Tenable se posiciona en México y expande su red de canales

A un año de su llegada al mercado mexicano, Tenable se ha posicionado ya en el país con su oferta de ciberseguridad, Cyber Exposure, una herramienta que permite monitorear y controlar el riesgo que tienen las empresas de sufrir un ataque eventual.

Al respecto, Luis Isselin, director General de la firma en México, comentó que de acuerdo con un reporte de Ponemon, las empresas sólo evalúan cada tres o seis meses, y el 59% no tiene programado una evaluación constante de riesgo. De igual forma, los datos arrojaron que 60% han sufrido dos o más ataques en los últimos 24 meses.

Esto genera una amplia oportunidad de negocio para los canales en el país -modelo principal de Tenable- sobre todo para este 2019, pues la gestión de vulnerabilidades necesariamente tiene que evolucionar a la par que lo hacen los ataques.

“Por ejemplo, en 2017 hubo mas de 15 mil vulnerabilidades, y lo que nosotros brindamos como oferta de valor es poder prevenir de manera inteligente”, dijo el vocero, y agregó que ya cuentan con una funcionalidad llamada ‘Priorización predictiva’, que permite poder priorizar y filtrar las vulnerabilidades hasta llegar al 3% de las que realmente pueden tener un impacto en el negocio.

Beneficios para el canal

La compañía se centra en ofrecer apoyo técnico de ventas, así como delivery service para entregar e implementar las soluciones y asegurar que sean exitosas. También cuentan con un área de customer success manager dedicada a generar lealtad e ir con el cliente, ver cómo se está utilizando la solución y garantizar una renovación de la solución.

Además, Isselin comentó que otro de los beneficios es poder posicionarse con los clientes con una solución diferenciada y de valor que incremente la lealtad hacia el canal como integrador, otro es complementar el portafolio donde Tenable puede integrarse con otros fabricantes para que el canal entregue una solución completa.

Por otro lado, mediante su programa de canales, se recompensa a los socios al registrar oportunidades y dependiendo del nivel se ofrece un descuento que va a permitir generar un mayor margen de venta. Asimismo, el integrador puede detectar las áreas de oportunidad, conocer las principales áreas de riesgo de cada cliente y ofrecer una solución específica de mitigación adicional.

Entrenamiento

Tenable ofrece entrenamiento recurrente al canal. “Tenemos un área de gestión del canal, bajo el mando de Teresa Arriaga -Channel Manager- quien trabaja día a día con el canal en cuanto a certificaciones, capacitación técnica y comercial, capacidades de demostración, etcétera.

También existen algunas sesiones especiales donde juntan a una mayor base de canales, pero semanalmente en las oficinas de cada socio van y hablan sobre las novedades de la firma.

Estrategia 2019

El foco de Tenable para este año será agilizar el mercado respecto de migrar de una práctica de evaluaciones puntuales a una visibilidad continua. “Una vez que el mercado está convencido y adoptando un programa que llamamos ‘con mayor madurez’, evalúa todas las superficies de ataques sin importar si son o no críticos, y a través del canal buscamos crecer la visibilidad dentro de los clientes o ir a otro tipo de soluciones como vulnerabilidades en aplicaciones web, nube o IoT”, dijo Luis.

Y enfatizó en que cada vez más tienen mayor demanda de canales que quieren unirse a Tenable, y el perfil que buscan es cualquier empresa cuyo foco sea riesgo, TI, gobierno de TI, cumplimiento regulatorio, o que vendan ciberseguridad y que no tenga en su portafolio una solución preventiva, que reduzca la probabilidad de ataque a la organización.

“Quiero agradecerles a los canales su confianza y lealtad en Tenable y reiterarles nuestro compromiso para honrar el trabajo que se ha hecho y recompensarlos con todo el negocio que se viene hacia adelante”, concluyó el ejecutivo.