Dell fue el primer Vendor en intentar reemplazar a los canales de IT al desarrollar al máximo la venta directa. Sin embargo esa estrategia probó ser errónea y -ya en el 2007- la compañía comenzó a armar programas de Canales. ¿Cómo avanza hoy esa estrategia?¿Que piensa su CEO sobre el futuro del negocio?
Desde el reciente Dell World que se realizó entre el 4 y el 6 de noviembre, y es el evento más importante de clientes de Dell, llegaron muchas novedades.
Por lo pronto la empresa reveló datos muy interesantes sobre su performance:
- Se posiciona como la empresa de tecnología integral de más rápido crecimiento a nivel mundial.
- Fue el proveedor de almacenamiento Nº 1 en la primera mitad de 2014.
- Mantuvo su posición Nº 2 en el mercado de servidores x86 a nivel mundial.
- Dell Software registró un crecimiento de doble dígito en sus ingresos año tras año. Y se incrementaron los envíos de PC en casi un 10 por ciento.
- Dell está clasificado por la consultora Gartner como el proveedor de servicios de TI Nº 1 en todo el mundo para atención médica.
- Dell presenta crecimiento año tras año a través de todas las regiones a nivel mundial.
Por otra parte, el propio Michael Dell explicó que su compañía está en el buen camino respecto a su trabajo y sus estrategias con sus socios de negocios. Admitió que, todavía, menos del 50% de las ventas de Dell se concretan a través de Canales, pero aseguró que la estrategia actual es la correcta.
«En 2007 comenzamos y hoy tenemos con los socios un negocios de más de US$ 20.000 millones. Además en ese segmento crecemos a un porcentaje de dos dígitos. Pero lo más importante para el futuro de los negocios es que el CEO resaltó que «estos números sólo van a ir subiendo» y que «pronto nuestro Canal llegará a manejar el 50% del total de nuestras ventas».
Justamente, para empujar esta alternativa de negocios, Dell realizó una serien de cambios en sus programas de canales y sumó nuevos incentivos que –asegura- «conducirán a la generación de más clientes y socios de valor».
Según la compañía, «las ventas a través de los socios de canal ahora representan más del 40 % del total de negocio de Dell; y nuestro negocio de partners está creciendo más rápido que el mercado global».
Para acelerar el crecimiento de socios de canal Dell invirtió cerca de $125 millones de dólares y de esta forma entregar mejores incentivos y programas a los socios en 2015
Entre las mejoras que incluyen los nuevos incentivos para los socios de canal se encuentran:
- acelerador para soluciones de almacenamiento,
- campaña de migración de Windows Server,
- condiciones de financiamiento extendidas a los socios
«Los nuevos programas, así como las inversiones y financiamiento que estamos lanzando superan los 125 millones de dólares y demuestran las intenciones de reforzar nuestros compromiso con el canal, que es nuestra máxima prioridad para el crecimiento«.
El programa y las novedades de canales incluye:
- Dell Storage Accelerator: un programa específico para ayudar a los socios a aumentar su participación dentro de las cuentas de almacenamiento de sus clientes. A partir de febrero en América del Norte, el nuevo programa ofrecerá a los socios con categoría Premier y Preferred, mejores incentivos financieros a los representantes de ventas de los asociados por la venta de soluciones de almacenamiento de Dell.
- Campaña de migración de Windows Server 2003: La industria de la tecnología está en medio de un cambio significativo con el próximo fin de vida de Windows Server 2003. Por ello, Dell ha lanzado un programa con el fin de habilitar completamente a los socios, combinando materiales de venta además de significantes incentivos para los representantes de venta de los socios por las actualizaciones a nuevas versiones como Windows Server 2012R2 y Windows Server 2012R2 DataCenter.
- Aceleradores de crecimiento para Client y Enterprise: Dell implementa mejores recompensas para los socios que crecen su negocio en Client y Enterprise. Como socio Preferred y Premier podrán aumentar sus ingresos, obtener importantes rebajas como recompensa y acelerar la entrega de beneficios por este concepto.
