Luis Bustamante, de Red Hat: “En el futuro el negocio será a través del desarrollo de la venta indirecta”
Así lo aseguraba el Channels & Alliances Manager Chile & Perú de la empresa que este año está haciendo una fuerte inversión en la incorporación de más personas en toda la región para que se refuerce el vínculo con sus partners. En Chile, la compañía está haciendo foco en verticales como Gobierno, Banca y Servicios Financieros y Telecomunicaciones, pero también Retail y Salud son importantes. Además, si bien contamos con gran cantidad de canales, “estamos buscando aquellos con conocimiento específico en soluciones de industria como minería, por ejemplo”, agregaba.
Por Rocío Bravo
Red Hat ha septuplicado su volumen de negocios (medido en USD) en Chile desde 2010. Dicho crecimiento ha sido importante y acelerado, algo que, sin dudas, ha favorecido a sus canales.
“Nuestra estrategia se focaliza en dos objetivos: que los canales ganen dinero y que nuestro portafolio de productos sea cada vez más relevante dentro de la oferta de soluciones del Partner para sus clientes. Para esto, hemos seleccionado un pequeño grupo de Canales para hacer foco en ellos y para que ellos tengan un mayor nivel de compromiso con Red Hat. Además, buscamos que gran parte del flujo de negocios sea con esos canales. La idea es que todos ganen”, decía Luis Bustamante, Channels & Alliances Manager Chile & Perú de Red Hat, en diálogo con ITSitio.
“Este año estamos haciendo una fuerte inversión en la incorporación de más personas en toda la región para que se refuerce el vínculo de negocio entre nuestros Partners y Red Hat. En cada país hemos incorporado la figura de un Channel Sales Manager para que esto pueda ser concreto. Este paso es una muestra del compromiso que Red Hat tiene con el modelo de la venta indirecta y con su ecosistema de Canales”, agregaba el ejecutivo.
Sobre los segmentos de mercado que impulsan el negocio de la empresa, Bustamante comentaba que sus principales verticales de crecimiento están en Gobierno, Banca y Servicios Financieros y Telecomunicaciones. “Estamos con gran foco en estos tres verticales ya que hemos logrado una gran madurez y experiencia con clientes de estos segmentos. También estamos enfocándonos en áreas como Retail y Salud donde existe participación de la compañía”, decía.
Para ello, “tenemos los canales suficientes, aunque eso no quiere decir que están todos. Ahora estamos enfocando nuestra búsqueda hacia canales con conocimiento específico en soluciones de industria como minería, por ejemplo. Para ello, el principal requisito es compromiso, es lo primero que buscamos en un Partner para invitarlo a ser parte de nuestro ecosistema. En Red Hat siempre buscamos mejorar nuestro modelo de Canales y siempre hemos llegado a esta conclusión: Que el Compromiso es la primera cualidad que buscamos en un Partner Foco para nosotros. Si existe el compromiso, la relación comienza a fluir de manera espontánea”.
El ejecutivo también se refirió a la revolución digital que se vive en la actualidad y cómo eso impacta en sus socios: “Los Partners e integradores evolucionan a la velocidad del mercado y, por ende, de las necesidades del cliente. Los clientes que son más innovadores, son los que empujan a sus proveedores a asimilar las nuevas tecnologías. Recordemos que Chile siempre se ha caracterizado por ser un mercado más tradicional y, por ende, menos dispuesto a ser el primero en probar alguna tecnología. En Red Hat, donde la innovación es parte fundamental y esencial del negocio, ayudamos a que nuestros Partners y Clientes prueben la tecnología antes de asumir riesgos y los acompañamos en el proceso de maduración de estas tecnologías y sus experiencias”.
Vinculado con lo anterior, la empresa brinda a sus canales, “desde el apoyo en capacitación, en lo que hacemos mucho énfasis, ya que el partner se puede capacitar con nuestro material disponible de forma gratuita. El proceso de On Boarding de nuestros canales no tiene costos para ellos y tenemos toda un área de “enablement” para que este sea un proceso eficiente y atractivo. También lo podemos apoyar con nuestra estructura de preventas que disponemos en nuestro mayorista Nexsys”.
La empresa trabaja en toda la región con Nexsys, “quien ha sido una base fundamental para acompañarnos en nuestro crecimiento. Ha sido un socio estratégico, con mucho compromiso y mucha cercanía. Ellos tienen un equipo dedicado con una buena inversión a Red Hat, por lo que creo que tenemos el mayorista ideal. Por ello invito a todos a sumarse a nuestro ecosistema de Partners porque el trabajo que estamos haciendo en conjunto con Nexsys es distinto, es comprometido, es franco y muy efectivo”.
Para finalizar, el Gerente dijo que el negocio será a través del desarrollo de la venta indirecta. “El crecimiento que Red Hat espera alcanzar en los próximos 5 años, a nivel mundial, se sustenta en el crecimiento del negocio a través de sus Canales. Para ello debemos hacer foco en los Canales con mayor compromiso y en nuestros clientes más estratégicos y, a la vez, buscar mayor cobertura hacia nuevos segmentos de clientes y con más canales para estas nuevas verticales”.
