El fabricante apuntala su área de valor con nuevos Canales, resultado de sus alianzas con mayoristas especializados y socios como Avaya, IBM, Polycom y Red Hat, con los que ha impulsado su negocio en centros de datos y telecomunicaciones, además de nichos como automatización domótica, videovigilancia y control de accesos.
Grissel García, gerente de Canal de Valor, explica que una de las actividades principales de Tripp Lite con su área de valor ha sido “crecer el número de integradores con los cuales trabaja”.
De hecho, detalla, ha habido un crecimiento en cuentas atendidas por lo cual integraron dos personas más a la gerencia de ventas en el área de valor, pues ha aumentado tanto el número de integradores mayoristas como en el número de proyectos, atendiendo tan sólo a más de 120 canales nuevos, más lo que ya teníamos detectados que se ocupaban del nicho corporativo y, afortunadamente, sigue engrosando esa cifra.
Visitamos tres o cuatro Canales, semanalmente, y les damos un seguimiento continuo, lo que nos permite acompañarlos en las cuentas que para ellos son importantes, capacitar a su fuerza de ventas, apoyarlos en el dimensionamiento de los proyectos y esta cercanía sólo nos brinda mayor certeza a ambas partes, subraya.
Respecto a la estrategia para desarrollar a los socios de valor de la marca, la ejecutiva señala que los mayoristas juegan un papel relevante, pues, debido a sus perfiles, trabajan con integradores que suministran “soluciones globales” y, por lo tanto, tienen entre sus filas a especialistas que acompañan al partner, lo que les permite darles el soporte, disponibilidad y precios especiales en proyectos.
“Avnet, Centro de Conectividad, Inalarm y Luguer, son los mayoristas con los trabajamos en el área de valor, porque cada uno tienen nichos muy específicos y son ideales para no canibalizar el mercado, sus bases de datos de integradores son diferentes y eso nos permite llegar a más clientes y con diferentes alternativas”, comparte.
Por ejemplo, dentro de Avnet nos ha ido muy bien al hacer acciones conjuntas con partners de IBM, en la parte de hardware; y, también, acercando a nuestros Canales con los de Avaya, Polycom o Red Hat al integrar sus soluciones con las nuestras, pues los proyectos se hacen a medida y al colaborar brindamos un mayor valor a los clientes finales, explica.
Asimismo, continuó la ejecutiva, “hemos realizado alianzas con fabricantes de cableado estructurado, equipos de almacenamiento y software, para brindar una solución integral (que incluya nuestra marca como protección de energía, racks, gabinetes, PDU, KVM y aire acondicionado)”.
Tripp Lite procura que la solución de energía que ofrece sea integral y esté disponible con alguno de nuestros mayoristas especializados para que éste sea aún de más valor; así como darle al integrador la seguridad de ofrecer la solución más adecuada con buen margen de negocio, puntualiza García.
Además, agrega, “otro de nuestros propósitos con los Canales de valor es actualizarlos con los nuevos equipos que disponemos, de tal manera que el conocimiento haga más eficiente la integración de soluciones para sus clientes”.
Con ello, estamos seguros que lograremos una mayor demanda con los mayoristas y por ende buscaremos las alianzas necesarias para desarrollar mercados de la manos de fabricantes de storage o cablado, además de lograr mayor penetración en nichos como videovigilancia, control de acceso, automatización domótica y con ello generar mayor rentabilidad a los socios, de la mano de servicios y la puesta a punto, amplia.
Por lo pronto, adelanta, ya tenemos un recurso extra en Avnet para dar seguimiento a los Canales y que así se atiendan mejor los proyectos; y a la par de las estrategias conjuntas con los otros mayoristas esperan doblar la base de Canales del área y contar con más proyectos en Telecomunicaciones.
Durante este 2012, los mayoristas con los que hemos concretado alianzas han abierto más sucursales y esto nos ha dado un mayor posicionamiento de marca, así como presencia al interior del país. Por lo que ahora tendremos más trabajo para evangelizar aquellos distribuidores que se interesen por nuestras soluciones, puesto que “hoy los integradores no sólo venden equipos individuales de energía de Tripp Lite, sino que los ofrecen como parte de una solución integral a los proyectos del cliente”.
Finalmente, la gerente de Canal de Valor expone que este año realizaron entrenamientos comerciales y, para los últimos meses, ofrecerán al integrador capacitaciones sobre los equipos UPS Trifásicos, PDU (Unidades de Distribución de Energía), consolas KVM, racks, gabinetes y aires acondicionados, “de tal manera que captemos más integradores para especializarlos en el negocio de energía que ofrece Tripp Lite”.
