Nutanix refuerza apoyo al canal
Canales Foco es una iniciativa local que la compañía pondrá en funcionamiento, la cual consiste primordialmente en entrenamiento avanzado, clínicas de venta y consultivas. A su vez, adiciona un programa de incentivos, cuya finalidad es apoyar de manera individual a los vendedores que trabajan con los partners, informa Fernando Paredes, Country Manager de Nutanix en México.
Por Liliana Salazar
Nutanix, del primer año contra el segundo, creció alrededor del 115%, dice Fernando Paredes, su Country Manager, y asevera que el reto en 2016 es aumentar ese porcentaje; para esto, dice, se requiere de los brazos extendidos de los canales de distribución.
Actualmente, la firma dispone de 24 socios de negocios y desean crecer ese número, por lo que comenzarán una campaña de reclutamiento. Uno de los beneficios, según el vocero, es que la exclusividad no es un requisito.
Canales Foco contará con manejo de objeciones y un programa de incentivos constituido por distintos escalones. A su vez, se apoyará en el programa de conceptos y demos, en el cual el vendedor del canal será clave para crear demanda, así como para mover y cerrar proyectos. Esta iniciativa pretende crear socios autónomos.
“Cualquier distribuidor que se firme en el esquema de canal general de la compañía es elegible para pertenecer al grupo Foco. No obstante, los criterios para integrarse a éste son locales: se mide el compromiso con la empresa, qué tan dispuestos están en invertir en ella y, al mismo tiempo, que su personal técnico esté capacitado y que sepa posicionar la marca”, afirma.
El directivo menciona que uno de los temas en el que coinciden los Canales Foco es que la infraestructura no provee tanto valor por sí misma, sino que lo hacen las aplicaciones; además de crear relaciones de forma individual con otros fabricantes, las cuales incrementen el valor de sus soluciones.
Hoy el concepto de hiperconvergencia crece continuamente y cada vez más, las empresas adquieren este tipo de tecnologías porque significan eficiencia operacional y presupuestal. Esto es lo que Sales Academy —cursos y entrenamientos gratuitos para su partners— busca mostrarle al canal: cómo pueden los clientes mejorar sus procesos.
El vocero agrega que anteriormente tenían dos entrenamientos: el Nutanix Platform Sales Representative (NPSR), el cual se enfocaba a preventa y posventa; y el Nutanix Platform Sales Engineer (NPSE), dedicado a temas técnicos. De esta forma, Sales Academy retoma estos cursos, pero con la diferencia de que el de ventas ahora está más dedicado a la consultoría y en cómo Nutanix da valor al área de TI, y ésta a su vez a toda la compañía, donde no sólo representen costos, sino entreguen competitividad a sus organizaciones.
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