- Inversión al doble en Equipos Demo: Dell planea duplicar sus inversiones para la entrega de equipos demo y ponerlos a disposición de los socios con la finalidad de utilizarlos como unidades semilla y en los ciclos de ventas a clientes.
- Más inversiones para generar oportunidades: Dell planea duplicar sus inversiones y esfuerzos para la generación de leads diseñados para impulsar nuevos negocios a los socios de canal.
- Entregar las mejores condiciones de financiamiento en la industria: Dell y sus socios financieros continúan ofreciendo soluciones innovadoras de financiamiento para los socios de canal, tan sólo el año pasado en EE.UU., Canadá y partes de Europa, el financiamiento superó los $ 2.000 millones de dólares en transacciones. Para extender este esfuerzo, Dell y sus socios financieros están mejorando las condiciones del programa ofreciendo crédito sin intereses por 75 días en todas las compras de Dell, por introducción el periodo de compras contempla 180 días. Esto permitirá a los socios maximizar su crecimiento con Dell mediante el aumento de flujo de efectivo y capital de trabajo, a través de la mejora en la liquidez y el poder adquisitivo.
Además Dell presenta soluciones listas para el futuro y ayuda a sus clientes a transformar sus centros de datos y negocios. Entre otras:
- Nuevas soluciones para ayudar a los clientes a simplificar y mejorar la flexibilidad para cargas de trabajo nuevas y tradicionales
- Soluciones en infraestructura convergente de siguiente generación, la arquitectura Dell Power Edge FX permite ofrecer a los clientes tecnología precisa y a la medida en sus centros de datos para optimizar numerosas aplicaciones
- Un amplio contenido del portafolio Dell Storage, que incluye una nueva matriz de almacenamiento de US$ 25.000 dólares, que reduce drásticamente el costo de inicio para almacenamiento All-flash y en la siguiente generación de matrices de almacenamiento para clientes PyMe, la primera Serie Escala-Web y Equipos Hiper-Convergentes de Dell.
- Dell brinda el modelo Open Networking para soluciones NFV (Network Functions Virtualization), trabajando con Brocade e Intel para ayudar a acelerar el servicio a empresas en el área de soporte
Por otra parte, la compañía anunció nuevos productos y soluciones que apuntan a mejorar la oferta de soluciones para los centros de datos definidos por software, reduciendo la brecha entre las necesidades tradicionales de TI y las nuevas aplicaciones.
«Dell posiciona a sus clientes en primer lugar y les entrega soluciones de TI que permiten transformar y poner a prueba sus centros de datos para el futuro, sin tener que sacrificar lo que se ha hecho en el pasado”, dijo Marius Haas, Director Comercial y Presidente de Enterprise Solutions Group de Dell. «Las nuevas soluciones anunciadas hoy demuestran el compromiso de Dell para ayudar a los clientes a prepararse para un centro de datos definido por software y que verdaderamente les permiten optimizar sus entornos de cargas de trabajo para satisfacer sus necesidades específicas.»
Las nuevas soluciones de TI listas para el futuro incluyen la nueva arquitectura convergente Dell PowerEdge FX, que brinda una óptima escalabilidad y modularidad; el nuevo Dell Storage SC4020 con configuración All-Flash de inicio, que ofrece características atractivas y rendimiento en una matriz de almacenamiento All-flash por $25,000 dólares; la nueva serie Dell Storage PS4210 para un mejor rendimiento en aplicaciones y opciones de conectividad para despliegues pequeños y medianos; y la serie de equipos Dell XC Series de Escala-Web y Equipos Convergentes para una integración de cómputo y almacenamiento empresarial.
“A pesar de lo que dicen la mayoría de los vendedores de servidores propietarios, la nueva arquitectura FX de Dell, muestra claramente que la innovación en sistemas x86 está viva y perfecta”, dijo Charles King, Observador de Dell y Analista principal de Pund-IT. “Los esfuerzos de la compañía también demuestran que una fuerza disruptiva no requiere necesariamente “pensar fuera de la caja”. En el caso de la arquitectura FX, Dell ha logrado repensar la propia caja.»
