Panduit se restructura y crece con toda su cadena de distribución

Panduit, fabricante de soluciones de infraestructura física para el sector energético, comunicaciones, informática, control y sistemas de seguridad, anunció la estrategia de trabajo que llevará a cabo con sus socios durante este año.

Gabriela Meraz, directora de Distribución y Estrategias de Canal para América Latina en la compañía, explicó que, con el cambio de CEO que se dio a finales del año pasado, hubo algunos ajustes importantes en la estrategia con los distribuidores y en la estructura organizacional para agilizar el negocio y la cercanía con los clientes.

Nueva estructura

“Después de revisar el plan que se tenía con los socios, el nuevo CEO reestructuró las unidades de negocio en aras de ofrecer un mejor servicio al cliente y así, asegurar los objetivos de Panduit a largo y mediano plazo”, dijo.

Además, comentó que han puesto especial atención en el desarrollo de soluciones que se ajusten a las necesidades del mercado. Con esto, buscan asegurar las unidades de negocio del canal.

“La intención es que los distribuidores confíen en que todos los productos que generamos están enfocados en habilitar mercados y generar oportunidades de negocio”, explicó.

Por otra parte, destacó que Panduit tiene la participación de mercado más grande en México con el 47% en infraestructura, y con crecimiento sostenido a doble dígito en los últimos 10 años.

Otros objetivos importantes generados a partir de la restructuración están enfocados en el talento de su personal; asegurar su permanencia en la compañía, su desarrollo y la sucesión en puestos clave. Otro objetivo es cuidar la experiencia de la cadena de distribución a través de Customer Experience; un grupo especializado para ayudar a que los elementos de los procesos que tienen que ver con el cliente se apliquen de forma adecuada.

Puntos clave en la unidad de negocio 

“Para el área de distribución, el objetivo es desarrollar y habilitar distribuidores mediante un plan a mediano plazo, que se ajuste a la estrategia, la plataforma tecnológica y el portafolio que ellos manejan”, comentó Meraz, y agregó que, para eso, necesitan entender las necesidades de sus clientes, agregar valor y generarles más negocio.

Asimismo, dijo que buscan aumentar su red de distribuidores y de canales con relaciones a largo plazo a partir de su programa de socios que se divide en distintos niveles.

“Entendemos que cada canal tiene su propia propuesta de valor. Lo que queremos es entenderla y sumar diferenciadores a su oferta con la cual puedan posicionarse mejor con el usuario final”, explicó.

En ese sentido, Panduit, por una parte, apoyará a los mayoristas para que tengan su propio asesor y brinden soporte a los canales, y por otra, que la fuerza de venta de los partners se convierta en asesor de los usuarios finales. Es decir, el objetivo es que el distribuidor dé un servicio que permita extenderse a nivel del usuario final, respaldado por el fabricante.

“Somos la compañía de infraestructura con más experiencia y lo más importante es que seguimos trabajando para mantener el liderazgo en América Latina”, comentó Kaleb Ávila, director de ventas de la unidad Network Infrastructure en AL.

Crecimiento

Durante su discurso compartió algunos datos interesantes que tuvieron de acuerdo a su estrategia basada en las expectativas de crecimiento económico de la región. En ese sentido, aseguró que Panduit creció 13% año contra año en el centro y sureste de Latinoamérica, mientras que en México fue del 9% pese a los retos y desafíos que tuvieron el año pasado.

Asimismo, indicó que para 2019 la región crecerá un 2.1%, de acuerdo a estimaciones emitidas por los bancos estatales y de la CEPAL. En el caso de México se estima un aumento del 1.9% y 2.3%.

“Estos datos nos posicionan como líderes de infraestructura en muchos países de LATAM. Y seguimos trabajando este año para seguir siendo la marca preferente del mercado mexicano”, afirmó.

Por otra parte, mencionó los tres puntos clave de la estrategia de la unidad de negocios de Panduit: Habilitación de integradores, distribuidores y el soporte a usuarios finales; Desarrollo de productos innovadores; Servicio de clase mundial soportado en toda la estructura que tienen en México y Latinoamérica para dar un servicio a clientes, una cadena de subministro adecuada y un soporte indicado con el centro de distribución local que tienen en Querétaro para abastecer a todo el mercado mexicano y cubrir con las expectativas del cliente.

Además, Kaleb anunció 5 estrategias que están desarrollando para el 2019 y 2020 tanto para México como para Latinoamérica. La primera consiste en la verticalización de mercados con soluciones adecuadas de acuerdo a las necesidades del usuario final. La segunda se basa en el desarrollo estratégico y la especialización de los distribuidores para tener inventario, dar servicio y soporte, y apoyar al integrador. El tercer punto se enfoca en los partners y las alianzas estratégicas, con la intención de especializar al canal sobre las tendencias de TI a nivel global para el 2020: IoT, PoE e inteligencia artificial. La marca traerá a México 9 nuevas certificaciones este año para que el canal abra nuevos mercados en enterprise, redes industriales y datacenter, diseño, implementación y desarrollo de negocios.

“En el caso de las alianzas, el año pasado hicimos una con Eaton, Stulz y Cisco; este último se sumó en enero de este año. Los beneficios han sido de gran importancia en centros de datos pequeños y medianos. En ese sentido, Panduit se convierte en un jugador importante del mercado para trabajar alianzas estratégicas”, agregó

La cuarta estrategia consiste en las soluciones innovadoras, aquellas dan valor agregado no solo a la marca sino a los usuarios finales, tanto en redes industriales, edificios inteligentes y centros de datos. La quinta y última estrategia son las adquisiciones, con la cual evalúa a las compañías de valor para complementar su portafolio. “Bajo este contexto, en enero, Panduit compró a la empresa Atlona, un proveedor de equipos de audio y video que complementa toda nuestra solución y nos da acceso a otro tipo de mercado”. Concluyó.

No te pierdas el siguiente video. Kaleb tiene un anunció importante para ti.