Los directivos del Vendor CA detallaron cuales son los planes de Canales que tienen para los próximos dos años. En ese lapso esperan poder lograr la cultura de la compañía respecto a las ventas directas e indirectas. Hoy, ese canal aporta solo el 35% de las ventas y aspiran a subirlo unos 8 puntos por año en los próximos 24 meses. ¿Cómo lo harán?
La compañía CA Technologies está comenzando un largo proceso que sus directivos estiman llevará dos años y que busca reconstruir su programa de socios de canales para lograr hacer crecer este canal de ventas en los próximos años de manera de poder llegar a que la mitad de sus ventas se concrete a través de Canales.
Claro que ellos mismos reconocen que esos esfuerzos requieren un cambio estratégico en la cultura empresarial que está enraizada en la comercialización de soluciones en forma directa a un número relativamente reducido de grandes cuentas “Platino”
Esos puntos clave fueron reconocidos por el Channel Chief, Alyssa Fitzpatrick y el máximo responsable de ventas de la empresa, Adam Elster.
Pero ¿cómo lograrán estos objetivos? Por lo pronto reconociendo el problema: “Tenemos que cambiar nuestra estrategia”, admitió Fitzpatrick. Y recordó que “nuestra empresa, durante los últimos 37 años, se fue construyendo como una organización de venta directa. Nos faltó entender cómo construir productos y como llevaros al mercado en equipo con nuestros partners”.
“Creo que pasamos demasiado tiempo pensando en lo que era bueno para la CA en comparación con lo que era bueno para nuestros socios”, afirmó Elster. Y reforzó la idea explicando que el canal “es una gran palanca que otra compañías de tecnología ha aprendido a utilizar para crecer en el mercado. Y nosotros no.”
Para Elster apenas 500 clientes importantes son hoy los responsables de entre el 75 % y el 80 % de las ventas de CA.. Y eso representa apenas el 1% del universo de 50.000 empresas y organizaciones de todo el mundo que -según los directivos- son clientes potenciales para las soluciones de CA.
Encabezando la lista de cambio figura que la empresa defina las modalidades de participación de sus canales y la publicación de un código de conducta que detalle cómo CA trabajará con sus socios y cómo se van a dar los servicios de manera conjunta a los clientes.
CA también dedicará recursos para la educación y para capacitar a sus socios, de manera de asegurarse que entienden los productos de la compañía y su propuesta de valor.
Por otra parte, la compañía estará preparando mejores herramientas de venta para los canales como ofrecer cotizaciones de soluciones online y mejores opciones para configurar los productos, y como paquetizarlos para que sean más atractivos y remunerativos para ser comercializados para los socios de canal.
Además, Elster ya ha desplazado algunos recursos humanos de los equipos de operaciones de venta directa para que trabajen con socios de canal.
Hoy el Canal de CA solo logra aportar el 35% de las ventas de la empresa. Sin embargo, la intención manifestada por los directivos es subir esa participación unos 8 puntos por año hasta llegar al 50% en el año 2018.
Compartir nota:
