La evolución de F5 Networks requiere que el canal se expanda y madure

Por estos días, F5 está celebrando su LATAM Supertour PKO FY18. Durante estos encuentros, la compañía les está contando a sus socios del canal de qué manera quiere plantarse de cara a los próximos años, y los está habilitando para que entren en el negocio de Seguridad y en las nuevas modalidades de provisión “as a Service” desde las nubes públicas. ITSitio.com habló con Roberto Ricossa, vicepresidente para América Latina y el Caribe, y con Mariano Stokle, Territory Account Manager para la Argentina, Uruguay y Paraguay de F5 Networks, para entender qué nuevas oportunidades se abren (y qué se necesita para no desaprovecharlas).

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    Los clientes demandan soluciones que se acomoden a sus necesidades. Esto no es nuevo, pero hoy, para los canales que suelen proveer tecnologías asociadas fuertemente al hardware, se convierte en todo un desafío. Roberto Ricossa grafica esta demanda con un ejemplo:  el del Servicio de Administración Tributaria (SAT) de México. Dicho organismo tiene implementada on premises soluciones de Seguridad, sin embargo, entre marzo y abril (cuando se dan los vencimientos en las presentaciones que deben hacer los contribuyentes), aumenta notablemente la demanda de cómputo. En este punto, el organismo desvía cargas de trabajo a la nube, a fin de mantener la disponibilidad del servicio y que la experiencia de los usuarios no se degrade.

    “SAT tiene una implementación muy grande de soluciones de seguridad, con políticas de seguridad específicas. Lo que se necesita es que, cuando escala a la nube, tenga la misma seguridad que tiene on premises”, aclara Ricossa. Claramente, esta clase de clientes requiere de un tipo de partner que pueda jugar en toda la cancha: hardware, suscripciones, servicios desde la nube, y la integración fluida de todas estas instancias. Y, para que sea más rentable, esos partners deberían salir de la zona de confort clásica de F5 (balanceo de cargas de trabajo, aceleración de las aplicaciones) para ingresar en otros ejes donde la marca ya está pisando fuerte: seguridad y automatización en contextos multicloud.

    “Estamos haciendo que los canales tengan incentivos y la posibilidad de no perder con sus ventas”

    LAS 3 DIMENSIONES DEL NEGOCIO DE F5 NETWORKS

    • Go smarter. Abarca el aprovechamiento de las soluciones de F5 para automatizar e integrar las operaciones on premises con las de la nube, de forma de que los despliegues sean más rápidos.
    • Go faster: Es el territorio en el que tradicionalmente jugaba (y juega) F5, con foco en aceleración y balanceo, a fin de dotar de mayor desempeño a las aplicaciones.
    • Go safer: Es el segmento estrella de este momento, por su acelerado crecimiento. La compañía quiere que sus canales se ofrezcan Seguridad y para ello los está habilitando, impulsándolos a que se especialicen en unas pocas soluciones específicas.

     

    MISMA PLATAFORMA, NUEVAS MODALIDADES

    F5 es más de lo que solía ser. Hoy su foco está en hacer que las aplicaciones funcionen con mayor disponibilidad, más rápidamente y con más seguras. “Go smarter, go faster, go safer”, dicen. Y esto lo están haciendo en un contexto de nube híbrida. Mariano Stokle explica que “F5 tiene una plataforma, que es la misma sin importar el factor de forma: puede ser una máquina virtual con algunos megas de throughput, o un chasis como el que usan los proveedores de servicios con terabits de throughput. Las funcionalidades son las mismas, el código es el mismo. Dentro de esa plataforma tenés módulos que van conformando una gran navaja suiza con funcionalidades de disponibilidad, desempeño y seguridad de la aplicación. Estos son los tres grandes ejes en los que trabajamos”.

    Paralelamente, F5 está simplificando esta oferta de funcionalidades en los tres ejes, tanto para clientes como para partners, organizando la oferta de módulos en bundles. Estos paquetes tienen tres sabores: Good, Better y Best. “Ésta es la manera en que se agrupan las licencias que el cliente adquiere”.

    Otra de las acciones que está emprendiendo la compañía, y que fue parte de lo discutido en el LATAM Supertour PKO FY18, es ofrecer soluciones. Se trata de los mismos módulos funcionales, pero integrados de forma de atacar una problemática específica en el cliente. Por estos días, la compañía está haciendo especial hincapié en el segmento “Go safer” de su leit motiv, con soluciones como Protección contra DDoS Multicapa, Protección contra DDoS Capa 7 para Tráfico Encriptado, Visibilidad de SSL para Firewalls de Próxima Generación, o Single Sign-On con Office 365, entre otras. Stokle asegura que entre los tres ejes (seguridad, disponibilidad y desempeño de las aplicaciones) la marca dispone de unas 85 soluciones.

    “Nuestro ecosistema de canales viene tradicionalmente de la parte de Go faster. Estamos ahora incorporando las soluciones de Seguridad (Go safer). En muchos casos, los clientes sólo tienen que agregar un módulo, porque ya tiene la plataforma instalada. Pero para que eso ocurra el canal tiene que entender el ADN de Seguridad, que es bastante diferente. Para eso estamos habilitando al canal”, dice Ricossa. En este Supertour PKO FY18 la marca impulsó las soluciones de Seguridad, pero fue prudente en la forma de abordarlas: “No traten de entender todo el entorno de Seguridad porque van a tardar años. Enfóquese en tres o cuatro soluciones solamente”. Un foco que contemple las demandas de los clientes con los que están trabajando y la forma en que esos negocios usan la tecnología.

