Intcomex y su estrategia para que los canales “no le digan al cliente que no”

“No le digas al cliente que no”. Este fue el punto de partida del primer Cloud Fest, organizado por la tecnológica Intcomex para mostrar cuánto ha avanzado la compañía, pero también para reflexionar ¿cómo ayudar a los canales a vender más, con base en las prioridades y la evolución de negocio?

Intcomex cuenta con más de 3,500 partners activos, en 18 países, más de 2,000 partners entrenados y certificados, 90 especialistas en icloud y 98 certificaciones especializadas, que le permiten ser el primer lugar en Latam y Caribe en icloud.

“Creemos que en los próximos años, el tema de inteligencia Artificial abrirá bastantes oportunidades en cada uno de los clientes finales, y a nivel de diferentes alianzas, estamos transmitiendo el mensaje a todo nuestro ecosistema de cómo encontrar oportunidades en finanzas, en el sector automotriz, en el sector de salud o en el sector empresarial, y estamos mandando el mensaje de cómo los resellers tienen que especializarse para lograr soluciones de nicho”, dijo Camilo Ballen, Cloud Sales Director Latam de Intcomex.

Con base en su experiencia acumulada y en los datos arrojados por sus partners, aliados y clientes, el Cloud Fest mostró las que consideró, las iniciativas estratégicas más importantes rumbo a 2024 para crecimiento.

1. Digital First. Tienes 5 segundos para dar un mensaje contundente a tus clientes, y forzosamente pasa por la digitalización.
2. General Disruption. Si no genero disrupción en los modelos de venta, ten seguridad que la competencia lo está haciendo.
3. Cibersecurity/Risk. Si no se venden soluciones de seguridad, se pierden oportunidades en el mercado. Es la mayor búsqueda de los clientes. “Nadie quiere aparecer en las noticias, diciendo que tiene problemas de seguridad”.
4. Digital Ecosystem. Todas las tendencias pasan por la parte digital.
5. Intelligence on-demand. Inteligencia Artificial.
6. Social Responsability. ¿Cómo está aportando tu compañía con soluciones responsables que sean amigables con el medio ambiente?
7. Work Force.

Cabe señalar que, de acuerdo con Ballen, las prioridades más importantes de los clientes para los siguientes meses son: Incrementar la productividad (48%), Introducir nuevos y mejorados productos o servicios (31%), Mejorar la adquisición/retención de clientes (30%) y Experiencia del cliente física/digital (28%), prioridades que deben atenderse para darle valor a los clientes.

La oferta de valor para los canales

“Me gusta el reseller que vende cinco millones de dólares, pero me gusta más el reseller que empezó vendiendo 5,000 y que hoy vende 500,000. Nos gusta que crezcamos juntos. Nuestra principal misión es ayudar a crecer y vender más”, dijo Camilo Ballen.

“Entrenamos en la fuerza comercial y la fuerza técnica. Agregamos valor en los entrenamientos, pues contamos con la ICP (Intcomex Cloud Plataform), en la que vienen todos los fabricantes y que permite al canal obtener reportes”, agregó y señaló que su oferta de valor está dividida en cinco puntos:

• No requiere experiencia. Ofrece un programa de abordaje, en el que aseguran adoptar el modelo nube de una forma más simple, en el que guían al canal durante el proceso.
• Entrenamientio. Learning program que permite obtener certificaciones para los partners y los clientes finales.
• Intcomex Cloud Plataform (ICP). Permite a los canales manejar su negocio desde una única plataforma automatizada y de autoservicio.
• Equipos especializados. Account managers, producto managers, certfied trainers, marketing advisors, technical support y cloud security.
• Estrategia de negocio. Cuenta manejada, consultoría, guía de certificación, generación de demanda e innovadores digitales.

“Nosotros capacitamos y entrenamos y los acompañamos técnicamente para que los canales entreguen soluciones de la mano a cada uno de sus clientes finales”, dijo Camilo Ballen.

