Tres propuestas de CompuSoluciones para desarrollar a los canales de valor

CompuSoluciones ayuda a transformar el negocio de los distribuidores ante la necesidad apremiante de ofrecer las herramientas tecnológicas exigidas por el mercado, con base en tres nuevas propuestas: orquestación en data centers, software por suscripción y un programa de educación formal diseñado para los comercializadores de TI, proporcionado por el IPADE.

Por Leticia Zamora

Puerto Vallarta, Jalisco. En el marco de la vigésima séptima Convención del mayorista de valor, CompuSoluciones, se dieron a conocer tres importantes iniciativas que buscan garantizar la permanencia y crecimiento exponencial de los canales de distribución de TI en México.

En su conferencia magistral, Juan Pablo Medina Mora, director General del mayorista, dio la bienvenida a 193 empresas asociadas, a quienes expuso el contexto que hoy impacta a la industria: “el mercado cambia de manera más acelerada y si no transformamos el negocio, alguien más lo hará por nosotros”.

A pesar del entorno de desconfianza económica vivido en México, CompuSoluciones cerró el 2015 con excelentes resultados, pues alcanzó un crecimiento del 33% y ventas por 271.8 millones de dólares, que los coloca con el 14.9% de participación de mercado en mayoreo de valor.

“Sí hay condiciones que se alinean para que lleguen nuevas inversiones: alcanzamos récord en generación de empleo, desarrollo consistente —desde ya varios años— del 2 por ciento, y en algunas zonas del país como el Bajío crecemos igual que China; por lo cual esperamos un año muy importante de financiamientos tecnológicos”, asegura el Director General.

Con un modelo que muestra claros pasos de transformación, el mayorista fue claro y contundente en su mensaje a 531 asistentes a su convención efectuada en la ribera jalisciense.

“A veces están más listos los clientes que los distribuidores: son los usuarios quienes piden la tecnología, la movilidad, preguntan cómo resolver rutas, cómo controlar la fuerza de ventas. Ya no es tan sencillo como ir con el mayorista, comprar un producto y entregarlo, se requiere una integración con múltiples alianzas y habilidades. Aquí es donde nos volvemos pieza clave en la cadena, al ofrecer al canal soluciones que los mismos consumidores nos demandan”.

En este sentido, CompuSoluciones presentó tres iniciativas que consolidan su liderazgo en la oferta de soluciones y como desarrollador de canales de valor: la orquestación de servicios en data centers SOM, el marketplace para software como suscripción y el programa de desarrollo empresarial diseñado e impartido por el IPADE para que los distribuidores de las TIC transformen su negocio tradicional de comercialización a proveedores de servicios, de tal forma que puedan competir frente al nuevo modelo de consumo de la tecnología.

SOLUCIONES EMPAQUETADAS EN DATA CENTERS 

Según proyecciones de analistas de IDC, hoy el 33% de servidores en el mercado los consumen los data centers; para el próximo año se espera que esto crezca al 50% y para el 2020 alcance la cifra del 70 por ciento.

De acuerdo con CompuSoluciones, esta tendencia ofrece grandes oportunidades, no para la venta de servidores, pues los data centers fabrican sus propios sistemas, sino para integrar soluciones relacionadas con la operación, administración y mantenimiento de servicios en los mismos.

Para ello, el mayorista lanza su modelo SOM data centers, una solución empaquetada para ser revendida u ofrecida por medio de suscripción y que integra servicios administrados, orquestación y mesa de servicios.

“Se trata de un repositorio donde los fabricantes y canales pueden colocar sus soluciones para operarlas y ponerlas disponibles para que el resto de los asociados de la cadena las usen o revendan”, explica Ana María Arreola, directora Comercial.

