Conforme el Internet de las Cosas evoluciona, la necesidad de tener mayor capacidad en los centros de datos también incrementa. En opinión de Leopoldo Ruiz, ITB México & CA Vice President en Schneider Electric, se trata de un mercado con gran potencial, y más para aquellos Canales que se dediquen a la interconexión entre las comunicaciones y la infraestructura.
Por María Luisa López
El Internet de las Cosas (IoT) impacta en los modelos de negocio de los proveedores de data center, debido a la gran cantidad de datos generados por los miles de dispositivos conectados a la red que requieren ser procesados y almacenados en tiempo real. De ahí que los distribuidores encuentren una gran coyuntura en servicios, seguridad, análisis, gestión y optimización; sobre todo porque se esperan hasta 26 millones de unidades vinculadas a internet para 2020, según cifras de la consultora Gartner.
En palabras de Leopoldo Ruiz, esta oportunidad se verá reflejada desde el usuario doméstico hasta las empresas con procesos más complejos. Por ello, prevé: “Aquel distribuidor que domine cómo lograr la integración entre las comunicaciones y lo que está conectado, tendrá una oportunidad de negocio ilimitada”.
Para facilitar esta tarea, algunas marcas forman alianzas en pro de sus partners; ejemplo de ello, expone el portavoz, es su asociación con Cisco. “Ellos tienen las comunicaciones y Schneider toda la automatización de un proceso, sólo que aún no hay nada en medio. Entonces, la relación entre ambas tecnologías es un foco que pueden desarrollar los Canales para hablar de un IoT completo”.
Lo relevante, dice, es abrir el panorama al reseller y a los otros fabricantes en cuanto a infraestructura se refiere para poder entregar una solución llave en mano al usuario final. En ese sentido, la marca francesa tiene acuerdos con IBM, HP y EMC.
Además, hay que tener presente que los centros de datos son un negocio nuevo, tanto en México como en Centroamérica, destaca el entrevistado. De este modo, la tendencia de crecimiento apunta al 100 por ciento.
“Indiscutiblemente es una gran alternativa de negocio y un mercado rentable, independiente de su costo –que representa un monto fuerte–, el espacio o las instalaciones que se requieren para montarlo e, incluso, el lugar en donde se ubique”.
Y justo por estos dos últimos puntos, el vocero remarca la opción de los data centers móviles, los cuales define como una apuesta confiable a la que el fabricante le destina recursos para facilitar su comercialización. De hecho, ostenta, ya hay un caso de éxito en territorio nacional instalado en una universidad pública.
EN BUSCA DE CANALES
A fin de seguir a las tendencias del mercado, el ejecutivo destaca su intención de reclutar Canales que deseen ingresar al tema de infraestructura; “pues con el Internet de las Cosas necesitamos a alguien en medio que conjugue nuestras soluciones”. Y, por otra parte, aquellos integradores quienes deseen invertir o tengan presencia en el sureste, dado que hay buenas oportunidades, argumenta.
Respecto al esquema de distribuidores, el directivo de Schneider Electric asegura que se trata de un planteamiento similar al de cualquier empresa de TI.
“Promovemos con nuestros partners el acceso a otras unidades de negocio, a través del programa de Canales, para así ampliar el portafolio de una manera simple”. Asimismo, “nuestro discurso de venta tiene una visión horizontal y les explicamos a los clientes cómo ser más eficientes y sustentables con toda la plataforma de soluciones que tienen convergencia”.
Y es bajo esa óptica que el fabricante eligió a sus mayoristas: Anixter, Absa, CVA, Grupo Dice, Ingram Micro, Team y Tech Data; todos ellos orientados a proveer soluciones de TI y con una experiencia que aportar a sus partners. Esto, gracias a que, como refiere Ruiz, Schneider Electric les brinda facilidades como equipos demo para implementar en su propia infraestructura.
Nuestra tarea, señala, es que todo el personal del distribuidor conozca los productos y su convergencia con el resto de artículos comercializados. Para ello, se brindan capacitaciones constantes y gratuitas.
OPORTUNIDADES
Para finalizar, el portavoz destaca las coyunturas de negocio existentes en las pequeñas y medianas empresas, cuyos proyectos –sin importar su tamaño– promovieron la actividad económica en los últimos dos años, ante la disminución de compras gubernamentales.
Adicionalmente, el entrevistado invita a los distribuidores a explorar los mercados en crecimiento, como es el caso de la industria automotriz o la manufacturera y, más que vender el producto, mostrarle al cliente cómo ser eficaz en sus operaciones y aplicaciones.
