Esas fueron las palabras del Gerente de Canales en Chile quien, en diálogo con ITSitio, aseguró que “los países de la región están teniendo importantes desafíos macroeconómicos”. La empresa, que en Chile trabaja con Ingram Micro, Tech Data, Tecnoglobal, Intcomex, Adistec y Avnet, augura un 2016 con grandes posibilidades para sus partners, y sostiene que, a medida que su tecnología evolucione, seguirán complementando la parte de capacitación de sus socios, pero no sólo desde el punto de vista tecnológico, sino también del negocio.
Por Rocío Bravo
“85% de nuestras ventas se efectúa a través de canales ya sea Service Providers, One-Tier (T1) Two-Tier (T2) o de Distribución, haciendo que nuestra estrategia de los últimos años esté enfocada en el fortalecimiento de la relación con ellos. En este contexto, contamos con una base muy amplia de canales dedicados a comercializar soluciones puntuales, así como con canales más evolucionados que ofrecen soluciones verticales de negocio a los clientes y últimamente soluciones asociadas al foco estratégico de Cisco (Cloud, Data Center, Seguridad, Colaboración, IoT, entre otras). A través de nuevas certificaciones, hoy Cisco ha simplificado su modelo de trabajo como las anunciadas en el último Partner Summit, donde no solo hemos reducido 1 nivel (Silver) si no que hemos apostado a la profundización del nivel de expertise de nuestros Partners para privilegiar su ejecución de cara al mercado mismo”, detallaba Ricardo Cornejo, Gerente de Canales de Cisco Chile.
Cisco ha estado enfocado estos últimos años en transformarse en la compañía #1 de TI del mundo. Para tal efecto, ha efectuado una serie de inversiones y adquisiciones para potenciar y ampliar su foco. Dado lo anterior, ha puesto especial énfasis en áreas de Soluciones como Seguridad, Cloud, Data Center, Software e Internet de las Cosas, entre otras, y adicionalmente, cada día está innovando con el desarrollo de soluciones que apoyen la digitalización de las empresas, fenómeno que a nivel mundial ya está teniendo impacto en diferentes industrias y donde Chile no es la excepción.
Por el lado de programas e incentivos, Cisco está simplificándolos para reconocer y recompensar mejor el valor del partner y proteger sus inversiones. Por este motivo, unirán sus planes en un único proceso de registro que ya fue lanzado este año fiscal y que llevará los incentivos de descuento up-front independientes bajo un solo paraguas. Se llamará Cisco Deal Registration (GDR) Program y promete facilitar en la aplicación de incentivos y los partners tendrán, en general, entre 16 y 24 meses para lograr la transición a los nuevos requerimientos de certificación previamente anunciados.
Según el ejecutivo, “hoy Cisco es prácticamente #1 en los segmentos de soluciones donde está presente, liderazgo que se ha mantenido por muchos años y esperamos seguir manteniendo en los próximos periodos a pesar de un entorno cada vez más competitivo. El año 2015 fue un año particular donde la economía del país ha visto de alguna forma un enlentecimiento de la inversión en TI lo que no ha llevado a reforzar con mayor ahínco la diversificación de nuestro portfolio en el mercado local y al respecto esperamos recoger los resultados de esta estrategia durante 2016”. Y continuaba: “La expectativa en este año es seguir liderando cada uno de los segmentos de soluciones donde estamos presentes y seguir ampliando nuestra presencia y portfolio en el mercado local. Adicionalmente reforzar nuestro portfolio de soluciones orientado cada vez a soluciones de negocios basadas en nuestras tecnologías o lo que es nuestro lenguaje se conoce como Business Outcome”.
Los principales segmentos de mercado que traccionan el negocio de la empresa hoy en día son: Telecomunicaciones, Finanzas, Retail, Gobierno, Educación, Minería, Energía & Recursos Naturales y Salud. “Sin embargo, nuestro modelo de negocios y soluciones están pensados para poder abarcar cualquier rubro de negocio donde nuestra propuesta de valor aplique”, expresaba Cornejo.
De acuerdo con el Gerente, la empresa cuenta con una amplia red de canales para poder cubrir las necesidades de sus clientes, al mismo tiempo que, “en forma permanente, buscamos nuevos actores en el mercado de integración en nuestro país que puedan tomar ventaja de nuestro portfolio de soluciones”.
Por otro lado, Cornejo decía: “Los países de la región están teniendo importantes desafíos macroeconómicos y donde hay desafíos suelen haber oportunidades que tenemos que explotar. Asimismo, se debe aprovechar todo el cambio de los modelos de consumo y/o de negocio presentes en el mercado, ya que genera oportunidades que estamos tratando de abordar, como por ejemplo el Internet de las Cosas o el Cloud Computing. En este sentido, una de las peticiones de nuestros clientes es potenciar el negocio de la nube, por lo que ya en el Cisco Partner Summit FY15 anunciamos una plataforma llamada Intercloud, en donde tendremos una solución con infraestructura nuestra que los partners podrán revender para interconectar las nubes donde los clientes operen con otras nubes de otros proveedores de servicio. Adicionalmente, la firma anunció la evolución de su programa hacia Cisco Partner Ecosystem. Este incluye el programa existente y el de servicios, diseñado para atraer un grupo más amplio de socios, como Vendedores de Software Independientes (ISVs), partners de tecnología/soluciones y de Internet de las Cosas, así como empresas consultoras. Foco adicional tendremos este año es en la venta de Software (Cisco One) y de manejo de Base Instalada”.
Y continuaba: “Los canales también pueden capitalizar nuevas oportunidades de mercado con soluciones horizontales/ verticales y de servicios que puedan tener como resultado mayores ingresos y ganancias, así como poder entregar servicios profesionales para diferentes tipos de soluciones que puedan permitir una mayor diferenciación del partner”.
Para finalizar, el ejecutivo aseguraba que, a medida que su tecnología evolucione, seguirán complementando la parte de capacitación de sus partners, pero no sólo desde el punto de vista tecnológico, sino también de negocio, incluyendo el cambio de modelos de consumo y de financiamiento que exigen sus clientes.
“También es importante la evolución en el diálogo de negocio que debe producirse, y no solo desde nosotros con los clientes, sino que también con los partners. Respecto de este punto, hemos diseñado programas dedicados a Business Transformation (Venta de Valor Consultiva) para habilitar el conocimiento dentro de la fuerza de ventas de nuestro ecosistema de partners”.
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