XChange Latam 2025 reúne a HP y referentes del Canal IT en Argentina

En el corazón de Bariloche, XChange Latam 2025 reunió a los principales actores del Canal IT regional. HP se destacó con una propuesta centrada en la sostenibilidad, la evolución del modelo de venta y una fuerte apuesta por el valor agregado. La compañía reafirmó su compromiso con el ecosistema de partners y trazó el rumbo para un futuro más colaborativo e innovador.

Con una convocatoria diversa y de alto nivel, XChange ofreció un espacio único para identificar oportunidades de negocio, tejer alianzas regionales y, sobre todo, replantear la manera en que los fabricantes y los canales se vinculan entre sí y con los clientes finales.

HP apuesta al valor agregado y la sustentabilidad

“Creo que el ecosistema de partners de Argentina –y también de otros países que estuvieron presentes– está muy interesado en diferenciarse con todo lo que es servicios”, expresó Ernesto Blanco, director de HP para el Conosur, Argentina y Chile. Según el ejecutivo, tras años complejos marcados por restricciones económicas y tecnológicas, el canal regional está listo para dar un salto cualitativo, pero requiere herramientas, acompañamiento y un cambio en la manera de abordar la conversación con los clientes.

“La clave está en ayudar a nuestros canales a levantar ese nivel de conversación. No solo capacitarse en inteligencia artificial o tendencias, sino también en temas como la sustentabilidad, que ya forman parte de las prioridades de muchas compañías”, subrayó Blanco, destacando que HP pone a disposición del ecosistema no solo tecnología, sino también certificaciones y recursos para acompañar ese proceso.

Colaboración entre canales como motor de expansión

Desde la vereda del canal, Fernando Levatti, director y socio de Percom S.A., compartió una visión pragmática y colaborativa: “Puedo armar alianzas en lugares donde no estoy. Ya encontré varias empresas con las que puedo complementarme sin pisarnos. Cada uno con su marca, podemos compartir la torta”. La posibilidad de expansión a través de sinergias con otros players –incluso en mercados limítrofes como Uruguay– aparece como una de las principales ventajas que habilita este tipo de encuentros.

Percom, que ya opera en diez provincias argentinas, encontró en XChange una plataforma para acelerar ese crecimiento a través de acuerdos estratégicos con marcas que complementan su oferta. “Si yo no comercializo Cisco y alguien ya lo trabaja, me sirve para que me dé ese granito que me falta”, explicó Levatti.

Sin embargo, los desafíos persisten. El acceso a recursos técnicos, el financiamiento, el stock disponible y el soporte local son variables clave que los canales necesitan que los fabricantes refuercen. “Hoy podemos disponer de mercadería rápido y hablar de otra cosa, como la sustentabilidad”, agregó Levatti, destacando la participación de su empresa en el programa Planet Partner de HP, con iniciativas concretas como la disposición final de residuos tecnológicos de los poderes judiciales.

Un nuevo modelo relacional marca-canal

Por su parte, Diana Ordoqui, directora ejecutiva de Exing S.L., puso el foco en la transformación del modelo relacional entre marcas y canales. “Hay que reaprender, desaprender y mirar el negocio desde otra perspectiva”, sostuvo. Para Ordoqui, la clave está en cambiar el formato del intercambio de información: “Que la conversación pase por otro lado y que el producto sea una consecuencia”.

En su mirada, el canal es la mejor vidriera de las necesidades del cliente final, y la construcción de valor pasa por identificar conjuntamente con los fabricantes qué habilidades faltan, cómo adquirirlas y cómo resolver los procesos de forma colaborativa. “Hoy se requieren otras cosas para cerrar negocios, no solo conocimiento técnico. Hace falta pensamiento crítico, análisis, mirada a largo plazo y comunicación efectiva”, resumió.

La experiencia de XChange en Bariloche dejó una enseñanza transversal: el negocio IT está mutando, y solo quienes abracen el cambio, fomenten alianzas genuinas y rediseñen las reglas del juego lograrán capitalizar las oportunidades que vienen. La cercanía geográfica y cultural ya no es una barrera: lo que define el éxito es la capacidad de generar conversaciones profundas, sumar capacidades y construir juntos.

Como sintetizó Ernesto Blanco: “En tecnología, llegar a la última milla siempre es difícil, pero si abrazamos los cambios y acompañamos a los clientes, vamos a estar mejor preparados para cruzarla”.

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