Ningún parque de diversiones supera la adrenalina de este negocio. La mayor diferencia es que cuando bajamos del samba o la montaña rusa, sentimos esa adrenalina, sonreímos y a los pocos minutos nos olvidamos que el juego existe. Sin embargo, en nuestro mercado, nunca podemos bajar del “juego” y hay que desarrollar la capacidad única de poder tomar decisiones mientras “vamos en el carro”.
NUESTRO NEGOCIO ES TECNOLOGÍA
La tecnología es disruptiva, necesita del cambio permanente, tanto que para optimizar los cambios que produce se requiere de más innovación y como una espiral positiva, se retroalimenta a si misma, una y otra vez.
Lo realmente bueno de esto es que, si bien, todo en tecnología tarde o temprano va cumpliendo el ciclo hacia la comoditización, siempre existe la oportunidad de encontrar áreas de misterio y donde hay misterio hay ganancias. No significa que en la comoditización no haya margen, pero la búsqueda de eficiencias es una constante y el margen de error es muy fino, y aun así, puede haber tanta diferenciación como canales existan.
Por esta naturaleza disruptiva la tecnología también genera cambios en los modelos de negocio. Modelos de negocio que no serían posibles sin una evolución tecnología acorde. Esos modelos de negocio tampoco serían posibles si no existieran empresas tratando de sacar ventaja y diferenciarse a través del uso de plataformas innovadoras.
Unos años atrás, nadie hubiera supuesto que la venta por internet se convertiría en un referente formador de precios con la misma fuerza que puede tener la publicación en diarios de las grandes cadenas de retail. No obstante la facilidad y desarrollo de los medios de pago electrónicos, los convenios de distribución , las plataformas y políticas comerciales, es decir tecnología y adaptación, han creado un canal de ventas poderoso y sofisticado.
En el otro extremo, cuando en épocas de la burbuja de internet se hablaba e-business, e-services, software as a service, etc, estos resultaron conceptos un poco adelantados a la época, pero hoy, vistos en perspectiva, fueron los fundamentos de lo que tiempo después viene a generar un cambio de paradigma: la nube. La nube plantea formas diferentes de pensar el manejo de nuestros recursos y procesos, tanto en empresas como en individuos.
De esta forma la tecnología no solo es en si misma un motor de disrupción , es también un elemento que impacta en el negocio desde el lado del usuario inteligente y experto. Como empresa el canal debe ver que existen nuevas formas de alcanzar clientes, nuevas formas de comunicar, nuevas formas de generar demanda, nuevas formas de utilizar la información disponible, y tomar decisiones mas sustentadas.
NUESTRO NEGOCIO TIENE LA DINÁMICA DE LA TECNOLOGÍA
Gran parte del valor de mercado de las grandes tecnológicas, depende de la percepción acerca cual será la posición futura que podrían tener en el ranking de las top 20. La dinámica del mercado de innovación y la alta competencia de este mercado lleva a estas compañías a hacer cambios estratégicos también a una velocidad poco comparable con otros mercados.
En 2001 los diarios nos sorprendían con el anuncio: HP adquiría COMPAQ. Se trató de la primer mega fusión de dos grandes compañías tecnológicas, y quizás el puntapié de muchos movimientos que se vieron luego. La velocidad y frecuencia con la que se anuncian hoy fusiones, adquisiciones, spin-offs, venta de unidades de negocios, salidas de mercado, alianzas y rupturas, son sorprendentes, y requieren un gran poder de adaptación, flexibilidad y olfato por parte del canal para poder transformar inquietudes en oportunidades.
La venta del negocio de PCs de IBM a Lenovo, la compra de Sun por parte de Oracle, la entrada de HP al negocio de networking, la entrada de Cisco al negocio de servidores, la forma en que esto transformo la alianza HP-Cisco, las decisiones de Toshiba y Samsung respecto de su negocio de PCs, la venta de la división SystemX de IBM a Lenovo, la adquisición de EMC por parte de Dell son algunos ejemplos de los cambios que el mercado y el canal han ido absorbiendo cada día, con menos sorpresa, menos nostalgia y más pragmatismo comercial.
