La cuenta regresiva continúa y la separación de Hewlett Packard está cada vez más cerca. Ante este panorama, los ejecutivos de la marca enfatizan a sus partners que la renovación traerá consigo “agilidad y simplicidad en el negocio”, tanto para Hewlett Packard Enterprise como para HP Inc. De modo que se aseguren las ganancias para los distribuidores con la combinación de soluciones de ambas divisiones.
Por: María Luisa López
En palabras de Alfonso Rello, Director de Canales y Alianzas HP Enterprise Group, la inminente fragmentación de la compañía, programada para el primer día de noviembre de 2015, no detendrá en absoluto el flujo operativo, por lo que, asevera, los integradores pueden estar tranquilos en ese sentido. “La única diferencia es que ahora procesarán dos órdenes. Nuestro objetivo es trabajar igual, con los mismos ejecutivos: por el lado de Printing and Personal System Group (futura HP Inc.) con Pamela González como Directora de Canales, y para Enterprise Group (próximamente Hewlett-Packard Enterprise), un servidor”.
Todo está controlado para que en noviembre el fabricante funcione como un par de entidades separadas, avala María Eugenia Moreno, directora Comercial de CompuSoluciones, mayorista de la compañía. “El anuncio que queremos transmitir a los distribuidores es certidumbre, pues el corporativo disuelto se convertirá en dos grandes potencias, cada una en su propio ramo. En realidad, las áreas de HP han trabajado cada una por su parte durante mucho tiempo, por lo cual la división sólo es a nivel de sistemas y lo vemos con optimismo porque fortalecerán sus capacidades y ventajas competitivas”.
COMUNICACIÓN CON EL CANAL
Respecto a los partners, Rello los clasifica en tres grupos: el primero de ellos engloba a quienes tienen contratos directos con la marca, como es el caso de los mayoristas. Estos tienen acceso al programa Navigator, diseñado para ayudar a los socios a garantizar su capacidad y la continuidad de los ingresos en el camino hacia su separación; es decir, brinda información de primera mano con respecto al proceso de negocio.
Por otro lado se ubican los integradores cercanos a la organización que no procesan órdenes en directo. “Con ellos empezamos a tener comunicación de diferentes formas, algunos de ellos tienen PPM, una figura de HP que trabaja con ellos, a través de la cual conocen las áreas a las que deben poner atención”.
El tercer conjunto se refiere a los distribuidores que ocasionalmente trabajan con la marca. Con estos, señala el Director de Canales de HP EG, no existe una retroalimentación directa, pues, por lo general, las transacciones con esos asociados suceden a través de un mayorista, quien podrá brindarle la información necesaria.
Acerca del programa de resellers, el ejecutivo aclara que cada corporativo tendrá el propio, cuya base será Partner One, para posteriormente estructurarse en función de las demandas y necesidades del mercado. En el caso de Enterprise Group, declara, la especialización se enfoca en cuatro vertientes: big data, cloud, movilidad y seguridad, sobre las cuales se maneja el portafolio actual de soluciones. “Hablamos de software enfocado a la parte de infraestructura, almacenamiento, redes, servicios y servidores, destinado a cualquier industria. Es a través de nuestras alianzas con otros fabricantes que habilitamos estas macrotendencias para un determinado nicho de mercado, a fin de darle a los clientes la clave para hacer negocios”.
En cuando al perfil del Canal, Rello dice estar interesado por los integradores de competencia, como es el caso de los “dejados por IBM con el tema de los servidores X86”, para quienes tienen un programa específico de apoyo. Asimismo, están los distribuidores tradicionales de venta de infraestructura, quienes son el foco de atención de la marca, pues a ellos se deben sus grandes resultados; y figuras nuevas, como System Integrators, los cuales complementen los productos con soluciones y servicios.
Para estos tres nichos, señala, existen planes de preparación a través de los mayoristas, quienes tienen la capacidad e infraestructura para apoyar el desarrollo de los resellers y pueden ofrecerles arquitectura a un precio competitivo, con equipo demo.
EL RUMBO DEL NEGOCIO
Aun cuando hay algunos proyectos gubernamentales, el ejecutivo coloca a la pyme como el motor de la industria, pues durante el año pasado, fue el sector con mayor demanda de equipos y servicios.
Renata Durán, Marketing Manager México para HP EG, refuerza esta premisa: “tenemos temas de generación de demanda en los cuales participan los socios, existen campañas, como Canales pyme, con quienes nos acercamos a mercados en los que no tenemos un ejecutivo de cuenta como tal”.
Dentro de Partner One, agrega el Director de Canales y Alianzas, añadimos un beneficio de rebates especiales si atienden al segmento de las pequeñas y medianas empresas, las cuales demandan servicios como cloud, almacenamiento y networking. Así, esperamos cerrar el año con un crecimiento de dos dígitos.
Para finalizar, Durán expresa su empatía con los integradores: “entendemos que hay muchos retos, como cerrar proyectos con el tema de la devaluación. Por ello apoyamos al distribuidor con programas de desarrollo y generación de demanda para sustentar una propuesta de valor frente al cliente. Tengan la certeza de que nuestra separación no nos distraerá de nuestro enfoque de resultados”.
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