La división de HP en dos compañías despertó las dudas del canal. Sin embargo, en HP aseguran que habrá continuidad en las prácticas, a lo que se suman un foco más efectivo y programas mejor orientados. Durante la celebración del Canalys Channels Forum 2015, Rodolfo Pilipiak, responsable de Canales de Distribución para América Latina (excepto Brasil) de HP Inc., señaló cuáles son las oportunidades que se abren para los partners de la región.
Sumar “uno más uno” no siempre da el resultado esperado, al menos no dentro del mercado tecnológico. Rodolfo Pilipiak, responsable de Canales de Distribución para América Latina (excepto Brasil) de HP Inc., asegura que “generalmente es menos que dos”. Lo sabe por experiencia. La complejidad que supone la consolidación de los proveedores en dicho mercado, deja expuestas algunas oportunidades que otros jugadores del mercado pueden aprovechar. Por el contrario, dividir uno entre dos, a menudo resulta en mucho más que dos mitades. De ahí la confianza de Pilipiak al hablar de la operación que transformó a Hewlett-Packard en HP Inc. (orientada a PCs e impresoras) y HP Enterprise (que provee servidores, y soluciones de almacenamiento y networking).
“Tenemos clara la estrategia de nuestros cuatro negocios principales: inyección de tinta, láser, PCs de consumo y PCs comerciales”, advierte. En cada uno de estos segmentos de la oferta, el desempeño de HP ha sido satisfactorio. “El negocio de inyección de tinta sigue siendo clave. Allí tenemos nuestros objetivos muy claros, bien medidos en cuanto a participación de mercado, penetración, en qué segmentos queremos enfocarnos más, cuáles son más rentables y cuáles son menos rentables”, asegura. En el caso de láser, por otro lado, la compañía está trabajando a pasos acelerados para construir el canal de MPS (servicios de impresión administrados). “En el negocio transaccional HP es líder por mucho, pero en el negocio de Managed Printing Services hoy no somos líderes. Es allí donde estamos acelerando muchísimo el desarrollo de nuestros canales”.
Pilipiak asegura que en la tercera pata de la oferta, el negocio de las PCs de consumo, realmente les ha ido muy bien. “Fue un buen año, ayudado por la salida de varios jugadores. Se fueron dos, como Samsung y Sony, y Toshiba estará menos focalizado en el rango bajo, con lo cual perdieron agresividad. Seguimos con muy buenas participaciones del mercado en todos los países donde podemos operar bien. Y es un negocio que creo que se va a seguir consolidando, va a ser un negocio de pocos players”.
Por último, en el mundo comercial, la compañía sigue cosechando liderazgo y market share. “Tuvimos prácticamente los mejores market shares en muchos años. En toda América Latina tuvimos algunos trimestres espectaculares, otros muy buenos, y alguno bueno. Este desempeño se dio incluso en mercados donde la importación era compleja, como la Argentina.” “Cada vez que tuvimos producto disponible, vendimos absolutamente todo. Es más, hemos empezado a desarrollar varios canales trayendo también productos con DJAI propias y demás. Seguimos siendo claramente líderes en inyección de tinta, y medianamente líderes en laser. Algún trimestre se complicó por el tema de las importaciones, pero aún con todas las complicaciones todo el año prácticamente hemos sido líderes. El negocio de consumo viene complicado pero le vamos buscando alguna vuelta”, asegura el ejecutivo. Ejemplo de estas alternativas que la compañía busca es el licenciamiento de la marca Compaq, localmente ensamblada por Newsan. “Nos fue muy bien. Superamos nuestras expectativas en tres o cuatro veces”, destaca Pilipiak.
Entre las apuestas futuras de HP Inc. está la de la impresión 3D, así que habrá que estar atentos.
LOS CANALES SERÁN EL PUENTE
Las ventajas de tener dos empresas mejor enfocadas, en lugar de un gigante con un espectro muy amplio en su oferta, se traducen en algunos beneficios para el canal. El primero es que los canales de valor agregado podrán convertirse en integradores de los productos provistos por HP Inc. y Hewlett Packard Enterprise (HPE), cerrando un gap que —vale la pena recordar— ya existía cuando HP era una sola compañía y tenía las unidades de Printing and Personal Systems Group y el negocio empresarial. En este sentido, probablemente la operación sea un poco “Business as usual”.
Lo anterior se ve facilitado por la vigencia de programas diferenciados para el canal. Teniendo como columna dorsal el programa HP PartnerOne, cada nueva empresa tendrá su propio esquema de canales. En el caso de HP Inc. será Partner First, que facilitará a los canales avanzar en una serie de niveles. Así, Partner First tendrá tres tracks que apuntan a volumen, soluciones e integración. En tanto, HPE propone el Partner Ready Program.
“La realidad es que en esta división los canales también tienen grandes beneficios. De hecho, los canales que tenían foco lo pueden mantener, en una u otra empresa. Habrá también muchos clientes que querrán seguir teniendo todo de HP, y en esos clientes el canal puede integrar tranquilamente la solución”, añade Pilipiak.
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