Durante la entrevista que ITSitio sostuvo con Gustavo Cols, director de Canales de Kaspersky Lab para América Latina, comentó que a partir de este año cambia el nombre de su anterior programa global de socios por el de Kaspersky United, enfocado en capacitación, especialización, acompañamiento y rentabilidad.
“El objetivo del cambio es devolverle a nuestro programa de canales una identidad donde los socios se sientan parte de toda la comunidad de partners que tenemos en Latinoamérica”. Comentó.
Por otra parte, aseguró que el principal pilar que los llevó a modificar el programa fue la evolución que las amenazas han registrado en los diferentes tipos de industrias: “Hoy en día los clientes enfrentan ataques en todas las verticales; esto nos ha llevado a crear un portafolio con soluciones de seguridad para cubrir sus demandas, y a su vez, desarrollar, capacitar y especializar canales en ciertas soluciones de nuestro portafolio”.
Puntos Clave
El programa incluye a todos los socios de la compañía, y les da la posibilidad de especializarse en soluciones de infraestructura crítica y de ataques dirigidos. Asimismo, el fabricante tiene una oferta de especialización para canales enfocados en el sector financiero, comercio, entre otros.
“La idea es ayudar al canal para que puedan vender los servicios y productos que coincidan con sus propias especializaciones. Además, a través del programa recibirán acceso a educación, herramientas de ventas y mercadeo y se beneficiarán de un nuevo esquema transparente de recompensas monetarias”.
En cuanto al perfil de canal que Kaspersky Lab está buscando para integrarlo a su red de comercialización, Gustavo comentó lo siguiente: “El tipo de socio que estamos buscando debe tener el conocimiento adecuado del tipo de soluciones que ofrecemos, saber cómo llegar a los clientes finales y entender cómo protegerlos con nuestro portafolio”.
Para el Canal
De acuerdo con los beneficios que el programa ofrece a sus socios, Cols destacó que pueden mantener y monetizar sus especializaciones en diferentes niveles de estado (Registered, Silver, Gold y Platinum) en uno o varios dominios: por solución (seguridad de nube híbrida, defensa y administración de amenazas, o prevención de fraude), o por servicios, como proveedor de servicios administrados, proveedor de detección y respuesta administrados o centro de capacitación autorizado.
“Desde el primer día en que nuestros socios comienzan a ofrecer nuestras soluciones, y dependiendo del nivel de partner en el que se encuentren, comienzan a tener rentabilidad”, explicó Gustavo, y agregó: “Aquí los socios van subiendo de nivel de acuerdo a la inversión que hagan en tiempo, capacitación y desarrollo de negocio. Los márgenes de utilidad que obtienen también dependen del nivel donde se encuentren registrados”.
Los canales que reciben mayores beneficios son los que pertenecen a Gold y Platinum; en ambos niveles, los socios tienen acceso a rebates trimestrales por su cuenta, descuentos por registro de oportunidades nuevas, y rebates anuales por cumplimiento de venta en las soluciones antes mencionadas.
“Además de la rentabilidad que tienen normalmente por vender nuestras soluciones, obtienen beneficios a mediano y largo plazo en la medida que van desarrollando el negocio con nosotros”, explicó.
Entrenamiento
Para la compañía el tema de las capacitaciones es fundamental para el desarrollo de sus canales, en ese sentido, el ejecutivo indicó que los entrenamientos son gratis y los realizan de forma periódica para mantenerse actualizados. Asimismo, aseguró que en México han comenzado a crecer gracias al apoyo de sus principales mayoristas: Nexsys, Ingram Micro, MAPS, CVA y CT Internacional, quienes además están contribuyendo de manera importante en la distribución del mensaje del nuevo programa.
Finalmente, Gustavo afirmó que Kaspersky Lab actualizará el portal de socios, donde podrán encontrar una variedad de información valiosa, como informes técnicos, seminarios web, comparaciones competitivas y certificaciones; todo lo necesario para garantizar la venta y ganar más rápidamente.
