Select dio a conocer los resultados de un análisis sobre 75 casos de éxito de transformación digital en Latinoamérica y muestra sus propuestas para que empresas TIC aprovechen esta tendencia en términos de negocio.
La evolución digital de las organizaciones provoca que los proveedores TIC busquen ser adecuados frente a los nuevos retos de sus clientes. Así, la oportunidad de lanzar o transformar una empresa, una unidad de negocios o un producto tiene tres grandes etapas: definición del mercado objetivo, definición de estrategia, y salida al mercado; cada una de éstas tiene que responder preguntas clave cuyas respuestas darán forma a un plan estratégico, operativo y de ejecución del negocio.
Durante la primera etapa los cuestionamientos versan sobre qué se quiere vender y a quién, es decir, dar respuesta a ¿qué propuesta de valor se tiene? y ¿Para quién se crea el valor?
Así como se elige el producto o servicio, se debe definir el perfil y/o segmentos de clientes que se decide atender y cuál es la propuesta de valor que los hará diferentes de otros competidores; los segmentos pueden incluir variables demográficas, económicas y conductuales.
En cuanto se eligen los segmentos, será necesario valorarlos con el fin de saber si son lo suficientemente atractivos en términos de número de clientes y presupuesto disponible que tendrían para los productos o servicios que se quieren vender.
Dentro del análisis realizado por Select, se encontró que entre los principales sectores que efectúan este tipo de proyectos, las menciones las encabezan los sectores de manufactura, servicios para negocios y finanzas, aunque los casos más innovadores se encuentran en retail y finanzas.
Una vez que se definió lo anterior, lo que sigue es cómo llegar eficientemente a los clientes; es decir, se deben definir los componentes del modelo de negocios y la estrategia operativa.
Sobre el tema escribe Alexander Osterwalder en su libro Business Model Generation y genera las preguntas que él considera clave para la formulación del negocio de empresarios TIC.
-¿Quiénes son nuestros canales de distribución? El crecimiento de los servicios en la nube revolucionó la forma en la que se estructuraban las cadenas de distribución para la infraestructura de equipo de cómputo y el software, los grandes fabricantes ahora tienen la fortaleza de estar en directo con los clientes finales, pero aún necesitan a un intermediario que les apoye en la gestión comercial y de migración de servicios.
-¿Cómo nos relacionamos con nuestros clientes? Se debe elegir el formato de atención en al menos tres momentos e la relación con los clientes, en la preventa, la venta y la posventa.
-¿Cómo será el flujo de ingresos? Muchos servicios necesitan tener una opción de pago bajo demanda, la cual se puede combinar con ingresos por proyecto, por licencias, por membresías, rentas mensuales, patrocinios, entre otros. El ejemplo más claro es el de los servicios de telecomunicaciones que mantienen paquetes de entrada con costos fijos más costos por servicios adicionales.
-¿Cuáles son las actividades clave? En este sentido la empresa necesita plantear de acuerdo a su oferta las actividades de soporte que requerirá, por ejemplo, ventas, distribución, logística, innovación, desarrollo, soporte a clientes.
-¿Qué alianzas clave son necesarias? Es necesario tener claro cómo hacer factible por medio de alianzas.
-¿Cuál es la estructura de costos? Se debe definir un estado de resultados que sea muy detallado en los costos, y en este tema cabe considerar las contrataciones de outsourcing de aquellas actividades que no sean el core del negocio.
Finalmente queda salir al mercado, que implica probar la respuesta de los clientes y medir los resultados, saber en qué medida se cumplen las metas y en qué medida los clientes aprecian la propuesta de valor del ofertante.
En el caso en el que los resultados no sean los esperados, es válido afinar la oferta TIC, replantear los segmentos de clientes o cambiar el modelo de negocio. Por otra parte, si los resultados son favorables, las organizaciones deben estar atentas a cambios del mercado y ajustar sus planes en caso de ser necesario.
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