afirma Tsuchiya.

La presión que tienen las TIC (Tecnologías de la Información y Comunicación) es que se vuelvan un habilitador del negocio del usuario final. “Hoy el Canal se enfrenta a ello, a llevar una herramienta que verdaderamente sume al negocio”, advierte.

Sin embargo, para lograr ese cometido es preciso capacitarse para especializarse, ya sea en soluciones o industrias, un proceso que requiere una gran inversión de tiempo y dinero; por ello, apoyar a los partners en este sentido es un valor agregado muy destacado, afirma.

“Cuando puedes ofrecer como mayorista un respaldo a los integradores para que brinden una integración, eso es en esencia ofrecer un valor que llega hasta el cliente final, al solucionar un problema o habilita un negocio”, comenta Jorge Tsuchiya.

Además, el gerente General de Avnet Technology México resalta que el panorama vigente, en el que las empresas de telecomunicaciones están nube y ofrecen aplicaciones de terceros es otra competencia para sus socios distribuidores, lo cual los obliga a diferenciarse al personalizar las soluciones para llegar mejor a los usuarios.

En suma, el valor es relativo y no existe un concepto único, pues el objetivo es brindar un diferenciador a los clientes y, por tanto, cada vez que la oferta de los mayoristas se iguala, es necesario renovar el ofrecimiento, pues se trata de dar más.