En 2024 la consultora Omdia estimó que el gasto global en servicios de ciberseguridad empresarial superó los 140 mil millones de dólares, mientras que la región de América Latina reportó un crecimiento acelerado del 12% anual, impulsado principalmente por Telcos que comenzaron a integrar servicios de seguridad en su oferta tradicional de conectividad. En paralelo, informes de GSMA muestran que los ingresos por voz y datos móviles en Latinoamérica permanecen prácticamente estables desde hace cinco años, mientras que la demanda de servicios cloud y de inteligencia artificial empresarial crece a doble dígito. Este nuevo mapa de prioridades marca la pauta para las Telcos, que están redefiniendo su papel en la economía digital.
En este contexto, Fernando Montes, Director de Cuentas Regionales Service Providers e Integradores de Fortinet, explica que el sector ya entró en una etapa en la que la conectividad dejó de ser el diferenciador y se convirtió en la base sobre la cual se construyen servicios de mayor valor. “La conectividad sigue siendo una necesidad tanto de las empresas como de los usuarios”, afirma, pero reconoce que los motores de crecimiento ya son otros: la nube, inteligencia artificial y, sobre todo ciberseguridad.
De conectar a proteger: la nueva ventaja competitiva de las Telcos
Montes señala que aunque la nube y la inteligencia artificial están impulsando una demanda creciente en los mercados empresariales, ninguna de estas capacidades puede desplegarse sin un componente crítico: la seguridad. Desde su visión, la ciberseguridad es el hilo conductor de la transformación digital, porque “habilita que estos nuevos servicios puedan ser adoptados de manera segura”.
Para Fortinet, esta transición representa una oportunidad única para las Telcos en la región. Su extensa infraestructura, sumada a la capilaridad alcanzada durante décadas como proveedores de red, las coloca en ventaja para integrar la ciberseguridad como un servicio nativo. Montes subraya que “las empresas ya no buscan comprar un firewall o una solución de seguridad aislada, sino una protección continua y gestionada”. Por ello, soluciones como SASE, SecOps y seguridad de endpoints están migrando hacia modelos empaquetados dentro del servicio de conectividad.
Esto permite que los operadores pasen “de ser simples proveedores de ancho de banda a socios estratégicos en la resiliencia digital de las empresas”, un cambio que no solo incrementa el valor para el cliente, sino que abre nuevas posibilidades de ingresos recurrentes para un sector que históricamente dependió de tarifas reguladas y volúmenes de tráfico.
Modelos B2B que evolucionan: del gigabyte a la confianza
El negocio empresarial de las Telcos también está experimentando una transformación estructural. Durante décadas, los ingresos dependían de la venta de minutos, SMS o gigabytes; sin embargo, el trabajo híbrido, la migración masiva a la nube y la presión por mayor seguridad han acelerado la transición hacia modelos gestionados.
Montes detalla que las Telcos están adoptando esquemas similares a los de un proveedor de servicios administrados. Esta evolución les permite integrar soluciones de seguridad como las que Fortinet ofrece en su plataforma, ampliando el portafolio hacia protección de correo, seguridad de endpoints, SASE y servicios de monitoreo.
“Esto puede traer ingresos adicionales y aumentar la relación estratégica con las empresas”, explica. El cambio implica que la rentabilidad futura dependerá menos de la infraestructura física y más de la capacidad de ofrecer servicios inteligentes basados en software.
Alianzas globales: el nuevo acelerador del ecosistema Telco
Frente a la complejidad creciente del entorno digital, las Telcos de América Latina están recurriendo a alianzas estratégicas con proveedores globales de tecnología. Estas colaboraciones se han vuelto fundamentales para escalar servicios en la nube, desplegar plataformas de inteligencia artificial o habilitar detección avanzada de amenazas.
Montes sostiene que estas alianzas “no son solo acuerdos comerciales, sino acuerdos de co-innovación” que permiten a los operadores ofrecer soluciones que antes requerían años de inversión propia. La combinación entre la infraestructura de los hyperscalers, la inteligencia de amenazas de Fortinet y el alcance comercial de los operadores crea un ecosistema que acelera la adopción empresarial. Un ejemplo concreto es la capacidad de ofrecer servicios XDR utilizando la potencia de procesamiento en la nube de un socio y la inteligencia de FortiGuard Labs.
Aunque el mercado avanza con rapidez, persisten desafíos. La regulación avanza hacia modelos más estrictos de protección de datos personales, impulsados por legislaciones como LGPD en Brasil o LFPDPPP en México. Para Montes, este reto debe verse como una oportunidad que incrementa la confianza del usuario final y abre espacio para soluciones como Data Loss Prevention integradas directamente desde la red del operador.
Del lado de la infraestructura, el reto central es la hiperconectividad. Los grandes núcleos urbanos demandan mayor capacidad, mientras que las zonas remotas exigen nuevas formas de acceso. La integración de fibra, satélite y redes móviles permite llevar servicios digitales a áreas previamente desconectadas, pero requiere inversión constante. “Existen varias soluciones de conectividad que utilizadas de manera integrada pueden ser de gran ayuda”, apunta el directivo.
IA en Telcos: la nueva ventaja operativa y comercial
La inteligencia artificial ya está generando resultados tangibles en el sector. Desde análisis predictivo en seguridad, hasta agentes de IA en centros de operación, su adopción se acelera. Fortinet afirma contar con más de 40 soluciones que integran IA, las cuales actúan en tres áreas: protección, asistencia y securización.
Montes explica que FortiGuard Labs procesa “trillones de eventos cada día”, lo que permite a las Telcos y empresas anticiparse a amenazas de día cero. Además, agentes de IA en los SOC ayudan a atender demandas crecientes y reducir la carga operativa, mientras que las soluciones de seguridad permiten habilitar el uso seguro de modelos de IA generativa en entornos empresariales.
Durante el Fortinet Telco Business Forum 2025, una de las conclusiones clave fue que la IA puede convertirse en un motor de ingresos si se empaqueta como servicio. Desde capacidades defensivas basadas en IA hasta soluciones de cumplimiento como DLP para IA generativa, las Telcos pueden monetizar estos servicios como productos premium.
“La IA debe ser vista como un habilitador de ingresos”, reitera Montes. La clave es transformar capacidades internas en servicios de valor comercializable.
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