La palabra predominante en el discurso, tanto de mayoristas como de fabricantes, es valor. Sin embargo, aspirar a una sola definición de este término para encasillar a una variada gama de empresas sería minimizar la importancia y la capacidad de negocio que conlleva su entrega, pues para algunos radica en el soporte y consultoría; mientras que otros lo encuentran en la disponibilidad de sus productos o diferenciadores muy particulares. Por Liliana Salazar La sola transacción ya no es rentable, no como se concebía hace algunos años, hoy en la mesa debe haber otros servicios de interés para los clientes. De hecho, los mayoristas tradicionalmente conocidos como de volumen, ya incluyen un discurso —que al menos integra la palabra valor— y no sólo se enfoca a la entrega de artículos. Asimismo, los dueños de las empresas y los responsables de TI buscan proveedores que tenga la habilidad de convertir la digitalización en una oportunidad, es decir, que en cuanto crezca el nivel de maduración de las tendencias tecnológicas, la entrada al mercado de competidores disruptivos genere mayores desafíos para los jugadores tradicionales. De ahí que los prestadores de servicios convencionales podrían verse afectados por este factor, tal y como ya ocurre con los operadores de telecomunicaciones, afirma Hugo Ricardo Guevara, analista en área de Demanda de Select. En tanto, las actuales tendencias de compra de tecnología propician un mundo en donde las organizaciones buscan asegurar la infraestructura, aplicaciones y servicios que coadyuven a su transformación digital. En este tenor, el especialista explica que en el mercado de servicios hay factores que reflejan un impacto negativo derivado del entorno económico y competitivo, no obstante, asegura, en el corto, mediano y largo plazo, el balance se tornará positivo; pues se vislumbran diferentes aceleradores, a raíz de las macro tendencias. Un estudio realizado por la empresa consultora Select menciona que son los mayoristas de valor quienes impulsan el negocio. Según Fabiola Cruz, directora de Negocios y Competitividad con TIC en la firma, el esquema tradicional es suplantado por uno cuyo objetivo es apalancar el crecimiento de soluciones asociadas a la digitalización de los procesos y tendencias como nube, movilidad, analíticos y seguridad. Esta transformación no conlleva únicamente a movimientos en el portafolio de marcas, sino que va más allá y trastoca el modelo, al incluir tecnologías disruptivas que apoyen los procesos de un negocio. En pocas palabras, la analista ve como uno de los caminos más viables la especialización, tanto del Canal como el mayorista, quienes deben añadir “iniciativas que apoyen su propia transformación digital”, indica. ASÍ LAS COSAS Intcomex menciona que en el contexto actual el mayoreo de valor es clave, pues con un gobierno en transición y una economía que posiblemente tendrá algunos golpes financieros futuros, éste representa la oportunidad para renovarse y mostrar un diferencial, además de echar mano de temas como eliminar y poner: Software como Servicio (SaaS) y cloud computing, comenta Arturo de la Vega, director de Producto en el mayorista. Pero el valor no está únicamente en las nuevas tecnologías, para Edgar Ortiz, director de Mercadotecnia en Tech Data, la industria es amplia y existe una oportunidad para cualquier modelo de negocio; por tanto, no es obligatorio que los Canales cambien sus propuestas transaccionales. “Algunos modelos seguirán vigentes y muchos resellers continuarán con un enfoque distinto, mientras otros se mueven hacia el valor, pues es un paso natural, si buscan integrar propuestas de nube. Pero eso no significa que todos deban ir en un sólo sentido, si no quedarán fuera del negocio, al contrario, se debe buscar la especialización”. En este sentido, el directivo menciona que el valor se persigue porque se busca mejorar la rentabilidad, sin embargo, existen otras formas de añadir valor para quienes trabajan en volumen, como crear líneas de crédito o entregas especializadas, porque integrar esto también habla de propuestas diferenciadas. No es que el volumen vaya a desaparecer, sólo se transforma conforme la industria avanza. Eso es lo que ocurrió en los últimos años, surgió una creciente ola de propuestas de “valor” por parte de distintos mayoristas, quienes sumaron distintos esfuerzos por especializarse y/o diferenciarse de sus competidores en la búsqueda de mayor rentabilidad de su negocio, afirma Adolfo Mexía, director Comercial de CVA. No obstante, para el directivo la verdadera entrega de valor nace a partir de un profundo entendimiento del negocio y las necesidades de cada uno de los partners, así como de la capacidad de adaptar las fortalezas, tanto del mayorista como del fabricante, y desembocarlas en el Canal de distribución. Es por ello que, asegura, la especialización, la selección de soluciones estratégicas, las herramientas financieras y todas las propuestas “diferenciadas” deben ir de la mano de un total acercamiento al Canal y al desarrollo de planes de trabajo en conjunto, que permitan la potenciación del negocio y el cumplimiento de objetivos. DISTINTAS ARISTAS El ejecutivo afirma que la especialización, la oferta tecnológica y las diferentes visiones de cada mayorista son algunos de los factores que generan grandes diferencias en la oferta de valor de cada uno; pues mientras hay quien enfoca sus esfuerzos en tener un área de ingeniería certificada y actualizada en las últimas tecnologías, hay también quien orienta sus recursos hacia una selección estratégica de marcas para ganar verticales de negocio específicas. Asimismo, el director Comercial de CVA menciona que el negocio transaccional reduce la rentabilidad para quienes no otorgan diferenciadores más allá del precio, disponibilidad y logística, esto obliga a los mercados a vender volúmenes mucho mayores para igualar utilidades de años anteriores y ello desemboca en una búsqueda de preparación por parte del distribuidor para agregar valores diferenciados a cada una de sus oportunidades, lo cual le permita destacar del resto de las propuestas. Ingram Micro comparte que desde hace cinco años, la compañía ha realizado un gran acercamiento hacia el valor con la creación de su área de soluciones avanzadas, en donde existe un dimensionamiento de las soluciones entregadas, así como un trabajo de preventa y posventa, que ha llevado a la compañía a
