El negocio de la ciberseguridad está cambiando y Fortinet quiere que sus partners también lo hagan, en México, la compañía está modificando su estrategia de canales para pasar de un modelo centrado principalmente en la venta de tecnología a uno en el que tengan mayor peso la especialización, los servicios administrados y la consultoría.
Actualmente, Fortinet cuenta con alrededor de 2,600 partners en México, de acuerdo con María José Albarrán, directora de Canales Telcos SMB de Fortinet. Sin embargo, el objetivo no es necesariamente sumar socios de manera indiscriminada, sino trabajar de forma más cercana con aquellos que cuentan con capacidades técnicas y comerciales para desarrollar proyectos más complejos.
“Estamos en un momento que estamos haciendo decisiones sobre eso, y no es que queramos reducir la parte del ecosistema”, explicó Albarrán durante una entrevista. “El ecosistema va a seguir creciendo con la parte del nivel Advocate, que es un entry level”.
Esta estrategia coincide con la evolución que Fortinet está realizando a nivel global en su programa Engage. En marzo de 2026, la compañía anunció cambios para ayudar a sus partners a aprovechar oportunidades relacionadas con plataformas, servicios y el ciclo completo de las soluciones de ciberseguridad.
Fortinet tiene 2,600 partners en México
La estructura de canales de Fortinet contempla diferentes niveles de especialización. De acuerdo con los datos compartidos por Albarrán, México tiene actualmente alrededor de 2,600 partners, de los cuales aproximadamente 290 se encuentran en la categoría Select, 17 en Advance y 22 en Expert.
Estos números ayudan a entender la estrategia de la compañía: mientras existe una base amplia de socios que pueden comercializar sus soluciones, los niveles superiores están reservados para organizaciones con capacidades más especializadas.
Fortinet describe su programa Engage como un esquema que permite a los partners definir una trayectoria de participación, elegir modelos de negocio y desarrollar especializaciones. Entre las áreas disponibles se encuentran SD-WAN, seguridad cloud, redes seguras, SASE, tecnología operativa y operaciones de seguridad.
En México, durante 2026, cinco partners lograron avanzar de Advance a Expert, mientras que siete pasaron a la categoría Advance, según los datos proporcionados por la directora de canales.
La evolución, sin embargo, no ocurre automáticamente. Los partners deben mantener certificaciones y cumplir con los requisitos establecidos para cada nivel, por lo que algunos también pueden cambiar de categoría cuando dejan de cumplir con determinados criterios.
Cyber Elite: la apuesta por trabajar más cerca de los partners
Uno de los cambios más importantes anunciados por Fortinet en México es la creación de Cyber Elite, una comunidad enfocada en sus partners Advance y Expert.
La idea es trabajar con un grupo más reducido de socios para ofrecerles acompañamiento más cercano, capacitación especializada y apoyo en el desarrollo de nuevos negocios.“Estamos creando un grupo que se llama Cyber Elite”, explicó Albarrán. “Es una comunidad con nuestros partners Advance y Expert”.
Esto también implica modificar la relación entre los equipos de Fortinet y sus canales. La compañía está realizando cambios en su estructura para que los responsables de canal puedan trabajar con un número menor de partners y dedicar más tiempo a cada uno.
El objetivo es acompañarlos en proyectos nuevos, buscar clientes de mayor tamaño y mejorar indicadores relacionados con el negocio. Entre los indicadores que Fortinet está considerando se encuentran cuántas oportunidades registra cada partner, cuántas gana o pierde, cuáles son las razones de esas pérdidas, las tasas de renovación y la permanencia de los clientes.
El interés también está en impulsar negocios recurrentes, particularmente aquellos que generan ingresos por servicios.
El partner ya no puede limitarse a vender hardware
Uno de los cambios más relevantes que observa Fortinet es la evolución del modelo de negocio de sus partners.
