Roberto Moreno, de A10 Networks Chile: “El desarrollo del ecosistema de canales es la clave de nuestro éxito”

A10 Networks está trabajando en Chile desde hace años como Hub Regional para Cono Sur, dando soporte en verticales de Preventa técnica, desarrollo de canales, gestión comercial, capacitación y servicios profesionales. Para conocer más sobre la estrategia de canales que están desarrollando en el país, dialogamos con Roberto Moreno, Regional Sales Manager de A10 Networks SoLA.

Por Pamela Stupia

“Para la A10 Networks, el desarrollo del ecosistema de canales es la clave de su éxito” comenzó diciendo, en diálogo exclusivo con ITSitio, Roberto Moreno, Regional Sales Manager de A10 Networks SoLA, quién desatacó que el 100% del negocio de la marca es indirecto y el pasado 18 de Agosto lanzaron el nuevo programa Affinity Partner Program que no sólo aplica a Chile, sino a toda Latinoamérica.

“Con tres niveles de asociación, el programa proporciona incentivos, inversión y programas de capacitación para ayudar a los socios a sacar el mayor rendimiento de los gateways de servicios de aplicaciones de A10. Ademas, está diseñado para motivar y recompensar a los canales” afirmó el ejecutivo en referencia al nuevo programa y destacó “Affinity Partner Program ofrece a sus canales todas las herramientas necesarias para participar del alto crecimiento experimentado por el mercado de networking de aplicaciones”

Entre los principales beneficios, Affinity Partner Program incluyen una amplia serie de herramientas técnicas y de ventas, una mayor rentabilidad, recursos de capacitación y apoyo constante para lograr atender las necesidades de sus clientes. “Nuestro programa ha demostrado ser un éxito en Norte América y ha sido diseñado para reconocer las necesidades de nuestros canales y ayudarles a identificar las oportunidades de negocio, ofreciendo una experiencia de clase mundial a nuestros clientes mutuos” aseguró.

Respecto a Chile, puntualmente, Roberto Moreno explica que se trata de un mercado que tiene una gran fortaleza ya que es muy competitivo, dinámico y con conciencia tecnológica respecto al balance que debe existir en inversión tecnológica, para lograr mantenerse actualizado y a la vanguardia regional. “Chile cuenta con niveles de conectividad a internet líderes en la región que ha facilitado en gran medida contar con varios casos de éxito localmente y hacerlo exportable como ejemplo al resto de Cono Sur” explicó Moreno y detalló “Así mismo, una de nuestras verticales de negocio se centra en gigantes web, con clientes de la talla de Alibaba, Linkedin, Taobao, AOL, GoDaddy, Webex, Yahoo y Terra entre otros, que tienen plataformas nuestras de red de alto desempeño que aceleran, optimizan, aseguran y les brindan una visibilidad sin precedentes para el tráfico que cruza internet”.

Lo que destaca Roberto Moreno, es sumamente importante ya que el país se enfrenta en este momento a un fuerte auge del e-commerce.

Asimismo, el ejecutivo destacó: “Otro buen ejemplo de fortaleza, tiene relación con el creciente número de empresas tecnológicas presente en el mercado latinoamericano que implementan soluciones de alta complejidad, tanto en Networking de aplicaciones como de seguridad informática. Siendo varias de ellas canales de A10 y pilar fundamental de nuestro crecimiento en la región”

Respecto a las debilidades y retos a los que se enfrenta el país, el Regional Sales Manager de A10 Networks SoLA. Explica que una de las principales debilidades país, está relacionada con el tamaño del mercado en comparación con algunos vecinos a la hora de analizar números por país o enumerar los grandes proyectos. “Sin embargo, cuando se trata de consolidar el numero regional, nos damos cuenta que la recurrencia de negocios proviene de Chile y no de otros países, siendo líderes en los segmentos Gobierno, Enterprise y Telco”

Entre los desafíos que tiene el mercado local, Moreno destacó dos puntos: “El primero, está relacionado con la alta disponibilidad de los e-commerce y medios de pago nacionales. Desde mi punto de vista, más allá de la polémica caída de algunos sitos en el Cybermonday, vivimos en una era en la que aplicaciones que hacen uso extensivo ancho de banda como voz, video, Web 2.0, soluciones de colaboración, comercio electrónico, etc. son de suma importancia para el crecimiento de cualquier compañía y se debe contar con soluciones que estén a la altura. El segundo punto, dice relación con la seguridad y el análisis del tráfico cifrado en las empresas. Actualmente, con las aplicaciones que soportan SSL – entre el 25% y 35% de todo el tráfico de Internet-, los robos de datos están aumentando de forma alarmante últimamente y las organizaciones requieren de una protección efectiva. Las empresas Chilenas no están ajenas a este problema, es importante que conozcan su tráfico, el de sus clientes y sus aplicaciones”

Tal como explicó Moreno, A10 es una empresa bastante versátil, con productos para un sin fin de industrias, tales como Publicidad digital, Educacion, Empresas Financieras, gobierno, Salud, Gaming, Retail, Telcos, Data Centers, Gigantes Web, etc.

