Durante dos días, en XChange Latam en Mendoza, fabricantes, distribuidores y partners debatieron sobre los cambios que están transformando el negocio, desde el impacto de la inteligencia artificial hasta el peso creciente de la geopolítica en la industria. Actualmente el mercado IT regional mantiene un crecimiento sostenido con proyecciones de superar los 200 mil millones de dólares en los próximos años impulsado por nube, ciberseguridad e IA, el encuentro funcionó como un termómetro de hacia dónde se dirige el sector.
La apertura del segundo día estuvo a cargo de Juan Martín Carballo, CEO de ITSitio Group, quien señaló “esta nueva era requiere cada vez más especialización en la prestación de servicios”, destacando los desafíos que enfrenta todo el ecosistema tecnológico. Además, subrayó la importancia del networking y la colaboración entre actores del canal para capitalizar oportunidades en un mercado cada vez más competitivo.
Uno de los ejes centrales de la jornada fue la inteligencia artificial, no desde la teoría, sino desde su impacto directo en el negocio. Camila Manera, estratega en IA, explicó que la forma en que las empresas compran tecnología cambió radicalmente. “Antes se compraba tecnología cuando el equipo de IT evaluaba qué plataforma adquirir. Hoy eso cambió: ahora los negocios deciden y se evalúa eficiencia y ROI”, afirmó. En ese sentido, remarcó que el valor ya no está en la herramienta en sí, sino en su capacidad de generar resultados medibles.
La especialista también enfatizó que el rol del partner está evolucionando hacia un modelo más estratégico. Según explicó, las empresas buscan aliados que entiendan su industria, que puedan acompañar la adopción tecnológica y que hablen en términos de negocio. “El partner habla de impacto y la velocidad de adopción importa”, sostuvo, al tiempo que destacó que habilidades como el storytelling, la escucha activa y la capacidad de resolver problemas serán clave en esta nueva etapa.
Por su parte, Hernán Mazzeo, CTO de Restart, aportó una mirada pragmática sobre la adopción de IA en las organizaciones. “El 2024 y 2025 fueron años de hype, pero ahora estamos viendo cómo las empresas pasan a la implementación concreta”, explicó. En línea con datos de consultoras como McKinsey, señaló que Latinoamérica representa cerca del 20% del uso global de IA, aunque aún invierte entre cuatro y seis veces menos de lo necesario, lo que abre una ventana de oportunidad para capturar valor en los próximos años.
La venta consultiva y el impacto de la geopolítica
Desirée Jaimovich, directora periodística de ITSitio, sintetizó uno de los mensajes clave del evento, el cambio hacia un modelo de venta consultiva. “Hoy se está yendo hacia la venta consultiva: ya no se trata de una venta transaccional donde solo se venden productos o servicios”, afirmó, y agregó que el desafío para canales y fabricantes es entender profundamente las problemáticas del cliente para ofrecer soluciones reales.
Uno de los momentos más destacados fue la exposición de Fabián Calle, especialista en geopolítica, quien planteó un escenario donde la tecnología está en el centro de las tensiones globales. “Las innovaciones tecnológicas ya no son parte de un patrimonio de la humanidad, son parte de la guerra entre Estados Unidos y China”, advirtió. En su análisis, la inteligencia artificial y la computación cuántica aparecen como los campos de batalla clave de esta nueva “guerra fría”.
Calle también explicó que esta disputa tiene implicaciones directas para América Latina. En el caso de Argentina, destacó su relevancia estratégica por recursos como litio, gas y petróleo, además de su posición geográfica. Según indicó, el país podría convertirse en un hub clave en la disputa global por tecnología y recursos, lo que abre oportunidades, pero también desafíos.
Ciberseguridad: de lo técnico a lo estratégico
La agenda también puso foco en la ciberseguridad, un segmento que a nivel global superará los 300 mil millones de dólares hacia 2027. Pedro Adamovic, CISO del Banco Galicia, remarcó que la seguridad dejó de ser un tema técnico para convertirse en una decisión estratégica. “Todo lo que sea IA debe completar la seguridad desde el inicio”, señaló.
El ejecutivo advirtió que el factor humano sigue siendo el eslabón más débil. “Lo más fácil es hackear un humano”, afirmó, al tiempo que explicó que, aunque el 90% de las empresas tiene programas de concientización, el 69% de los empleados no los cumple. Este comportamiento, explicó, está influido por el llamado “optimism bias”, que lleva a subestimar los riesgos.
Además, compartió datos que reflejan la magnitud del problema: el cibercrimen puede tener un retorno de inversión del 2500%, lo que lo convierte en una actividad altamente rentable para los atacantes. En Argentina, los fraudes digitales crecieron del 9% en 2022 al 33% en 2025, evidenciando la urgencia de reforzar estrategias de protección.
El evento también incluyó un panel ejecutivo donde líderes del ecosistema compartieron experiencias sobre cómo adaptarse a los cambios. Martín Marino, CEO de BRAYCOM, destacó la importancia de profesionalizar los procesos comerciales para escalar el negocio. En tanto, Diego Negrete, de WODOBOX, relató cómo su empresa redefinió su estrategia al enfrentar un crecimiento acelerado.
Asimismo, Majo Urdaneta, CVO de PRONECTICS, puso el foco en el liderazgo y el propósito. “A la hora de vender, tenemos que conectar con el propósito y poner la persona correcta para poder agregar valor”, afirmó. También abordó la baja participación femenina en tecnología y liderazgo, señalando la necesidad de fomentar la colaboración entre mujeres dentro del sector.
Premios y reconocimientos del ecosistema
Como parte del evento, se entregaron los premios de excelencia, donde los canales reconocieron el desempeño de los fabricantes tras los boardrooms. Landsweeper fue distinguido por la mejor presentación de boardroom, mientras que Legamaster recibió el reconocimiento a la mejor mesa de exhibición. Por su parte, Sophos fue premiado por ofrecer la mejor propuesta de soluciones para canales.
Además, los propios fabricantes votaron al mejor boardroom, resultando ganador el boardroom número 4, integrado por ejecutivos de compañías como Wodobox, CUATROi, BRAYCOM, PRONECTICS y otras firmas del ecosistema regional.
El cierre del evento también tuvo un componente solidario, con la participación de la Fundación Ruta 40, que compartió el impacto de las donaciones realizadas en la edición anterior, donde se recaudaron 6 millones de pesos destinados a mejorar la salud visual de niños en zonas rurales.
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