Por Carolina Bandoli, CEO de MarkeTIC y autora de De Referidos a Demanda IT.
Durante años, muchas empresas tecnológicas argentinas crecieron principalmente gracias a los referidos. Un cliente satisfecho recomendaba a otro y así se construía, casi naturalmente, una cartera comercial.
El problema aparece cuando ese mecanismo se convierte en la única estrategia de crecimiento.
El límite de depender de los referidos
El boca a boca sigue siendo uno de los activos más valiosos para cualquier compañía: implica confianza, reputación y satisfacción. Pero no es un sistema previsible. No podemos decidir cuándo llegará el próximo referido, qué oportunidad traerá ni cuánto podremos crecer a partir de él.
Por eso, uno de los grandes desafíos que tenemos por delante es pasar de depender de la demanda que llega a construir una demanda que podamos generar.
Esa es la idea central de De Referidos a Demanda IT, mi segundo libro. Después de años trabajando junto a empresas de tecnología, encontré una situación que se repite: compañías con enorme talento y experiencia, pero que todavía no cuentan con un sistema de marketing y ventas capaz de transformar esos activos en oportunidades sostenibles.
La generación de demanda empieza antes de la campaña
La generación de demanda no comienza con una campaña. Comienza mucho antes: definiendo quién es nuestro cliente ideal, cuál es nuestra propuesta de valor y qué necesitamos hacer para ganar visibilidad y autoridad en un mercado cada vez más competitivo.
También implica entender cómo compran hoy las empresas. En el mundo B2B tecnológico, buena parte de la investigación ocurre antes de que exista una conversación con ventas. Los potenciales clientes buscan información, comparan alternativas y construyen una percepción de las empresas mucho antes de contactarlas.
Por eso necesitamos trabajar sobre todo el recorrido: desde la visibilidad y los contenidos hasta el Dark Funnel, el Buyer Enablement, el pipeline y la alineación entre marketing y ventas.
No se trata de abandonar los referidos. Se trata de dejar de depender exclusivamente de ellos.
Argentina tiene talento, conocimiento y empresas tecnológicas capaces de competir en mercados internacionales. El próximo paso es que también podamos construir sistemas comerciales y de marketing que nos permitan mostrar ese valor, llegar a nuevos mercados y crecer de manera más previsible.
Porque tener una gran solución ya no alcanza.
Si el mercado no nos conoce, no nos considera.
Y si no nos considera, difícilmente nos elija.
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