Hermes Romero, de tenable: «El canal tiene que saber cómo hablar con OT, con el negocio, con el CISO»

En el marco de su estrategia regional, Tenable celebró en Buenos Aires una nueva edición de su Partner Summit, un evento exclusivo para el ecosistema de canales que combinó sesiones técnicas, entrenamientos comerciales, entrega de premios y networking. «Estuvimos con capacitaciones para preventa, postventa y ventas. Queremos que los ingenieros de nuestros partners tengan la misma información y capacidades que los nuestros», señaló Hermes Romero, Director para Centro, Sudamérica y Caribe de Tenable.

Durante el cóctel de cierre, la compañía entregó premios a los canales más destacados del año. «Fueron los premios correspondientes a 2024. Por temas logísticos nos demoramos un poco en llegar a Argentina, pero fue una gran oportunidad para encontrarnos cara a cara con nuestros socios locales», agregó Romero.

Una estrategia de menos socios, pero más fuertes

Lejos del enfoque de volumen que primaba hace unos años, Tenable ha adoptado una estrategia de canal más enfocada y exigente. «Hace siete años trabajábamos con una estrategia de volumen, pero hoy buscamos menos canales, más capacitados, más estratégicos y alineados con nuestros objetivos. No queremos cientos de socios que solo vendan una vez, sino aliados comprometidos con el negocio», explicó Romero.

Eso no implica un cierre de puertas. «No excluimos a nuevos socios, pero trabajamos con quienes están dispuestos a invertir y crecer juntos», enfatizó. Para lograrlo, Tenable cuenta con un programa de partners con una estructura clara y escalonada.

Un programa con 4 niveles y beneficios crecientes

El programa de canales de Tenable contempla cuatro niveles:  Affiliate, Silver, Gold y Platinum. «Rookie es un punto de entrada para socios nuevos, que aún no han hecho negocios con nosotros. Les permite empezar a capacitarse y conocer nuestras soluciones. A partir de ahí pueden avanzar a Affiliate y, dependiendo de su compromiso, subir de categoría hasta Platinum, que es el nivel más alto y reservado para partners altamente estratégicos», explicó Romero.

Cada nivel ofrece beneficios crecientes, que incluyen mejores márgenes, acceso a fondos de marketing, entrenamientos exclusivos, soporte técnico prioritario y participación en iniciativas especiales. Uno de los diferenciales del programa es Guardian, que convierte a un ingeniero del canal en un verdadero embajador técnico de la marca. «Los Guardian reciben la misma capacitación que nuestros ingenieros en EE.UU. Tienen una relación directa con nuestros equipos y son una extensión de Tenable en sus territorios», señaló el ejecutivo.

Además, el modelo de registro de oportunidades protege el trabajo comercial del canal. «Cuando un partner detecta una oportunidad y la registra, Tenable la respeta, asigna recursos y acompaña el proceso de venta. Es una manera de asegurar transparencia y construir relaciones de confianza», afirmó.

Argentina: sofisticación tecnológica y alto potencial

A pesar de los vaivenes macroeconómicos, Argentina es un mercado prioritario para Tenable. «El año pasado fue el mejor año para nosotros en la región. Hubo una necesidad acumulada de tecnología que finalmente se materializó. Vemos empresas que están poniéndose al día, pero también muchas que están en la vanguardia en temas como cloud security y gestión de exposición», destacó Romero.

La nube transaccional, por ejemplo, es un punto fuerte del país. Sin embargo, aún persisten barreras. «La obsolescencia tecnológica es un problema. Hay muchas organizaciones con sistemas legacy fuera de soporte. Y el principal desafío sigue siendo la escasez de talento técnico, especialmente en roles como arquitectos de seguridad en la nube», advirtió.

De la gestión de vulnerabilidades a la gestión de exposición

El portafolio de Tenable evolucionó notablemente en los últimos años. «Pasamos de enfocarnos exclusivamente en vulnerabilidades y trabajar solo con el CISO, a incorporar entornos OT y soluciones cloud. Hoy hablamos con áreas de negocio, tecnología y operaciones«, describió Romero.

Esta transformación también impactó en la capacitación de los canales. «Ya no alcanza con tener un ingeniero que sepa instalar. Los partners deben entender cómo hablar con OT, con el CISO, con el CIO. Cada uno tiene prioridades distintas. Necesitamos partners que comprendan la superficie de ataque actual, que ya no tiene perímetro», remarcó.

En este escenario, la propuesta de Tenable se centra en la gestión de exposición. «Es un concepto que usamos desde 2017 y que Gartner recién estandarizó hace poco. Se trata de identificar, priorizar y reducir riesgos en todo el entorno digital. Ese es el verdadero objetivo de la ciberseguridad moderna», sintetizó.

Innovación local e infraestructura híbrida

El mercado argentino también se destaca por su capacidad de innovación. «Muchos clientes están desarrollando soluciones propias e integrando nuestras plataformas a través de APIs. Eso demuestra un alto nivel de madurez tecnológica», observó Romero.

Además, la adopción de esquemas híbridos entre cloud pública y entornos on-premise es una tendencia clara. «Empresas que arrancaron en la nube están volviendo parcialmente al datacenter por cuestiones de costos o regulaciones. Por eso Tenable ofrece versiones cloud y on-premise de casi todos sus productos», explicó.

Incluso organismos altamente regulados, como el Departamento de Defensa de EE.UU., trabajan exclusivamente on-premise, lo que obligó a Tenable a desarrollar soluciones robustas para ambos entornos.

Capacitación continua en un entorno cambiante

La evolución constante del entorno digital exige una preparación permanente. «Cada nueva tecnología que incorporamos —como OT o cloud— implica nuevos lenguajes, protocolos y desafíos. Nosotros aprendemos y luego trasladamos ese conocimiento a los partners», afirmó Romero.

En ese sentido, el rol del canal es estratégico. «El objetivo del partner no es solo vender, sino entender los desafíos del cliente, proponer soluciones y construir relaciones de largo plazo. Nosotros acompañamos ese camino con formación, respeto y tecnología de vanguardia», concluyó.

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