Tras ocho años de alianza comercial en México, Barracuda Networks y PC Com Mayorista buscan fortalecer su red de distribución y sumar partners nuevos para impulsar sus soluciones enfocadas a Data Protection.
Ismael Toscano, Director de Ventas de Barracuda Networks a nivel LATAM, reconoció que a pesar de que sus soluciones no son nuevas, buscan darles mayor impulso dentro del mercado mexicano, en especial a las de protección de datos.
“Históricamente hemos vendido mucho las soluciones perimetrales de firewall, no obstante, queremos preparar al canal para que comience a ofertar nuestras soluciones Data Protection”. Aseguró Toscano.
TÁCTICA DE CRECIMIENTO
El director dijo que la estrategia que van a llevar a cabo para lograr su objetivo será trabajar junto a PC Com Mayorista y toda su red de distribución, a quienes mostrarán el portafolio que tienen para la PyME, y capacitarán con cursos y entrenamientos online.
“La idea es desarrollar al canal para que crezca su negocio con la marca Barracuda, y que PC Com nos ayude en México a sumar nuevos partners de acuerdo a su experiencia”. Explicó Toscano.
A decir de Ismael, las soluciones de Barracuda están enfocadas para el mercado PyME e industrias más grandes, por lo tanto, buscan canales con experiencia en red informática y respaldo de información. Asimismo indicó que quieren impulsar la marca en el sector Gobierno Estatal y Federal.
MAYORISTA CAPACITADO
Oscar Silva, Director de Ventas de PC Com destacó que cuentan con una amplia red de distribución que tiene grandes expectativas sobre los equipos de respaldo de Barracuda, y aseguró que en los últimos días se han sumado nuevos canales que quieren fortalecer su negocio con la tecnología del fabricante, en ese sentido, el mayorista ofrece como principal diferenciador un esquema de certificaciones.
“En el momento en que un canal firma contrato con Barracuda tiene acceso al portal donde pueden tomar los cursos gratuitos tanto técnicos como comerciales que ofrece la marca”. Explicó Toscano, y continuó: “Dentro de éste mismo portal los partners pueden bajar equipos demo, tanto físicos como virtuales, para que puedan ampliar el panorama de la solución a sus clientes”.
A decir de Oscar, PC Com concluyó recientemente su primer diplomado para canales nuevos, el cual se dividió en dos etapas: En la primera se capacitó al canal sobre las principales características y funciones de las soluciones. La segunda etapa consistió en un taller de ventas donde se abordaron temas sobre técnicas para tratar a un cliente y cómo cerrar una venta.
PC Com ofrece tres formas presenciales de capacitar al canal: En su Centro de Capacitación PC Com ubicado en la Ciudad de México. En eventos donde ofrecen charlas comerciales, y a través de talleres técnicos con ingenieros de la marca que brindan diferentes temas de interés para el canal.
Como diferenciador, tanto el mayorista como la marca ofrecen al distribuidor acompañamiento durante todo el proceso de venta, el cual Oscar divide en tres etapas: preventa, implementación y postventa: “Lo que queremos es que el canal no se sienta solo en ningún momento. El apoyo que le ofrecemos va desde el momento en el que hace la llamada a su cliente para ofrecer la solución, hasta después de la implementación, donde nuestros técnicos capacitados resuelven cualquier tipo de duda que tengan sus clientes”. Aseguró Silva.
BENEFICIOS DEL PROGRAMA DE CANAL
Con el objetivo de motivar e impulsar a sus partners a desarrollar proyectos e incrementar sus ventas, Barracuda cuenta con un programa de canal dividido en cuatro niveles de partner: Affiliate, Registered, Authorized y Premier; dependiendo del nivel donde se encuentre el canal será su descuento y beneficio.
Ismael explicó que para que un canal suba de Affiliate a Registered la cuota de venta anual es de 35 mil dólares; 80 mil dólares para ser Authorized y 180 mil para alcanzar el nivel Premier.
En cuanto al porcentaje de ganancia que un canal puede obtener con Barracuda, Ismael indicó que éstos varían dependiendo del tipo de proyecto y tipo de cliente, y van desde un 5% o hasta un 30%.
“México es un mercado muy grande en el sector de pequeñas y medianas empresas que aún no invierten mucho en tecnología de respaldo, es en este nicho donde consideramos que nuestros partners pueden encontrar una gran oportunidad de negocio con las soluciones de Barracuda”. Concluyó Ismael.
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