La herramienta Empower para acceder al siguiente nivel

Si juntaras toda la información que tienes de tus clientes, ventas, necesidades, procesos, etc, ¿qué oportunidades se abrirían al cruzarla?

Esto es lo que ofrece Empower para los partners de Intcomex. Una herramienta que te dice cuánto le compras a Intcomex, cuánto es tu facturación mensual y cuánto es el promedio de compra de los clientes, y también cuántos clientes finales tienes.

También arroja los datos de cuánto es el crecimiento estándar de los clientes, qué producto es el que más vende, y cuántos clientes estás perdiendo porque no se le ha dado la atención que requiere en sus necesidades.

Además, la herramienta también muestra, a través del uso de inteligencia artificial, la oportunidad para venderles productos a los clientes. Con base en la información generada por Empower, Intcomex ofrece a los canales cuatro puntos:

• Nuevas oportunidades. Intcomex invita a multiplicar las áreas de oportunidad a través de su herramienta Empower, usando inteligencia de negocio sobre la base actual de clientes finales.
• Recomendaciones inteligentes. Ofrece soluciones personalizadas usando recomendaciones basadas en un algoritmo inteligente, y encuentra dponde y cuándo hay mayor oportunidad en dinero, y las renovaciones necesarias.
• Prospectos de clientes. Basado en el perfil del partner, certificaciones y especializaciones, Intcomex entrega prospectos de clientes con recomendaciones basadas en inteligencia de negocio.
• Marketing in a box. Ayuda a identificar por medio de los datos del reporte, la dirección y el momento correcto para iniciar el flujo de actividades de marketing.

La experiencia de Intcomex con Microsoft

“Intcomex es uno de nuestros distribuidores más importantes y lo que hacemos en conjunto es enriquecer el ecosistema de partners, ofreciéndoles capacitación y entrenamiento para acelerar la habilitación tecnológica que los socios y resellers tienen en el mercado”, dijo Gastón Oliver, Chief Partner Office (CPO) de Microsoft México.
A través de de esta alianza, Microsoft ofrece Infraestructura, Seguridad, Innovación de aplicaciones y digital, data e IA, Aplicaciones de Negocio y Trabajo Moderno.

Bajo el conocimiento de que las prioridades de los clientes son reducir costos, optimizar inventarios, impulsar el crecimiento y los ingresos, mejoras en calidad y servicio, incrementar la resiliencia y crear responsabilidad en las operaciones, la oferta de la compañía es ofrecer soluciones que aseguren el objetivo o la meta de los partners.
“Nuestra oferta es el valor. Se acabó el tema transaccional. Muchos clientes deciden por precio, pero es más común ver escenarios que quizá son más caros, pero que ofrecen valor. Tenemos que asegurarnos en entregar valor. Cuando uno engrega valor, el cliente se queda y compra, y clientes contentos es igual a ventas”, aseguró

4 valores en la misión de Microsft

Gastón Oliver habló de cuatro valores que Microsft México ofrece a los canales aliados, para que puedan ofrecer la mejor solución en su portafolio:

1. La confianza. Tener las certificaciones y soluciones necesarias para generar tranquilidad en los clientes.
2. Oportunidad económica incluyente. Impulsar que los partners no solo transaccionen, sino que sean acompoañados en la venta de servicios.
3. Derechos fundamentales. Que la tecnología opere para todas las personas. Que toda persona pueda gozar de la tecnología, incluidos aquellos que no saben escribir, que no escuchan o ven bien.
4. Futuro sostenible. La tecnología está centrada en disminuir la huella de carbono, y para que los clientes también contribuyan en ser amigables con el medio ambiente.

“Con la alianza con Intcomex ayudamos a generar demanda y llegar a esos clientes que necesitan tecnología. Mucho de lo que estamos buscando es que nuestros resellers ofrezcan valor, y que los clientes perciban esa confianza”, dijo Oliver.