La industria de la ciberseguridad atraviesa uno de los momentos más dinámicos de su historia. El crecimiento del trabajo híbrido, la adopción masiva de la nube y la expansión de la inteligencia artificial han incrementado exponencialmente la superficie de ataque de las organizaciones. En este contexto, Palo Alto Networks presentó en México la nueva generación de su programa global de canales, NextWave Partner Program, una estrategia que busca transformar la forma en que los socios comerciales crean valor, generan negocio y acompañan a los clientes en su camino hacia una seguridad integral.
Durante una conferencia de prensa dirigida al ecosistema de partners, João Marques dos Santos, LATAM Partner Ecosystem Leader de Palo Alto Networks, explicó que esta evolución del programa responde a un cambio profundo en el mercado. “Estamos moviéndonos hacia un modelo centrado en plataforma. Ya no se trata solo de vender productos puntuales, sino de integrar soluciones de red, nube y SOC para reducir complejidad y entregar resultados reales de seguridad”, afirmó.
México se conirtió en uno de los países más atacados de América Latina, lo que refuerza la necesidad de contar con aliados tecnológicos mejor preparados. “El mercado mexicano es súper vulnerable. Es uno de los países con mayor índice de ciberataques en la región y Palo Alto tiene la propuesta de valor para cubrir todos los capítulos de ciberseguridad”, subrayó Marques.
Inteligencia artificial al servicio del canal
Uno de los pilares del renovado programa NextWave es la incorporación de herramientas basadas en inteligencia artificial para habilitar y acelerar a los socios. Palo Alto Networks anunció que ha comenzado a implementar capacitaciones y materiales comerciales generados con IA en más de 30 idiomas, incluido español y portugués, con el objetivo de facilitar el trabajo de los partners en Latinoamérica.
“Estamos sacando provecho de todas las herramientas de inteligencia artificial para que los programas se adapten a cada país. Queremos que todos los videos, capacitaciones y pitch de ventas estén disponibles en el idioma local. La idea es subir nuestros estándares e incrementar las inversiones para partners y clientes”, explicó el ejecutivo.
En México, de acuerdo con cifras de IDC, el gasto en soluciones de ciberseguridad crece a doble dígito cada año y se espera que para 2026 supere los 2,500 millones de dólares. Dentro de ese presupuesto, las plataformas inteligentes de detección y respuesta son las que mayor adopción están teniendo, especialmente en sectores como financiero, gobierno, retail y manufactura.
El NextWave Partner Program contiene cambios relevantes en la forma en que Palo Alto Networks incentiva a sus socios. El nuevo esquema está diseñado para recompensar la venta de soluciones integradas de última generación y no únicamente transacciones aisladas.
Entre las novedades más importantes destaca un sistema de rebates que puede llegar hasta nueve puntos porcentuales, dependiendo del tipo de cliente y de la combinación de productos vendidos. “Todo el programa está pensado para maximizar el beneficio de ser partner de Palo Alto Networks. Si es un cliente nuevo, si se trata de una venta de plataforma o de múltiples soluciones integradas, el socio puede ir acumulando puntos adicionales”, detalló Marques.
Además, la empresa anunció la creación del Partner Development Fund (PDF), un fondo que permite reinvertir los incentivos obtenidos en actividades de marketing, generación de demanda, capacitaciones y pruebas de concepto. “El partner puede usar esos recursos para hacer webinars, migraciones, ofertas conjuntas o entrenar a su equipo. Esto nos da la oportunidad de expandir el alcance, acelerar el ciclo de ventas y generar más negocio”, añadió.
El programa también reorganiza las categorías de socios: Registered, Innovator (Platino y Diamond) y nuevos esquemas para proveedores de servicios administrados (MSSP). En el nivel más alto, el Innovator Diamond, al menos el 30% del negocio del partner deberá provenir de soluciones de Next Generation Security (NGS), que incluyen SaaS, nube y Cortex.
México, un mercado estratégico para Palo Alto Networks
Durante la presentación se enfatizó que todas las reglas y beneficios del nuevo programa ya están habilitados para México y el resto del mundo. “Cuando hacemos un anuncio de un programa, todos los países están habilitados con todas las reglas. Ya están disponibles las capacitaciones en español y portugués”, confirmó el directivo ante preguntas de la prensa.
El enfoque para el mercado mexicano no se limita únicamente a grandes corporativos. Palo Alto Networks está apostando fuertemente por el modelo de Managed Security Service Providers (MSSP), que permite a empresas más pequeñas acceder a tecnologías de nivel empresarial mediante servicios administrados.
“Es un modelo muy inclusivo. No solo las grandes cuentas con SOC propio necesitan protección; también las empresas medianas y pequeñas son vulnerables. Con los MSSP podemos llevar nuestra tecnología a organizaciones que antes no tenían esa posibilidad”, señaló Marques.
En cuanto a verticales prioritarias, la compañía identifica oportunidades importantes en finanzas y sector público, aunque reconoce que la ciberseguridad es un desafío transversal. “El nivel de vulnerabilidad cruza todas las industrias. No estamos dedicados a una sola vertical, pero hay sectores con mayores inversiones y necesidades críticas”, explicó.
“Cuando hablamos de platformización, Palo Alto es la única compañía que contempla todos los componentes de ciberseguridad dentro de una sola propuesta. Ese es nuestro gran diferencial frente a competidores que trabajan por silos”, enfatizó el responsable del canal en LATAM.
El ejecutivo concluyó destacando la importancia del conocimiento técnico dentro del programa. “Nuestro compromiso es dar acceso a herramientas avanzadas, sistemas de demostración y certificaciones. Al integrar soluciones y servicios como un solo equipo, garantizamos que los clientes alcancen una resiliencia total impulsada por IA”.
