Para los especialistas en mercadotecnia, social media representa una forma de ventas efectiva y económica que, además, atañe la opinión de los clientes, quienes dejaron de ser consumidores pasivos para abrirse paso como “prosumidores”.
Por: María Luisa López
El concepto “prosumidor”, básicamente, es una mezcla entre las palabras “productor” y “consumidor”, y se refiere a un fenómeno en el cual los usuarios crean valor para sí mismos y para otros individuos. Es así que con la llegada de la era digital, los clientes son capaces de desarrollar contenido en beneficio o en contra de una marca, lo que abre paso a una enorme oportunidad para los vendedores de conocer quién y qué opina sobre un determinado producto o servicio.
Al ser contenidos concebidos por los usuarios, son ellos mismos quienes confían y toman como referencia los comentarios de otros para una decisión de compra desde antes de ir a la tienda, asevera Jorge Granada, director de Marketing de SAP. De ahí, la importancia de revisar y atender las opiniones y sugerencias de los cibernautas, advierte.
No se trata de querer acaparar todas las redes sociales, sino de identificar cuál funciona en el negocio, cómo influye en sus clientes prospectos y cuáles son las áreas que a ellos les importan, argumenta el directivo.
Una vez identificada la red social adecuada, el siguiente paso es crear un distintivo de marca (como un hashtag) que diferencie las publicaciones dentro de la gran cantidad de información emitida. Desde luego, hay que incitar al usuario a utilizarlo con alguna promoción, por ejemplo.
El tercer paso es sencillo, pero constante: publicar contenido regularmente. En este punto es crucial considerar los archivos generados por el público, como imágenes y, por supuesto, dar el crédito correspondiente.
Y aunque pudiera sonar como algo elemental, lo cierto es que requiere de toda una estrategia, dice, por su parte, Agustín Alamán, vicepresidente Global de Operaciones con Socios en México para SAP: “En la actualidad, existen más de 50 billones de dispositivos enlazados a Internet y 1.3 billones de personas en el mundo interconectadas a las redes sociales, lo cual nos brinda una enorme cantidad de información en tiempo real. Entonces, el principal reto para los Canales es encontrar la forma de administrar, analizar y predecir todos esos datos. Si se logra esto, se tendrá una ventaja competitiva importante en el proceso de toma de decisiones”.
Cuatro pasos para incentivar a los usuarios, según Twitter:
- Incurre en eventos relevantes: maneja contenido referente a los aconte – ceres importantes para iniciar la interacción con los usuarios. Por ejemplo, deportes, elecciones, noticias, programas de TV o logros de tu empresa.
- Sigue la regla del 80/20: el 80% de tus tweets deben generar interacciones. A los usuarios les encanta la información útil en pequeñas dosis, crea sugerencias de regalos de acuerdo a la época. Mientras, el 20% de tu contenido puede incluir ofertas directas.
- Crea un calendario de contenido: planea qué vas a publicar cada día de la semana, por ejemplo, los lunes ofrece promociones exclusivas, los martes muestra una foto de tu negocio, y así sucesivamente.
- Publica tweets cortos y contenido multimedia: las imágenes y videos aumentan más del 313% las interacciones; mientras que las publicaciones menores a 100 caracteres y los tweets de anunciantes que contestan una vez a la semana tienen 18% más interacción.
SI CREAS BUEN CONTENIDO, CREAS VALOR
En opinión de Granada, las organizaciones deben establecer un planteamiento cuyo objetivo primordial conjunte esfuerzos de las áreas de marketing y ventas. Los
encargados en mercadotecnia, dice, son los principales responsables de brindar un estímulo adecuado al consumidor, el cual deberá propiciar una respuesta que, en el caso de los medios sociales, se traduce en un clic a una página web.
En este sitio, añade el Director de Marketing, se deben ofertar diversos contenidos como videos, wallpapers, casos de éxito, opiniones de expertos, entre otros, de forma que el consumidor elija y, a su vez, esta preferencia sirva como alusión en búsquedas futuras. La fórmula es: oferta -respuesta – promesa – venta.
El punto medular, según palabras del directivo, es conocer a los prospectos acorde a su negocio, nivel de facturación, ventas, rotación de inventario y principales problemáticas. De este modo, afirma, será más sencillo integrar el mensaje que se le va a enviar, al tiempo que se aligera la carga para el vendedor.
“La metodología de reconocer al cliente le brinda inteligencia de mercado al promotor del producto o servicio, lo cual asegura la ganancia de uno de cada dos negocios”. De una forma u otra, los medios sociales son una herramienta imprescindible a la hora de buscar el posicionamiento de una marca o servicio. Una clara muestra está en las empresas –sobre todo de pequeño tamaño– cuyas transacciones se dan únicamente a través de tiendas virtuales. Considera esta alternativa en tu próxima planeación de mercadotecnia e implementa parámetros que evalúen tu incursión en esta nueva herramienta de promoción y ventas.
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