PartnerDirect, el plan de integradores de la firma Dell, recibe su tercera actualización, la cual conjunta el esquema del fabricante con los planteamientos de las compañías adquiridas en los últimos años para simplificar el relacionamiento con sus distribuidores.
Por: Carlos Israel Díaz Rosas
Álvaro Camarena, Latin America Channel Project Management Office Partner Direct, comenta que mientras otros fabricantes consideran dividir sus distintas áreas de negocio para ser más eficientes, la visión de Dell es beneficiar a sus resellers con una oferta de soluciones en un sólo esquema unificado.
“Pensamos diferente, cuando otros consideran que lo mejor es segmentar a la compañía, nosotros tenemos la certeza de tener todo en una sola estructura”, dice Camarena, pues se trata de “hacer las cosas fáciles para el cliente”. «Dell, con sus diferentes productos, se encarga de resolver problemas puntuales, con una “solución global”», añade.
Asimismo, el ejecutivo hace énfasis en el conocimiento del Canal que, al final de cuentas, es quien sabe cuáles es su foco de negocio. Así, con base a esa delimitación, cumplen con diversas capacitaciones y certificaciones para obtener los beneficios del esquema, explica Gonzalo Fernández, director de PartnerDirect en México.
Otra ventaja de la evolución del programa de Canal, resaltan ambos directivos, es un ecosistema de partners concreto, en el cual pueden buscar y apoyar a otros integradores en caso de que un proyecto involucre áreas fuera de sus competencias.
Por otro lado, la llamada versión 3.0 de Go to Market del corporativo, comprende tres rutas al mercado: la primera es Dell Leads, en la cual se integran ciertas cuentas tratadas de manera directa y ahora “nuestros partners están invitados a aportar su experiencia”, dice Camarena.
El segundo camino de mercado es Partner Leads, orientado a los resellers; mientras el tercero se enfoca en los mayoristas.
UN POCO DE HISTORIA
Los voceros remarcan la importancia del programa, pues gracias a su implementación, se reconoció a una parte importante de los asociados de Dell, que a pesar de atender su negocio de forma directa en un inicio, trabajaba con algunos distribuidores en casos particulares, como son las licitaciones.
“En ese momento, el esquema permitió ganar la confianza del partner para colaborar con nosotros y en ese sentido, se logró una integración importante”, cuenta Camarena.
La segunda parte o versión 2.0 del plan vino cuando se determinó respetar los territorios donde trabajan lo partners, sin importar si se concretaba una venta de forma directa o indirecta. “Con esto se mandó un mensaje importante para nuestros asociados, en el cual se dejó en claro que Dell no competía con ellos”.
El ejecutivo resalta que con la versión 3.0 de Go To Market se reafirma la relación establecida por Dell con el Canal a lo largo de su historia en México. De hecho, las recientes mejoras del PartnerDirect se constituyeron gracias a la retroalimentación de los partners hacia la compañía, finaliza.