Pasa un tiempo hasta que los canales que trabajan con compañías fusionadas, adquiridas o divisiones vendidas, logran hacer sintonía con las nuevas estrategias y objetivos, y comprender lo más importante: cuál es el rol de los partners en esas estrategias. Y no porque el canal sea menos importante, sino porque estos procesos son extremadamente complejos. Si bien las primicias llegan temprano, estos movimientos implican innumerable cantidad de detalles, información, actividades, créanme: INNUMERABLES. Desde el anuncio y transición, hasta el estado “business as usual” pasa un tiempo que parece eterno, pero que comparado a todo lo que implica…es corto y vertiginoso.
Como sea: estas son buenas oportunidades para parar la pelota y revisar la estrategia: entendiendo por qué un vendor xx tomo esa decisión, el canal podría hacer un mapa de sus fortalezas y reconocer sus debilidades. En tal caso, la mayor fortaleza de los canales en general, es el recorrido de la última milla hasta el cliente. Un recorrido que se multiplica por miles, un conocimiento del mercado de primera mano.
La capacidad que tiene el canal de traducir le necesidad del cliente en una propuesta de valor es clave. Y ahí es cuando le toca al canal puede unir la estrategia de las marcas que representa con las necesidades que detecta a diario, y hacer una lista de sus activos, de sus atributos , de los cambios que requieren su estructura y sus procesos, de actualizar los servicios disponibles, etc. Vuelvo al punto: estar en el negocio de tecnología también trae la ventaja de poder ser los primeros en adoptar herramientas que ayudan en toda transformación.
Como dato de color…Todas estas tendencias no quedan limitadas a los grandes proveedores de tecnología, también vemos movimientos fuertes en canales internacionales que vuelven a incursionar en nuestras tierras de la mano de adquisiciones y alianzas. Entonces también cambia el escenario de la competencia entre pares. No sabemos qué modelo de negocios resultara, no sabemos, aunque es fácil de adivinar, que harán las marcas con esta nueva ola de llegadas.
Y ADEMÁS, ESTO ES ARGENTINA
Y finalmente, ¡hacemos negocios en Argentina! Sabemos bien que las políticas de estado no han existido en la historia de nuestro país, la tecnología no es la excepción. En los últimas décadas hemos pasado alternativamente de modelos industrialistas, arancelados y restrictivos, a modelos abiertos sin aranceles, según el gobierno de turno.
A los saltos, todos los jugadores del mercado van mutando y cambiando de color en un ejemplo fenomenal de adaptación al cambio, deberíamos ser un caso de estudio algún día…
Mientras atravesamos una época muy complicada de in definiciones, algo sabemos casi con seguridad: la oferta no será la misma, los márgenes no serán los mismos, los canales también van a replantear sus roles, la posición de fuerza entre los actores del negocio también va a cambiar.
A veces olvidamos porque vértigo y memoria no se llevan bien, pero ¿alguna vez se pudo planificar a largo plazo en Argentina? ¿la tecnología nos permite aferrarnos a definiciones como ocurriría en otras industrias? ¿la dinámica de este negocio no es casi una oposición al largo plazo? Entiendo que todos necesitamos un marco de referencia para el negocio, pero reconozcamos que la industria ha pasado por todo, y como siempre digo… ¡el canal aún está ahí!
Pues bien, la incomodidad es un hábito genuino y fundacional en este mercado. Así incomodos creamos, cambiamos, nos preparamos para saltar y crecemos.
Momento de parar la pelota, y repensar el negocio de cara al año próximo. Tiempo de preguntarse: Por qué mis clientes me seguirían comprando? Por qué las marcas aliadas me seguirían eligiendo como partner? Por qué mi propuesta al mercado es mejor que otra?
Y cuando empiecen a hacerse esas preguntas verán que la respuesta siempre tiene un “depende”… pues bien, hay que poder imaginar también esos “depende”, porque sin pedirnos permiso, el cambio está a la vuelta de la esquina, si no es un nuevo competidor, es un nuevo modelo de negocios, o alguna fusión, adquisición o spin off, o algún cambio de gobierno y políticas… no hay un único escenario.
Al igual que cuando subimos a montaña rusa la única decisión que controlamos es la de haber comprado el ticket de entrada, una vez ahí, los vaivenes, los movimientos, los giros bruscos, los sustos, las subidas y bajadas, están fuera de nuestro control. A diferencia de los juegos en el parque de diversiones, este juego no es solo por una vuelta, este juego es un medio de vida, la supervivencia está condicionada a poder participar pensando, acomodándonos magistralmente a los giros para poder disfrutarlo.
Bienvenido una y otra vez a la adrenalina, ¡este negocio no es para cualquiera!
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