Xerox Chile: “Más que venta uno a uno, el canal debe brindar servicios de impresión”

Un mercado chileno que sigue entregando importantes oportunidades de negocio es lo que observa Juan Carlos Ugarte, Country Commercial Director en Xerox Chile, porque las necesidades dadas por la nueva normalidad, teletrabajo y trabajo híbrido posiciona a soluciones de impresión inteligentes y con aplicaciones en la nube como las más demandadas.

La transformación digital sería entonces el camino que la mayoría de empresa y organizaciones se vieron impulsadas a seguir en tiempos de pandemia, “y es ahí donde debemos apuntar, apoyando a los clientes finales en el trabajo colaborativo y la estrategia de continuidad de sus procesos, empezando con la integración de nuestros multifuncionales a los flujos de trabajo”, menciona Ugarte. Agrega que uno de los temas que están reforzando es que los canales no se enfoquen en vender solo unidades de productos, sino que brinden servicios de impresión y “es en este escenario que las soluciones de Xerox hacen tanto sentido, con tecnologías como multifuncionales con interfaces inteligentes que se pueden customizar, uso de aplicaciones en la nube donde compartir documentos en los grupos de trabajo de manera automática, o tecnologías que permiten administración remota de las plataformas de impresión, ente muchas otras funciones que agregan valor a la relación con el cliente final”.

Conocimiento del mercado Chileno

Uno de los datos importantes que maneja Ugarte, es que en el mercado chileno, tanto en pymes como en las grandes empresas y organizaciones, sigue siendo fuerte la demanda por equipos A3 y A4, donde el precio también juega un rol relevante a la hora de cerrar los negocios. “Pero más allá de estos datos, es muy importante que el canal conozca realmente los requerimientos del cliente final, los desafíos de hoy y de mañana, y eso se logra al entender la forma de trabajar del cliente, tener claros sus procesos y flujo de trabajo, de esta forma presentarle soluciones que les aporten valor, acompañándolo en esta transformación tecnológica”.

Ya desde la proyección de mercado, el ejecutivo señala que pocas variaciones se esperan para los meses que siguen en cuanto a tipos de equipos más demandados. “No obstante, lo importante acá es que el rol de nuestra marca y de nuestros resellers de buscar estas soluciones que resuelven problemáticas en la nueva forma de trabajar, y lo importante es que Xerox responde a estas exigencias con un amplio portafolio de productos y soluciones que se adecúan a esas necesidades”. Y reforzando este punto es que el fabricante cuenta con un programa robusto para canales con acciones y puntos de contacto e información, tanto para sus canales transaccionales, canales enfocados en soluciones de administración de plataformas de impresión y canales de valor. Según Ugarte, “hay que entrenar a los equipos comerciales y a los de preventa, para que sean capaces de detectar estas oportunidades y hacer el ‘match’ entre las capacidades que tengo como canal y las demandas que estoy cubriendo”.

En tanto, Ugarte considera que queda mucho espacio de mercado para abordar, lo que dependería del interés que tenga el canal de potenciar su conocimiento sobre las soluciones que el fabricante puede brindar.