La novedad suena más que interesante para el canal: Riverbed, anunció que dejará de ser una empresa centrada en producto para transformarse en una compañía de servicios orientada a servicios y basada en un programa de socios de negocios. Hoy el 95% de su negocio es por canales y apuntan al 100%. Más cambios en beneficio del canal.
Riverbed Technology resaltó en una serie de entrevistas que está cambiando su estrategia de negocios, y cambiando de una visión «centrada en productos» a una misión de servicios, pero basada en el delivery hecho por sus partners.
Karl Meulema, su VP global de Canales detalló que «queremos cambiar las relaciones con nuestros socios a través de un renovado Programa de Afiliación que le da prioridad a los servicios y sus operaciones recurrente, por encima de las ventas de un solo producto, especialmente en todo lo relacionado con las soluciones de optimización de WANs”
«Siempre fuimos una empresa centrada en el producto, especialmente centrada en la optimización de WAN. Pero ahora estamos mucho más centrados en desarrollar una cartera de soluciones y alejándonos de la venta pura de producto», dijo Meulema.
Riverbed dio a conocer su nueva estrategia de canal ante 180 canales que asistieron a su primera Cumbre Global de Partners, realizada en la ciudad de San Diego, EE.UU., durante esta semana.
«Queremos ayudar a educar y capacitar a nuestros socios de negocios a entender mejor cómo aprovechar nuestros servicios de bases de datos para incrustarlos en ideas y soluciones que les abran oportunidades de servicios nuevas, capaz de abrir nuevas oportunidades de negocios«, detalló Art Harding, VP Senior de servicios profesionales de Riverbed.
«La optimización WAN, históricamente era un proyecto de tecnología que terminaba con la instalación del producto. Pero ahora pensamos que con los socios adecuados es posible combinar soluciones de infraestructura convergente en las sucursales y optimización WAN para ofrecer programas de servicios».
Harding reafirmó que Riverbed «trabajará en estrecha colaboración con nuestros socios para construir una mejor oferta de programas de servicios personalizados y adaptados que encajen de la mejor manera en el modelo de negocio de los socios”
Para mostrar su verdadera voluntad de cambio, Riverbed destacó que en los últimos 24 meses ha estado reduciendo su oferta in-house de servicios profesionales justamente para reducir las posibilidades de competencia desleal con los socios del canal.
El nuevo programa de canales también ofrece a sus partners equipos en demo a menores costos, y el software será entregado en forma gratuita. Por otra parte, el primer año de soporte para los partners será gratuito.
Otros rubros que los directivos de Riverbed destacaron es que ha estado invirtiendo para generar mejores oportunidades de venta para los socios y pasarles más «leads», así como en mejorar el portal de socios, sumando un contenido más rico y un proceso de registro de oportunidades de negocios más simple que el anterior.
Meulema resumió que «hoy, el 95 por ciento del negocio de Riverbed se ejecuta a través de Canales y avmos rápidamente a lograr nuestros objetivo del 100%».
