Por ese motivo, el capítulo latinoamericano instituyó la Partner Engage Week, que a principios de este año arrancó en Bogotá y México, y luego se extendió a Lima, Santiago de Chile, Buenos Aires, San Pablo y Quito, para terminar en unos días en Miami. ¿Cuáles fueron los mensajes clave de la jornada realizada en Buenos Aires?
Avaya celebró su Partner Engage Week 2015 en la ciudad de Buenos Aires. El encuentro reunió a más de 150 asistentes de 25 partners de la Argentina, Paraguay y Uruguay, y contó con el auspicio de los mayoristas Anixter y RyDSA. Los focos estuvieron puestos en el entrenamiento de los profesionales de venta y preventa, y en la celebración de los logros del 2014, con reconocimiento a aquellos canales de mejor desempeño. Estuvieron presentes Arturo Vargas, director de Canales de Avaya Latinoamérica; Ricardo Janches, director de la Región Cono Sur de Avaya y María José Lucich, Marketing Manager de la Región Cono Sur de Avaya.
Avaya Partner Engage Week viene a reemplazar, extender y reformular el que fuera el tradicional encuentro con los canales: el Partner Connection Day. El encuentro estuvo dedicado a impulsar el compromiso y relacionamiento de la compañía con sus socios de canal y el enfoque en las prioridades de crecimiento para el 2015. Los socios de negocio de Avaya recibieron capacitación y entrenamiento por parte de especialistas e ingenieros de la compañía en las diferentes soluciones que conforman el portafolio de Avaya.
“Avaya confía en sus partners, verdaderos socios de negocios, en ofrecer a los clientes las soluciones más innovadoras con un programa global que ofrece resultados rápidos y formidables —expresó Arturo Vargas, director de Canales de Avaya Latinoamérica—. Estamos muy satisfechos de poder organizar este encuentro con ellos para premiarlos y seguir trabajando juntos”. Vale recordar que a lo largo del 2014, Avaya estuvo apostando fuertemente a dar mejor soporte al canal, expandiendo fuertemente los recursos dedicados a operaciones, distribución e ingeniería para canales, entre otras áreas.
“Hemos escuchado a nuestros canales a través de las encuestas de salida, durante el Partner Connection Day pasado. Ese encuentro tenía dos objetivos: comunicar y alinearnos con nuestros canales en la estrategia comercial para ese año, además de definir las prioridades comerciales; y el segundo objetivo era reconocer y festejar con nuestros canales los logros que tuvimos el año anterior. Los canales nos mencionaron que eso les parecía perfecto, pero querían algo más: querían mayor acercamiento, que muchos de los mensajes que dábamos los escucharan más sus compañeros dentro de los socios de negocios, y también nos pedían acceso al conocimiento de las soluciones de Avaya de manera temprana, en el primer trimestre, donde todos se preparan para poder sembrar con tiempo”, reconoció Vargas.
Esto determinó la extensión de la actividad a una semana, y también cambiaron los focos. Si bien se mantuvo el objetivo de celebrar con los socios de negocios los logros que del año anterior, también se pensó en capacitar. “Sobre todo ahora que Avaya impulsa un nuevo posicionamiento de las soluciones, que es el Team Engage y el Costumer Engage. Toda la semana les explicamos en profundidad a nuestros socios de negocio qué implica, cómo se trabaja eso, cómo se gestiona, a fin de que puedan explicarlo adecuadamente a los clientes y con eso logren diferenciar las ofertas, tengan una mayor competitividad en el mercado y ganen negocios”, agregó el director regional de Canales, precisando que estas instancias no tuvieron costo para los socios, más allá de la inversión en tiempo de cada uno de los asistentes.
Este cambio también tuvo un objetivo de cercanía, dado que se multiplicaron los destinos donde el encuentro se celebraba. Originalmente, el Connection Day se celebraba en San Pablo, Ciudad de México, Bogotá y Buenos Aires. El nuevo formato de una semana está llegando a Ciudad de México, Bogotá, Buenos Aires, Lima, San Pablo, Santiago de Chile, Quito y Miami. No sólo se duplicó el número de sedes, sino que se cuadruplicó la cantidad de asistentes, logrando así que el mensaje llegue a más personas dentro de las organizaciones que son socias de negocio de Avaya.
Si bien Avaya tiene soluciones de networking desde hace un tiempo, este año se estará impulsando el foco en dicho portafolio, con especial énfasis en las redes definidas por software, o SDN, que es la infraestructura ideal para montar sobre ella el resto de las soluciones del proveedor. “Queremos que se entienda cuál es verdadero el beneficio de cara al mercado, poderlo explicar para hacer una justificación de la inversión. En cuanto un cliente entiende todos los ahorros que tiene en la administración y gestión de redes, cómo puede también agregar nuevos nodos en cuestión de minutos, en lugar de semanas, termina comprando la solución. Si lo explicas, el cliente pide verlo en el showroom, luego pide una maqueta, y al final la solución se vende. Tenemos cerca de 200 clientes en América Latina desde que lanzamos estas soluciones, hace casi un año y medio”, dice Vargas.
En tanto, María José Lucich destacó la importancia de ConnectAndWin, programa de incentivo para los socios de negocio de Avaya que hoy en día tiene más de mil socios activos, 4.600 usuarios y ha hecho entrega de más de 7.700 premios. Este programa busca premiar al área de ventas y pre-ventas de los canales y pueden participar todos los socios que tengan el total de las certificaciones requeridas.
LOS GANADORES
Como parte de las actividades desarrolladas durante este evento, Avaya otorgó un reconocimiento especial a los socios de negocios que durante 2014 cumplieron con una serie de objetivos planteados al lanzamiento de este programa. De esta manera, los ejecutivos y canales ganadores de la noche fueron:
- Mejor ejecutivo del año: Ivan Garcia Rebón (Interconnect)
- Mejor Ingeniero de Sistemas del Año: Pablo Balaciano (Belltech)
Premios a partners:
- Mejor Socio de Negocios del Año: Belltech
- Mejor Socio de Negocios de Midmarket del Año: C&S
- Mejor Socio de Negocios de Networking del Año: INTERCONNECT
- Mejor Proyecto del Año: Gendarmería Nacional por Interconnect
- Mayor Venta Reseller Tier 2: Newcom
- Mejor proyecto del Año Tier 2: Administración General de Puertos – Networking Fabric – Servicios Globales de Informática
Estrategia de Avaya para 2015
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Para el 2015 Avaya se centrará en entrenar y fortalecer la fuerza de ventas de los canales incentivándolos mediante nuevos programas e impulsar una estrategia que permita a los socios abordar con servicios flexibles basados en la nube, la creciente demanda del mercado de soluciones de Engagement por parte de las pequeñas y medianas empresas.
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