Para la firma es de suma importancia dirigirse a mercados precisos y en ocasiones nombrar a los usuarios finales con quien desean hacer el negocio, todo este modelo trabajado en conjunto con los fabricantes y los Canales con un perfil especializado, por medio de planes de negocio y seguimientos, asegura Javier Ruíz, director General de Xweb.
El mayorista de valor comercializa en exclusiva marcas como Progress, Servicenow, Pivot3 y Acronis y comparten la distribución con otros mayoristas de Dell, Huawei y Samsung.
“Nuestro stock es diferencial porque tenemos productos que el mercado alto exige” – Javier Ruíz, director General de Xweb
Xweb tiene tres rubros importantes en los cuales desenvuelve su negocio: primero, los corporativos, empresas grandes y gobierno a los cuales atacan con una estrategia one to one y asignan a un consultor; en segundo lugar, el mercado medio, donde laboran con una base de distribuidores de 100 partners especializados a través de bundles y por último se centran en su stock limitado dirigido a un mercado alto.
“Nuestro stock es diferencial porque tenemos productos que el mercado alto exige, por ejemplo la mayor parte de los mayoristas tienen un inventario de PC’s con un año de garantía, mientras que nosotros lo tenemos con tres, esto se traduce en un precio más caro por equipo, sin embargo, si se compran 200 dispositivos, sale mucho más económico que comprar una extensión de garantía para una lap top. Además, ese mercado lo configuramos en hardware, software y sistema operativo con características altas”, afirma.
“La mayor parte de los fabricantes facturan entre tres mil y 10 mil distribuidores, nosotros contamos con 600 partners a nivel nacional”
La estrategia de Xweb es de abajo hacia arriba a diferencia de otros mayoristas, quienes compran una gran cantidad de los productos run rate y esperan que existan órdenes de compra por parte de los distribuidores, que ya demanda el mercado por el marketing hecho por el fabricante. Por otro lado, el modelo de la marca es al revés, es decir, escogen un set de Canales y atacan verticales de producto y mercado mientras hacen planes de negocio dedicado.
“La mayor parte de los fabricantes facturan entre tres mil y 10 mil distribuidores, nosotros contamos con 600 partners a nivel nacional. Es un nicho puntual a pesar de contar con marcas genéricas como Dell o Huawei, quienes tienen una lista de productos inmensa. No ponemos foco en el Canal run rate y tampoco tenemos el ancho de banda para atenderlo, nosotros sólo trabajamos con partners especializados”, finaliza.
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