Así, SOM tendrá las capacidades del ecosistema sumadas a las soluciones de la marca, otorgará certificaciones, un modelo operativo estándar, contratos, niveles de servicio y las mejores prácticas integradas a esta plataforma. “El canal no necesita tener su propio centro de datos para operar, y podrá ofrecer niveles de operatividad y seguridad necesarios para proveer la solución al mercado, con modelos de integración de piso blanco, y servicios de nube privada o grupal a precios competitivos. Esto lo tendremos en alianza con distintos data centers y combinaremos elementos de nube privada, pública e híbrida, en función de la solución pero intermediadas por nosotros para darle una consistencia al modelo de orquestación”.

SOFTWARE AHORA EN SUSCRIPCIÓN

Al representar el segmento de software el 44% en el total de sus ventas, el mayorista dio a conocer su nueva plataforma para transformar el modelo de venta, usabilidad y renovación por medio de suscripción. Su nombre es Marketplace.

Se trata de una consola que permite al usuario final colocar una suscripción de software con su distribuidor. Ésta llega a CompuSoluciones y de ahí al fabricante, quien entrega el servicio al cliente y hace el cobro a través del mayorista y del distribuidor. El sistema reporta quién usa la licencia, cuál es su pago y cuál es su uso, lo que abre una fuente de oportunidades para los canales que realicen un seguimiento y análisis para ofrecer nuevas soluciones que ayuden a mejorar estas prácticas de uso.

Aunque el Director de CompuSoluciones advierte: “claramente es un cambio importante en el tema de flujo de dinero, pues las ganancias se diluyen en el tiempo que dure la suscripción y ya no la venta tradicional de licenciamiento; en ese sentido es importante que el distribuidor y el fabricante lo entiendan, pues se deben generar puentes y sistemas de compensación por venta, usabilidad y renovación que apoyen en este cambio de modelo de comercialización y el negocio no muera en el camino”.

El sistema ya opera con los productos de Microsoft y Amazon, y próximamente estarán los de Autodesk, Nube, Movilidad y HP.

IPADE AYUDARÁ CON EDUCACIÓN FORMAL

Para cambiar el discurso y los conceptos que coadyuven con los socios de CompuSoluciones a permanecer en el mercado, el mayorista desarrolló, en conjunto con el IPADE, un programa de educación formal diseñado para los directores de las empresas comercializadoras de productos y servicios TIC.

“Tenemos el firme compromiso de ayudar a nuestros asociados a entender toda esta nueva estrategia y acompañarlos en el proceso. Por ello creamos el programa que los llevará de la mano en la transformación del modelo de negocio”.

El programa cuesta, pero los distribuidores de CompuSoluciones tendrán acceso a apoyos de Prosoft y de algunos fabricantes para pagar gran parte del costo.

Las sesiones empiezan en septiembre, serán cada 15 días y tendrán como sedes las instalaciones del IPADE en Ciudad de México, Guadalajara y Monterrey.

Quienes se inscriban y terminen este esquema tendrán la posibilidad de ser contemplados como ex miembros del IPADE para efectos de participar en las continuidades.

En conclusión, el objetivo de las nuevas iniciativas presentadas por el mayorista liderado por los hermanos Medina Mora, es colaborar con el partner en el proceso de identificar cuáles son sus fortalezas, qué especialidades pueden desarrollar y consolidar así los tan perseguidos diferenciadores.

“El proceso de trabajar en la innovación debe ser enamorarse del problema, no de la solución. Sólo así podremos armar y ofrecer las soluciones más adecuadas para los clientes. Empecemos por entender la necesidad humana y la necesidad del negocio, para dar una respuesta con tecnología viable. La información en nuestro negocio es el diferenciador, nuestra moneda, y la manera de competir, lo que sabemos es lo que tenemos que utilizar. Por ello vamos a transformar el ecosistema CompuSoluciones con modelos de innovación centrados en la red de negocios; vamos a aprovechar los conocimientos de todos, los alcances que tenemos entre todos, y vamos a compartir la misión y las metas, la creación de conocimiento social y la arquitectura participativa, entonces trabajaremos en impulsar nuestro mayor activo”.