Para entender lo que está pasando tras la fusión entre ambas empresas y lo que viene en materia de negocios y canales, ITSitio.com entrevistó -en exclusiva- a Alvaro Camarena, Executive Director del Latin America Channel Program de la nueva organización. A continuación el reportaje completo.
“Lógicamente, a partir de la integración entre Dell y EMC, la nueva organización debió plantearse una serie de cambios en su Programa de Canales, de manera de poder unificarlos y potenciarlos para que todos – tanto los partners que ya trabajaban con Dell y EMC en forma separada, como nosotros, podamos expandir el negocio y potenciarlo para que todos salgamos ganando”, detalló Camarena.
Para eso estuvieron trabajando varios meses diseñando una integración de programas y enfrentando retos interesantes porque –en algunos aspectos- eran sistemas muy diferentes.
La idea general del nuevo programa es favorecer que los socios originales de una y otra empresa se integren y comiencen a trabajar el portfolio de soluciones de la otra compañía. En ese marco, hay tres puntos que los guiaron:
- Que fuera sencillo y simple
- Que fuera predecible
- Que fuera rentable para todos
“Dentro de eso establecimos prioridades” dijo el ejecutivo anres de enumerar:
- Que todos los partners de ambas empresas pudieran hacer crecer su actual negocio. O sea que automáticamente un partner de EMC pueda comenzar a comercializar soluciones de Dell, y viceversa.
- Cumplir el objetivo de que todos los partners conozcan bien el nuevo portafolio de la empresa. Esto no es fácil porque tras la integración tenemos un portafolio muy amplio, posiblemente el más sólido de la industria IT.
- Llegar a nuevos clientes, para expandir la cobertura de la empresa
- Que el programa amplíe cada vez más los servicios que pueden ofrecer los socios.
SERVICIOS EN EL CENTRO
Justamente, Camarena destacó que el negocio del servicio es lo que destacará -en los próximos tiempos- a los partners y resellers exitosos. “Eso pensamos en la compañía”.
En esta caso, la empresa previo el despliegue de un menú de servicios que va creciendo y del cual los socios pueden participar de diversas maneras: desde el soporte básico, que pueden revender; servicios de implementación que es cada vez más importante para los partners, algo en lo que EMC ya venía haciendo foco desde hace tiempo y que con la nueva estructura seguiremos potenciando en la región.
“También tenemos servicios de consultoría, de educación y de entrenamiento en los que ellos pueden participar de diversa maneras, ya sea haciendo codelivery o revendiendo o haciéndolo ellos enteramente si están certificados”
Camarena recordó que el flamante programa de canales consta de tres categorías: Gold, Platinum y Titanium. Y cada una incluye sus propias metas y objetivos tanto de ventas como de certificaciones. Y cada categoría se mantiene por un año. Cada seis mese se harán auditorías que generarán rebates y diferentes incentivos, en función de cada objetivo de ventas alcanzado.
EL PORTAL
También se desarrolló y ya está abierto un nuevo portal unificado para partners, donde se podrán registrar oportunidades de negocios, tomar capacitaciones online, ver el estado, tener un registro particular de los incentivos, acceder a los “aceleradores de beneficios” que se disparan en la medida que van superando sus objetivos. Y también tendrán acceso a materiales de mercadotecnia, datos, casos de éxito, etc.
Por supuesto, también se irán armando en los próximos trimestres, en cada país de la región, diversas opciones de capacitación presencial, sobre las diferentes líneas de soluciones de la empresa.
Otra característica del Plan es que los que sumen ventas de Servicios, registrarán beneficios de descuentos para toda su operación con Dell-EMC, y que aplicará a todo, incluyendo el hardware y no solo ventajas para el área de servicios.
Además un beneficio extra será el acceso a fondos para acciones de marketing que ayuden a generar demanda entre sus clientes y usuarios finales.
“Un punto importante del nuevo Plan de Canales, es que tuvimos que pensar alternativas para que los partners que venían de una y otro programa de canales, ya fuera de Dell o de EMC, con requerimientos diferentes de facturación, pudieran integrarse en una estructura común. Y lo que se decidió es que cada uno podrá llegar a su nivel vendiendo las soluciones que ya comercializaba, pero tendrá también la posibilidad de sumar nuevas líneas de negocios que no tenía antes. Y esa expansión del negocio lo ayuda a mantener, o a subir, de categoría”
“Siempre nuestra idea central es no dejar de lado a ningún socio que viene trabajando con cada uno de las empresas, pero generando beneficios para los que hagan ventas cruzadas”.
NOVEDADES EN CAPACITACIÓN
Algo novedoso en esta materia es que a las tradicionales certificaciones sobre diferentes productos específicos o de portafolio en particular, la nueva Dell-EMC, está lanzando dos nuevas competencias, pensadas de una manera diferente: por “soluciones” integradas.
Por ahora y tal como explicó Camarena, emprendieron el camino con dos de estas nuevas ideas:
- IT Transformation
- Digital Transformation
Pero vamos a ir armando y presentando a los canales otras certificaciones similares, siempre pensando en estimular la comercialización de soluciones más que de un producto.
Eso se explica, porque es lo que desde la empresa ven que es lo que prefieren los clientes: más que un producto buscan una solución que les resuelta un problema de negocios, no una necesidad de tecnología.
