Dell e Ingram apuestan al crecimiento del negocio en 2018

Aunque hoy ambos son pesos pesados en sus rubros, ambas compañías iniciaron un camino conjunto hace relativamente poco. «Ingram Micro es actualmente el distribuidor de valor, en tecnología, más grande del mundo, con una facturación anual que ronda los US$ 50.000 millones», le explicó a ITSitio.com Oswaldo Lafee, Senior Business Manager Advanced Solutions para Dell en Ingram Micro.

Y agregó: «era natural, pero es bastante reciente que nos uniéramos con Dell, que comenzó a darle una mayor importancia al sistema de distribución tradicional recién en los últimos años».

Pero, justamente, viendo las grandes posibilidades de hacer negocios en forma conjunta y beneficiar también al ecosistema, desde 2017 ambas compañías vienen apuntalando una alianza muy amplia y dedicada que abarca los negocios y el portfolio completo, en los cinco continentes.

«El año pasado Dell llegó al Top Five dentro de la facturación medida por Vendors, en Ingram. Y por eso la idea para el 2018 es acelerar la convergencia hacia un modelo de valor de distribución, donde se sumen valores como precio, disponibilidad, financiación, capacitación e integración con otras brands. De hecho, vamos hacia un modelo de Solution Value Distribuitor».

Como muestra de la buena alianza que ambos han conformado, Ingram logró culminar como distribuidor número uno, medido en revenues y Dell-EMC, facturó, a través de este mayorista, US$ 1700 millones en soluciones.

«Por todo eso, y por el foco que vamos a darle al negocio en el año que comienza sabemos que vamos a tener un excelente negocio conjunto en el 2018. Entre otras cosas porque se armaron equipos especiales de recursos especializados para impulsar estas soluciones».

La fuerza de esta sociedad se resumió en un lema muy simbólico: «Ser socios lo hace posible» e incluye una campaña global que muestra el valor de trabajo de ambas compañías. También resaltan que los Canales pueden, a través de Ingram, acceder al portfolio completo de Dell-EMC, «desde una notebook o el accesorio más pequeño hasta soluciones de hiperconvergencia complejas. Y esto se va a ampliar más porque habrá una unificación con las soluciones de VMWare», adelantó Lafee

“La campaña «Ser socios lo hace posible» pone su énfasis en lo que aporta la calidad de las soluciones de Dell a la experiencia y capilaridad que suma Ingram en distribución, junto a la disponibilidad de stock, financiación, velocidad de respuesta e integración con otras marcas, entre otras».

Pero en 2018, el gran valor agregado de ambas compañías es que podrán aportar mejores inversiones para facilitar a los canales la concreción de nuevos negocios. Eso se traduce en un lanzamiento inminente, en pocas semanas, el lanzamiento del programa «Dell Commit » y que resume en una iniciativa el sólido compromiso a futuro de Ingram y Dell.

EL PROGRAMA

En América Latina este programa se traducirá en una invitación a más de 15 mil canales de la región, abierto a todos lo que quieran sumarse, para que -en forma gratuita- reciban entrenamiento técnico y comercial sobre todas las soluciones de Dell. Será exclusivo y le permitirá a los Canales conocer, en forma rápida y efectiva cuales son las soluciones, como vender Dell y como sumar nuevas líneas de negocio.

El programa durará un año y ofrecerá reuniones y cursos que serán presenciales y también virtuales, por teleconferencia y de e–learning. Pero, además, los partners que participen del programa tendrán rápidamente acceso a descuentos, premios, promociones y otras iniciativas para facilitar que sumen a más soluciones de Dell a sus negocios, comercializadas a través nuestro.

Otro beneficio para los Canales que se suman al Commit, es que podrán acceder en detalle a diversas oportunidades de negocios. Obviamente las que muevan productos y cajas seguirán creciendo en este nicho, pero en forma moderada y con menos márgenes de ganancias. Sin dudas los mejores negocios del futuro están ligados a la venta de soluciones ligadas a la transformación digital de la economía y de las empresas.

«Por eso consideramos que, durante 2018, habrá varios segmentos verticales que demandarán muchas nuevas soluciones con focos en Gobierno, Banca, Educación y Retail, entre otros. Y que necesitarán de grupos de soluciones horizontales que se centran en IoT, Storage, Seguridad y Cloud».

«En concreto para Argentina en 2018, pensamos que debería haber un verdadero «volcán» de negocios, porque es un país que, por su envergadura, debería estar ya en el Top 3 de la región. Y vemos que todavía existe un gap importante entre Brasil, México y Argentina. Pero consideramos que es muy posible que -en los próximos trimestres- el negocio en Argentina crezca en forma considerable y se acerque en forma proporcional a los negocios de los otros países mencionados».

El negocio de Dell, en 2017, creció cerca entre 30 y 40%. Y Dell, dentro de Ingram Micro creció el 45% en toda la región. «¡Casi duplicamos el negocio! Y con Argentina este movimiento recién está empezando a moverse, tras años de dificultades para actualizar la tecnología», aseguró Lafee.  «Por eso pensamos que este año soplarán fuertes vientos de inversión en materia de tecnología y será un periodo de muchísima actividad que –estamos seguros- nuestros partners sabrán aprovechar».

Dentro del Dell Commit de Ingram Micro para Argentina también está planificando realizar varias acciones de generación de demanda que, luego, podrán integrar los socios. «En ese sentido, estamos planeando la realización de foros de negocios específicos relacionados con banca y con gobierno, a los que, aparte de nosotros, concurren Vendors y también usuarios finales. Para septiembre planificamos realizar en Orlando, EE.UU., el tradicional Kick Off regional para partners de la compañía».

Por su parte, Robert Rindfuss, Director Distribution Business de Dell EMC para América Latina, le detallo a ITSitio.com que «el mensaje central que queremos transmitir con nuestra alianza es reforzar la potencia de negocios de aunar la fuerza y solidez del portfolio de soluciones y productos de Dell EMC con el expertise global en el negocio de la distribución que aporta Ingram Micro, y que beneficiará a nuestros partners, resellers y también a sus clientes finales».

En la práctica el acuerdo «significa potenciar y unificar las inversiones de ambas empresas que sumarán sus esfuerzos para ofrecer más recursos en herramientas, entrenamiento y fondos para marketing».

Y finalizó afirmando que «con la alianza sentimos que nuestros partners se beneficiarán con el acceso a las nuevas tecnologías y soluciones para resolver sus necesidades y la de sus clientes».