En esta entrevista exclusiva con ITSitio, Jose Battat, Business Manager y responsable de Trend Micro para América Latina, explica como es el flamante Plan de Canales que la compañía está desarrollando en todo el mundo. En esta nota, le contamos todos los detalles del programa y en qué países de América Latina ya está comenzando a aplicarse.
Hace pocos meses Trend decidió lanzar una ofensiva para pasar a estar en los primeros puestos entre los proveedores de soluciones de seguridad. Y una de las estrategias para lograr esto fue armar un nuevo Plan de Canales global, que unificara las posiciones que la compañía tenía hasta ahora.
Pero, sobre todo, que les permita posicionarse, en el plazo de dos años, como el líder del segmento de seguridad corporativa. Para entender mejor los cambios que la compañía esta realizaron y porque hoy Trend asegura ofrecer las mejores oportunidades de negocios para los canales interesados, ITSitio.com entrevistó en exclusiva a Jose Battat, Business Manager y responsable de Trend Micro para América Latina y quien lidera la reorganización de la compañía en la región.
“Estamos invirtiendo y también cambiando procesos para poder armar una base sólida que nos permita crecer en el mercado de la seguridad“, aseguró Battat. “Por lo pronto las soluciones que ofrece la compañía ya no son un commodity más entre los anitivirus, sino que dejan buenos márgenes, de alrededor del 30%”.
Por otra parte las soluciones de Trend más atractivas de hoy se enfocan en necesidades a las que muy pocos players de primer nivel pueden dar respuesta.
Según este experto, hoy los tres primeros Vendors en varios de estos nichos atractivos son McAfee, Symantec y Trend Micro y entre ellos hay pequeñas brechas.
“Pero tenemos las soluciones y el expertise para ser líderes y por eso estamos haciendo algunos cambios en la manera de hacer negocios, para poder -en 2015- tener el segundo puesto y para el 2016 alcanzar el liderazgo de los diversos segmentos de seguridad en materia de market share“.
Para poder lograrlo están innovando e invirtiendo en los tres rubros de mayor crecimiento en esta materia y en ellos ya son –según Battat- líderes. Son:
- Seguridad en soluciones de virtualización (muy integrados sobre las tecnologías de VMWare).
- Prevención de ataques específicos y dirigidos (APT) que hace ya 3 años venimos desarrollando.
- Antimalware tradicional.
Pero más allá de los productos, también hicieron cambios comerciales. Entre otras cosas unificaron y relanzaron el Plan de Canales de la compañía en forma total. “Por lo pronto, ahora hacemos el go-to-market, exclusivamente a través de Canales: no vendemos ni un dólar en forma directa. Por otra parte, en América Latina teníamos una estrategia muy volcada al monocanal. En algunos países funcionó bien (como en Argentina donde tenemos casi el 50% de share y el canal invierte mucho), pero –Chile, Colombia y México, por ejemplo- no función tan bien. Y por eso estamos haciendo algunos cambios y comenzamos por ahí.
“Donde funcionó bien hasta ahora la estructura que teníamos, y donde tengamos un buen socio, este trabajará a futuro con más canales, pero seguramente como una especie de representante nuestro. Mientras que en otros países estamos directamente abriendo oficinas propias, como ocurre ahora en Colombia, donde tendremos un equipo de 5 personas y como haremos próximamente en Chile y probablemente el próximo año en Perú. Ya lo hicimos antes en México, donde tenemos Country Manager. Luego iremos viendo como nos adaptamos en el resto de los países, donde ya tenemos un buen socio de negocios y donde mejoraremos nuestro apoyo en todo lo posible“.
Por otra parte, la compañía está organizando -para el próximo 22 de octubre- lo que será la primera reunión global –un verdadero summit- de partners, que haremos en la ciudad de Las Vegas, en EE.UU.
Respecto a las categorías, ahora en todo el mundo unificamos en 4 clases (Gold, Silver, Platinum, Bronze) cada una con sus requerimientos de ventas y de capacitaciones y diferentes márgenes y beneficios. Y también estamos desarrollando una segmentación en líneas tecnológicas, armando una estructura matricial; con canales que se especializarán en Data Centers, Ethical Hacking y ataques dirigidos, mayoristas y el tradicional de soluciones de antimalware.
Todos los canales tendrán que hacer sus capacitaciones y certificaciones, a través del portal específico de e-learning que ya tenemos funcionando, donde hay tres niveles de cursos y certificaciones.
“También vamos a seguir manejando las reservas de negocios por lead registrado de cada canal que las anote. Y en cuanto a acciones de generación de demanda pensamos seguir haciendo básicamente muchas actividades de branding, junto a –por ejemplo- Vendors complementarios como VMWare que nos de buen posicionamiento. Por otra parte, también les damos todo el apoyo que necesiten en actividades de preventa y de post-venta”.
Finalmente, Battat afirma “nuestra idea es poder sumar a todos los canales posibles. Estamos abiertos a todos los resellers que quieran vender nuestras soluciones agregando valor a las soluciones que necesita cada cliente“
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