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    NUBE E INCENTIVOS PARA IR POR MÁS

    A la par que impulsan los tres ejes en los que la compañía se está moviendo, F5 está también invitando a sus canales a que incorporen en su oferta los módulos de F5 “as a Service” desde las nubes públicas. De hecho, F5 está trabajando fuertemente con esos proveedores de nube pública, sobre todo AWS, Google y Microsoft Azure para facilitar la oferta y la integración de esos servicios en el marco de las nubes híbridas de los clientes. “Hoy estamos hablando de soluciones de Seguridad en la nube, la nube se convierte en el vehículo para llevar cualquier tipo de soluciones”, define Ricossa, y explica: “Necesitamos que el canal existente empiece a madurar, a ofrecer soluciones de Seguridad. Pero al mismo tiempo necesitamos que los canales que son expertos en Seguridad empiecen a meterse en estas soluciones para que ofrezcan no sólo soluciones en forma directa, sino también desde la nube”.

    “El reseller es ese consultor que el usuario final necesita”

    “El usuario final está pidiendo una oferta directa y otra desde la nube. Algunos clientes van a seguir comprando hardware, pero no todos. Al haber clientes híbridos, necesitamos que el ecosistema de canales también sea híbrido: vender hardware, licencias y servicios desde la nube. Hay canales que nacieron en la nube, y que venderán nube. Difícilmente vayan a vender hardware. Pero el canal que hoy vende hardware, necesita hibridizarse. Si el canal de hardware no evoluciona, se va a morir”, advierte Ricossa.

    Ese canal tiene todavía tiene un rol muy importante en la integración de los servicios de nube. “Una de las grandes ventajas de las soluciones que tenemos en F5, es que puedes tener una licencia y desplegarla con cierta configuración de políticas y procesos en tu datacenter local. Pero lo bueno es que, cuando te la llevas a la nube, puedes tener esas mismas políticas y configuraciones. No es algo transparente, el reseller sigue teniendo un rol en esto”. En otras palabras, Seguridad no es un producto que puede usarse de manera transparente una vez comprado. “El reseller es ese consultor que el usuario final necesita. Uno espera que el usuario final sea experto en finanzas o retail, en el core de su negocio. El negocio del canal es ser experto en estas soluciones”.

    La buena nueva es que F5 está trabajando con AWS y otros proveedores de nube para que cuando un cliente compra uno de estos módulos “as a Service” en los marketplaces de los proveedores de nube pública, el canal participe de ese negocio. “Estamos haciendo que los canales tengan incentivos y la posibilidad de no perder con esas ventas. Queremos que no lo vean como una competencia, sino como un canal de ventas adicional”, asegura Ricossa.

    La marca también está incentivando la venta de soluciones y la incorporación de nuevas cuentas: cuestión que no es nada sencilla, habida cuenta de que ya tienen más del 50% de participación en el mercado de soluciones de balanceo, según IDC.

    Pero la oportunidad está ahí, no sólo para los partners tradicionales de F5, sino para aquellos que se especializan en seguridad y los de nube. “Hoy, muchos CIOs están vaciando sus datacenters. Vemos empresas que se proponen migrar sus aplicaciones a la nube en cierto plazo, y luego de eso dar de baja esa parte en el datacenter. Y no son cualquier empresa, en muchos casos son empresas donde esa aplicación es el negocio”, acota Stokle.

    INVERSIONES EN LATAM

    En la última reunión de Ventas, la región fue la de mayor crecimiento a escala global. Rocossa asegura que la compañía viene implementando un giro importante en los últimos catorce meses. “Empezamos a dar un giro para estar muy cercanos a los clientes finales, pero siempre a través del canal: el canal sigue siendo un componente muy importante de nuestro ecosistema. El 100% de nuestro negocio lo hacemos a través del canal”.

    Esto se está traduciendo en inversiones concretas. “Estamos incrementando el plantel de fuerza de ventas e ingeniería en más del 30% en promedio en toda América Latina. Hace doce meses, por ejemplo, en la Argentina teníamos dos personas de F5, y hoy tenemos ocho. Estanos apalancando el talento que tenemos en la Argentina, los recursos que tenemos y el crecimiento que estamos viendo”. La habilitación d elos canales es importante dentro de esta estrategia. Ricossa da un ejemplo de ello: “Hoy tengo una persona basada en la Argentina cuyo rol es habilitar al canal en todas Latinoamérica en soluciones muy específicas”.

    La marca viene trabajando en varios verticales, pero los que se proponen como más interesantes en la región en 2018 (y en los que hoy se está haciendo foco) incluyen proveedores de servicios de comunicaciones (con funcionalidades específicas para ese sector), finanzas (tanto en fintechs como en grandes bancos internacionales), retail y gobierno. En este sentido, Ricossa insiste: “La especialización del canal debe darse en el contexto de qué es lo que está haciendo el cliente en su negocio”.

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    Alejandro Alonso

    Alejandro Alonso

    Periodista especializado en ciencia y tecnología. Trabajó en publicaciones como Banqueros & Empresarios, Telecomunicaciones & Negocios, Customer Service, Prensa Económica, Computerworld, e Insider, entre otras.

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