Citrix propone un nuevo mapa para la rentabilidad de sus partners

Para Citrix, tener foco no significa perder rentabilidad. La hoja de ruta de su nuevo programa de canales apunta a la especialización como punto de partida para la diferenciación y la posterior rentabilidad. Charlamos con Álvaro Guerra, Partner Relationship Manager para la región Cono Sur de Citrix, para conocer en detalle la nueva propuesta para los socios del canal. Además, le ofrecemos una radiografía de la relación entre Citrix y uno de sus partners más importantes, DWS, reciente ganador del premio a mejor partner de América Latina, otorgado en el Citrix Summit 2015.

Del 2004 a esta parte, la oferta de Citrix se ha multiplicado. El portafolio excede ampliamente la virtualización de escritorios para sumar virtualización de aplicaciones, controladores de distribución de aplicaciones (la línea NetScaler), gestión de movilidad empresarial (XenMobile), y servicios de sincronización y compartición de archivos (ShareFile), entre otras posibilidades de su portafolio. De hecho, Citrix ha integrado sus soluciones para brindar la posibilidad de virtualizar los espacios de trabajo, acceder a ellos desde cualquier dispositivo y gestionarlos, a través de Workspace Suite. “Nuestro programa de canales no contemplaba especializaciones —admite Álvaro Guerra, Partner Relationship Manager para la región Cono Sur de Citrix—. El programa seguía un modelo de ventas de volumen, donde les pedíamos a los socios ciertas certificaciones formales. Debido a la diversificación de Citrix, clientes y partners nos venían pidiendo cierta distinción, que a los primeros les permitiera reconocer el expertise de los partners en soluciones específicas, y a los socios les permitiera diferenciarse”.

A mediados de enero, y en el marco de Citrix Summit 2015, la compañía anunció un nuevo programa del canal: Citrix Solution Advisor (Asesor en Soluciones Citrix, o CSA por su sigla en inglés) que dotará a los partners de todo lo necesario para acelerar el crecimiento de los ingresos ya que podrán invertir en especialización de la tecnología y aprovecharla para diferenciar sus capacidades y su portfolio. El nuevo programa ofrecerá certificación simplificada, requisitos de ingresos modificados y nuevos beneficios e incentivos incrementales a los casi 9000 Asesores en Soluciones Citrix de todo el mundo.

Las áreas de especialización incluyen Movilidad, Virtualización de Escritorios y Aplicaciones, y Networking (que abarca las soluciones de nube y NetScaler). “La especialización busca que el cliente pueda elegir al partner del canal adecuado a sus necesidades de una manera más sencilla. Hoy en día los clientes quieren hablar con los partners, por ejemplo, por temas de movilidad, y esperan que ese partner tenga el expertise técnico en el tema. Esto redunda en una mejor experiencia en la elección, el uso de la tecnología y en el soporte de la solución”, asegura Guerra.

Vale aclarar que, para ser especialista, el partner no sólo debe estar certificado y vender un cierto volumen (depende de la certificación), sino que debe tener la validación del cliente. Esto último se hace a través de una herramienta web.

Álvaro Guerra de Citrix, y Alejandro Dominioni de DWS hablan de XenMobile

RADIOGRAFÍA DE UNA RELACIÓN: CITRIX Y DWS

Del lado del partner, el programa colabora en la diferenciación del canal especializado, valorando la apuesta del partner por la marca en términos de recursos dedicados, tiempo de trabajo conjunto, base instalada y expertise. “A la hora de presentar una propuesta, estos partners especializados tendrán un costo diferenciado”, dice Guerra. Ya en 2013 había comenzado a operar un sistema de descuentos que dependía de la registración de la oportunidad. “Si un canal como DWS Argentina quiere venderle a un cliente grande, registra el proyecto. Al ser especialista tiene un costo diferencial en la compra, y también tiene unos rebates por esa transacción, que son bastante jugosos. Como canal Platinum, DWS Argentina tenía un CAR (Citrix Advisor Reward, que es un rebate) de un 10%. Hoy, con la especialización tiene ese CAR multiplicado por 1,5. Y por otro lado tiene un CAR Plus, que es un descuento del 5% por adelantado”. Sumando todos los beneficios (descuentos y rebates), y dependiendo la línea de productos, la suma de los beneficios pueden ir del 20% al 28% (esto último en productos de Newtorking).

En referencia al nuevo programa, Alejandro Dominioni, socio gerente de DWS, declara: “Eso es muy atractivo”. Su organización recibió en el Citrix Summit 2015 el premio al mejor partner para la región (Sur de América Latina) y de toda América Latina (incluyendo Brasil y México). Este reconocimiento tiene en cuenta el crecimiento en facturación del partner en los pasados doce meses (que en el caso de DWS Argentina fue del 74%), y la manera en que dicho crecimiento se logró. Este partner Platinum con quince años en el mercado tiene una longeva relación con Citrix —que a decir de Dominioni se remonta a cuando Citrix tenía apenas medio centenar de empleados y no existía DWS como tal, sino su antecesora: Datawaves—. En la actualidad, DWS tiene operaciones en la Argentina, Chile y Perú, y en los dos primeros es partner Platinum de Citrix. La idea es llegar en el 2015 a Uruguay, Paraguay y Bolivia. “Hemos diseñado para este año un modelo de gestión de Insight Sales y seguimiento de oportunidades, que estará atacando estos tres países”, anuncia Dominioni.

La facturación de DWS fue de unos US$11 millones, de los cuales el 68% involucra la venta de productos de Citrix y las renovaciones. En su base de clientes de los tres países, destacan los verticales de Banca y Finanzas, Gas y Petróleo, y Retail (ordenados por cantidad de ventas a cada vertical). Para atender a estos clientes, DWS tiene ocho personas en la estructura comercial, y dos responsables por segmento: corporaciones y mercado medio. En ingeniería y consultoría, DWS cuenta con 40 personas, lo cual representa dos tercios del total de los empleados. “Esta gente —aclara Dominioni— tiene skills no sólo en Citrix, sino en otras tecnologías propias del ecosistema de virtualización. Esto es necesario para poder interpretar los proyectos de virtualización. Y allí donde nosotros no llegamos con nuestra capacidad, podemos buscar un partner para completar el proyecto. Del mismo modo, nos han buscado partners de HP o IBM para que nos complementemos”.

“La relación con Citrix en los últimos años fue complicada, porque hubo cambios sucesivos, hasta lograr el staff actual, que es homogéneo y eficiente, y nos ha permitido conseguir buenos resultados”, evalúa el socio gerente de DWS, quien ha participado del Platinum Council, que Citrix celebra anualmente desde hace al menos un lustro, y donde obtiene el feedback de sus socios regionales más relevantes. Muchas de las sugerencias que se han implementado en el nuevo programa vienen de estas instancias de networking de los partners Platinum.

Para DWS, el plan es evolucionar hacia una especialización en las tres áreas de Citrix (Movilidad, Virtualización de Escritorios y Aplicaciones, y Networking). Esta participación de las tres líneas redundará en los beneficios (menores costos) de DWS. “La transición ya está encaminada —aclara Guerra—. Faltan algunas certificaciones, sin embargo tienen un plazo para cumplir con esto, que es de dos años”.