Durante años, un canal podía concentrar buena parte de su actividad en vender equipos y soluciones tecnológicas. Ahora, de acuerdo con Albarrán, esa dinámica está cambiando.“Esta situación los lleva a ellos a que tengan que tener muchos servicios gestionados”, señaló.
La expectativa es que los partners puedan acompañar al cliente antes, durante y después de la compra. Esto implica realizar consultoría, diseñar soluciones, operar servicios y ofrecer soporte continuo.
El cambio también está relacionado con la evolución hacia modelos de CapEx y OpEx. En lugar de depender únicamente de una venta inicial de infraestructura, los partners pueden desarrollar servicios recurrentes que les permitan mantener una relación de largo plazo con el cliente.
Fortinet está impulsando este cambio mediante su programa Engage, que contempla diferentes modelos de negocio, incluidos integradores, proveedores de servicios de seguridad administrados (MSSP) y marketplaces.
Para Albarrán, los partners tienen que hacer un “cambio de chip” porque el mercado ya no demanda únicamente la instalación de un producto. Las empresas necesitan asesoría para entender sus riesgos, implementar nuevas tecnologías y operar sus sistemas de seguridad de manera continua.
Esto implica desarrollar capacidades relacionadas con servicios administrados, consultoría y nuevas especializaciones.
Fortinet también ha reforzado durante 2026 sus actividades de capacitación para partners. Por ejemplo, el Fortinet Xperts Roadshow México 2026 estuvo dirigido a ingenieros expertos de sus principales partners y contempló workshops técnicos avanzados, sesiones prácticas y capacitación especializada.
La compañía también mantiene una estructura de formación y certificación para sus socios. En 2026 reconoció a centros autorizados de capacitación y destacó el papel de sus partners para enfrentar la brecha de habilidades en ciberseguridad.
De la venta transaccional a servicios de largo plazo
Para Fortinet, la transformación del canal mexicano no significa simplemente tener menos socios. La estrategia consiste en diferenciar el tipo de acompañamiento que recibe cada uno.
Los partners que se encuentran en niveles iniciales pueden ampliar el alcance de las soluciones de la compañía hacia empresas pequeñas, mientras que los canales Advance y Expert tienen un papel más especializado en proyectos de mayor complejidad. “Siempre estamos buscando a aquellos partners que están haciendo su propio crecimiento y que están buscando la evolución de la compañía”, explicó Albarrán.
La compañía también está poniendo mayor atención en la capacidad de sus partners para desarrollar proyectos que continúen después de la venta inicial. Esto incluye renovaciones, servicios administrados e ingresos recurrentes.
El cambio representa una oportunidad, pero también una exigencia para los canales. A medida que las empresas adoptan nube, SASE, inteligencia artificial y otras tecnologías, los partners necesitan actualizar constantemente sus conocimientos. En este escenario, el canal deja de ser solamente el intermediario entre el fabricante y el cliente. Su papel comienza a acercarse más al de un asesor tecnológico capaz de diseñar, implementar y administrar la seguridad de una organización.
Preguntas frecuentes:
¿Cuántos partners tiene Fortinet en México?
Fortinet cuenta actualmente con alrededor de 2,600 partners en México, de acuerdo con los datos compartidos por María José Albarrán, directora de Canales Telcos SMB de la compañía.
¿Qué es Cyber Elite de Fortinet?
Cyber Elite es una comunidad creada por Fortinet para trabajar de manera más cercana con sus partners Advance y Expert. El objetivo es ofrecer mayor acompañamiento, capacitación especializada y apoyo para desarrollar nuevos proyectos y negocios.
¿Qué busca Fortinet en sus partners mexicanos?
La compañía busca partners con mayor especialización técnica y comercial, capaces de ofrecer no solamente productos, sino también consultoría, servicios administrados, soporte y soluciones de ciberseguridad de largo plazo. Esto está alineado con la evolución de su programa Engage hacia plataformas, servicios y valor durante todo el ciclo de vida de las soluciones