En este momento, la empresa se enfoca en tres segmentos:

1. Next-generation Application Delivery Controller (ADC)

2. Carrier Grade Networking (CGN)

3. Threat Protection Systems (TPS)

“Tenemos varias ventajas, que vienen desde el diseño que proporciona beneficios” dijo el ejecutivo y destacó tres beneficios clave:

• Rendimiento Eficiente. Sistema operativo escalable ACOS que ayuda a reducir los costos de entrega aplicaciones a un precio bajo por conexión, sin ningún costo adicional por las funcionalidades, que es cinco veces menor que los modelos de precio similar de la competencia.
• Máximo Tiempo de Actividad. Contamos con el mejor hardware y diseño en su clase, ayudamos a reducir los tiempos de inactividad por fallos. SSD, sin partes móviles inaccesibles, ventiladores inteligentes intercambiables en caliente y puerto LOM, aseguran la mayor disponibilidad de los equipos.
• Green Networking. Diseño altamente compacto, de 1 RU, combinado con una fuente de alimentación 80 Plus eficiencia “Platinum” proporciona el mejor rendimiento por vatio y consumo de potencia más bajo.

NETWORKING A LA CHILENA

“He trabajado por años en Networking en varios países y chile es un mercado en constante cambio, con grandes desafíos por delante, pero sin duda la red de las empresas es hoy mucho más critica que antes” dijo Roberto Moreno respecto al mercado de Networking en el país, y amplió “Desde mi punto de vista hay que derribar varios mitos urbanos -o tendencias según a quien le preguntes-, como por ejemplo que los CIOs/CTOs tendrán todo en la nube y que la infraestructura es un “commodity”, siendo lo importante el servicio. En realidad, hay algo de cierto en el mensaje respecto al servicio, pero la infraestructura siempre estará ahí y en algunos casos va en aumento considerable dependiendo del tipo de industria”

Según Moreno, las empresas chilenas prefieren orientar sus inversiones de capital en infraestructura que tradicionalmente han sido Capex a convertido en gasto operativo (Opex) ahorrarse una serie temas y asumiendo el riesgo que esto lleva. Pero en la práctica, la inversión en infraestructura la está asumiendo el Data Center de igual forma, sea éste externo o no y entregándoselo como servicio.

“En relación al espacio que ofrece Chile para marcas emergentes proveedoras de soluciones de Networking, definitivamente nuestro mercado es el que más adopta nuevas opciones” dijo, y agregó “Actores clásicos del Networking no tienen el dinamismo que las empresas requieren y aunque algunas hacen el esfuerzo por adaptarse, el modelo de negocios o costos estructurales no los acompaña. Un ejemplo de ello son los proveedores chinos, que por mucho tiempo en Chile los CTOs no corrían el riesgo por desconocimiento y poca historia en el mercado o por comentarios como “lo barato finalmente cuesta caro”. Siendo que hay fabricantes que tienen más de 25 años y son líderes mundiales en sus segmentos. Dicho de otro modo, hay ejemplo más dramáticos fuera del mundo networking, donde algunos fabricantes asiáticos han logrado en 10 años en telecominicaciones lo que otros líderes suecos o finlandeses han hecho en 100; en la misma linea, una publicación de Forbes asevera que en 10 años más el 40% de las empresas Fortune 500 ya no existirán y muchas de ellas son fabricantes tecnológicos”

EL TRABAJO JUNTO AL CANAL

Roberto Moreno, afirmó a ITSitio que A10 le ofrece a sus canales apoyo claro respecto a trabajar un plan de cuentas, entrega de valor a las mismas y un atractivo programa de registro de oportunidades. “Particularmente algo que nos está dando mucho resultado es “complementar” la oferta existente tanto para Balanceadores como para Seguridad. En ambos casos, contamos con Partners líderes del mercado, donde somos un fabricante muy disruptivo en términos de performance y diseño”

Respecto a los mayoristas, el partner para Cono Sur en la actualidad es Dacas. “Con quien venimos haciendo un excelente trabajo y están presente en los mercados más relevantes para nosotros”

Según Moreno, “Los eventos, workshops y capacitaciones son parte de nuestro ADN, existe entrenamiento para Canales a través de nuestro mayorista, que es ademas nuestro ATC (Centro de Formación Autorizado) organizando trainings con frecuencia en cada uno de los países donde opera”

Para finalizar, el ejecutivo dejó un tip para aquellos canales que lean esta nota “La especialización es una tendencia mundial y aunque muchas veces cuesta introducir nuevas marcas, el beneficio o premio económico es significativamente mayor. Finalmente, salvo excepciones, los negocios se hacen entre personas, todas las empresas independiente del tamaño quieren sentirse especiales y no que la atención de la marca depende de la cuantía de la oportunidad. No hay nada más gratificante profesionalmente, que representar a una marca de diseño y performance único en el mercado, sorprenderte cuando ves que un porcentaje importante del crecimiento viene de la mano de recomendaciones directas de nuestros clientes y verificar que tu ecosistema de canales recibe márgenes justos en comparación con el promedio de la industria”