En una nueva edición de Voces de Canales IT, el programa de streaming producido por ITSitio dedicado a conversar con las nuevas generaciones influyentes de la industria tecnológica, Eduardo Fabio Echandi, CEO y fundador de Fusión Cúbica, compartió su visión sobre la evolución del negocio IT, los desafíos que enfrentan hoy las organizaciones y el papel que desempeñan las personas en la construcción de relaciones de largo plazo con los clientes.
Con más de tres décadas de experiencia en el sector, Echandi recordó que sus primeros pasos estuvieron ligados a la electrónica y a las primeras computadoras personales. Según relató, su formación técnica comenzó en el histórico colegio Pío IX, donde desarrolló conocimientos en electrónica antes de acercarse al mundo de la informática.
“Yo vengo de la formación justamente técnica de la parte electrónica que hicimos en el famoso colegio Pio Nueve o Pionono, como le decimos”, recordó.
A partir de allí, el contacto con equipos como las Commodore marcó el inicio de un recorrido que derivó en la creación de distintas compañías hasta llegar, hace quince años, a la fundación de Fusión Cúbica.
A lo largo de ese camino, explicó que fue alejándose progresivamente del perfil puramente técnico para enfocarse en el vínculo con los clientes y en el desarrollo comercial. “Para mí las personas son las que terminan siendo la pata inicial para poder llegar a un buen negocio”, afirmó.
La ciberseguridad como principal preocupación empresarial
Consultado sobre los principales desafíos que enfrentan hoy las organizaciones en sus procesos de transformación digital, Echandi fue contundente al identificar a la ciberseguridad como la principal preocupación.
“Para mí el principal punto de dolor en este momento es la ciberseguridad”, señaló.
Desde su perspectiva, los incidentes de seguridad ya no representan únicamente una amenaza tecnológica, sino un riesgo directo para la continuidad operativa y financiera de las compañías. “Si no puede operar o pierde datos o deja de tener facturación, va a ir a un punto donde puede llegar hasta quebrar”, advirtió.
Adaptarse a una tecnología que avanza sin pausa
El ejecutivo también se refirió a la velocidad con la que evolucionan las tecnologías y al impacto que esto tiene sobre la obsolescencia de hardware y software. Frente a un escenario de cambios permanentes, consideró que la clave está en mantener una actitud de aprendizaje constante.
“Primero lo que tenemos que hacer es que esa tecnología que avanza, tratar de tener conocimientos, certificaciones e ir a la parte de servicio en eso”, explicó.
Sin embargo, destacó que la adaptación requiere incluso desaprender ciertos conceptos para poder comprender las nuevas dinámicas del mercado. “Podemos dejar de aprender, desaprender como se dice, porque nos pasa por arriba. Pero volver a intentar y volver a seguir buscando el significado de lo que está pasando”.
Del hardware a los servicios: el nuevo modelo de negocio
En ese contexto, sostuvo que el negocio tecnológico atraviesa una transformación profunda en la que la venta tradicional de equipamiento pierde protagonismo frente a los modelos basados en servicios.
“Para mí el negocio cambió”, aseguró.
Según indicó, durante muchos años el foco estuvo puesto en comercializar productos, pero hoy el verdadero diferencial está en el conocimiento y el acompañamiento al cliente. “Vos tenés que vender conocimiento, tenés que vender servicio”, remarcó.
Esta visión se traduce en una apuesta creciente por modelos as a service, donde la infraestructura, las licencias y los dispositivos forman parte de una propuesta integral. “Podés vender equipamiento, o sea, device, infraestructura, licencias, lo que sea a través de un servicio”, explicó.
El desafío de construir relaciones de largo plazo
Al analizar el contexto argentino, Echandi consideró que las recurrentes fluctuaciones económicas obligaron a las empresas tecnológicas locales a desarrollar una capacidad de adaptación superior a la de otros mercados de la región.
“Yo creo que para donde tenemos que ir es para el lado del servicio”, afirmó.
En su opinión, el objetivo ya no debe ser concretar una venta puntual, sino construir una relación sostenida que permita acompañar al cliente en el tiempo.
“Lo que queremos abordar es que el cliente nos vea como un socio estratégico, que sea un componente más de sus equipos”, señaló.
Liderar escuchando y delegando
Otro de los temas abordados durante la conversación fue el liderazgo. Al frente de una compañía que articula relaciones con fabricantes, distribuidores, clientes y equipos internos, Echandi reconoció la importancia de la delegación y el trabajo colaborativo.
“Yo no tengo todas las respuestas”, aseguró.
Según explicó, su metodología consiste en apoyarse en los distintos integrantes de la organización para construir soluciones de manera conjunta. “Lo que quiero es ver entre todos lo que necesita el cliente primero y principal”.
Aunque admitió que todavía le cuesta desprenderse de ciertas responsabilidades, reconoció que está trabajando activamente en fortalecer la autonomía de sus equipos. “Estoy tratando de delegar y lo estoy haciendo”.
El cliente como punto de partida de cada estrategia
A la hora de reflexionar sobre las enseñanzas obtenidas durante años de contacto directo con clientes, destacó que escuchar sigue siendo la habilidad más importante para cualquier empresa de tecnología.
“La enseñanza que me dejó es estar atrás del cliente y escucharlo”, afirmó.
Para Echandi, comprender las necesidades reales de cada organización resulta indispensable para diseñar soluciones efectivas. “Si uno no escucha y quiere imponer las cosas o tirarle sobre la mesa una solución e irse no es la solución”.
Las personas como principal activo de la empresa
Dentro de Fusión Cúbica, esa filosofía se refleja en una fuerte apuesta por el desarrollo de las personas. El CEO considera que el principal activo de una empresa tecnológica ya no es la infraestructura ni los productos, sino el conocimiento acumulado por sus colaboradores.
“Pero el alma interna son las personas”, expresó.
En consecuencia, promueve la capacitación continua y la participación activa de los equipos en la construcción de propuestas para los clientes.
Alianzas estratégicas para la nueva generación IT
Respecto al futuro de la industria, sostuvo que las alianzas estratégicas serán cada vez más relevantes.
“Yo estoy convencido que la nueva generación IT va por el lado de las alianzas”, afirmó.
En lugar de construir estructuras excesivamente grandes, considera más eficiente desarrollar sinergias con otros especialistas para ofrecer soluciones integrales.
Una empresa que sea recordada por su impacto
Finalmente, al imaginar cómo le gustaría que Fusión Cúbica sea recordada dentro de cinco años, dejó en claro que su aspiración trasciende cualquier indicador comercial.
“Me gustaría que vean a Fusión Cúbica como una empresa de la que se acuerdan por lo que hizo, por lo que se destacó o por lo que llegó a ser ante los clientes, no por lo que vendió”, concluyó.
Para Echandi, el verdadero legado no estará en la cantidad de equipos comercializados, sino en la confianza construida, el cumplimiento de los compromisos y la capacidad de generar un impacto duradero en el ecosistema tecnológico.
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