La estrategia de ServiceNow para llevar a los canales a otro nivel económico

Para Enrique Upton, Director General de ServiceNow del norte de América Latina, existe en México un fenómeno de dos velocidades: por un lado un México altamente competitivo, con empresas digitalizadas, tomando la ventaja en nuevas tecnologías y con un personal en constante capacitación, conformado por empresas que en promedio crecen un 5.8% año tras año.

Por otro lado, un México rezagado, compuesto por pequeñas y medianas empresas –que además son la mayoría en el país-, que sufren por la atracción de talento y viven una velocidad decreciente, con un decrecimiento de -6% promedio en productividad.

Si la brecha entre estos dos Méxicos que van a diferente velocidad se cerrará significaría un crecimiento del PIB de 2%, lo que superaría la meta de 3.5% y acercaría a México a ser una de las 10 economías más potentes del mundo.

“El progreso de la tecnología ayuda a romper esas barreras y la misma tecnología nos está ayudando a democratizar la educación”, asegura Upton. Y ese es el planteamiento principal con el que ServiceNow organizó en la Ciudad de México su Cumbre 2024, a la que acudieron más de 750 asistentes, entre posibles clientes, partners, mayoristas y fabricantes.

El crecimiento pasa sí o sí por los partners

ServiceNow ha mantenido en los últimos años un crecimiento a doble dígito, llegando en 2024 a un 25%, con lo que superaron durante el primer trimestre las ventas por más de 10 millones de dólares y su valor de mercado creció. En el mundo cuentan con más de 2.200 socios y solo en México alrededor de 50.

De acuerdo con Upton, México va a ser uno de los países que más crezca en el uso de Inteligencia Artificial, casi llegando a un triple dígito en los próximos años, por lo que el objetivo de ServiceNow es robustecer el sistema de partners y enfocarse en lo local, en la pequeña y mediana empresa.

“El crecimiento pasa sí o sí por los partners. Nos da una oportunidad bastante extensa y un compromiso, que nos ha funcionado, y que hemos cumplido al crecer tres veces en tres años”, dice Joao Marques, director de Alianzas y Canales para América Latina de ServiceNow.

Más del 70% de los partners de ServiceNow son exclusivos de ServiceNow, “lo cual es una gran responsbailidad”.

Cinco programas para canales

Hay varias maneras de ser partners de ServiceNow, cada una con un nivel de requerimientos y un nivel de beneficios diferente:

• Registrado, pero no soportado: tienen remuneación y la tecnológica abre la oportunidad de asociarse.
• Reseller: aquel partner que desea vender la suscripción. Para este tipo de socio es necesario certificarse, acreditarse y capacitarse, con el fin de que el socio tenga la habilidad de prevender, configurar y ofrecer la venta al cliente.
• Consulting: son los partners que tienen el interés de implementación, a los que también se les otorga la responsabilidad de tener algunas normas de Service Now basadas en su programas de certificación.
• Manage, Service and Provider: es un programa específico para compañías que quieren utilizar un componente grande de ServiceNow y ofrecerlo -agregando sus servicios de manera única- a sus propios clientes.
• Individual Service Provider (ISP): desarrolla sus propias aplicaciones en plataformas ServiceNow y las puede dividir, por ejemplo, en un marketplace.

¿Qué tipo de partners busca Service Now?

“Estamos conscientes que ese México que va a baja velocidad no tiene presupuestos muy grandes para hacer inversiones, y por eso, una de las cosas que es súper importante dentro de la plataforma ServiceNow, es que se puede empezar siendo pequeño, no tienes que comprar toda la consola. Hay maneras de apoyar una compañía que es pequeña, en desarrollo de aplicaciones para que empiece a probar este flujo digital de seguimiento con su cliente”, dice Joao Marques.

Al respecto, Enrique Upton señala que, comenzar con el uso de la IA dentro de las operaciones, agiliza la curva de aprendizaje, pues eso hace que cuando lo impulsen con sus clientes será más sencillo.

El partner ideal para ServiceNow es un partner que tiene un perfil con una capacidad de generación de demanda, una capacidad de vender y una extrema capacidad de entregar los proyectos con un nivel de expertise muy alto; que tengan autonomía, conozca los productos, la industrias y los beneficios de la plataforma seleccionada.

“Es súper crítica la satisfacción del cliente y para que el cliente esté satisfecho, el proyecto tiene que ser muy exitoso”.

Marques destaca por ello el valor de dar seguimiento a los socios, para reforzar sus capacidades de entrega, calidad, y expertise. “Para que todo el valor del proyecto, el business value del proyecto, esté asegurado, necesita de un equipo extremadamente experto y eso es lo que esperamos en nuestro ecosistema”.

ServiceNow Summit 2024

El ServiceNow Summit de este año tuvo récord de asistentes con más de 750, y puso sobre la mesa diversos casos de éxito del uso de la plataforma, que han acelerado el crecimiento de grandes empresas, como Cemex, que expuso los logros que ha alcanzado al aliarse con ServiceNow.

El evento contó con diversos espacios para generar reuniones que terminen en posibles negocios, exhibición de soluciones basadas en nube, charlas para otimizar los servicios de compra y venta, y demostraciones del uso de diversas aplicaciones basadas en Inteligencia Artificial.