Liseth Calderón, de MPS: “La clave para venderle a gobierno es estar capacitado”
En Colombia hace tiempo que el segmento público se ha convertido en la mayor fuente de demanda de tecnología. ITSitio dialogó en exclusiva con la especialista de Licitaciones del mayorista para conocer de qué forma la empresa ayuda a sus canales a la hora de afrontar una oportunidad y qué se requiere para poder venderle a este sector. “Lo principal es romper los mitos y paradigmas que se tienen respecto de venderle a las entidades del estado”, decía la ejecutiva. “En relación a cuestiones técnicas es allí donde queremos apoyar a nuestros canales con sugerencia de producto, acercamiento con los fabricantes, trámite de certificaciones y demás temas que el canal necesita para el cierre exitoso de las oportunidades”.
“En MPS reconocemos que Gobierno es la mayor fuente de demanda actual de tecnología, al día aproximadamente se pueden generar entre 20 y 30 negocios transaccionales de este tipo a nivel nacional, y es por esto que lo reconocemos como una gran oportunidad de negocio en la que invertimos recursos para brindarle el mejor acompañamiento a nuestros clientes en sus procesos licitatorios”, explicaba Liseth Calderón, especialista de Licitaciones en MPS.
Recientemente, se han venido presentando importantes proyectos como “Computadores para educar” y puntos “Vive digital”, los cuales representan oportunidades foco que involucran a las marcas más reconocidas del mayorista.
MPS dentro de sus clientes tiene gran cantidad de distribuidores que poseen conocimiento del sector público, pero desconocen la normatividad, reglamentación y procedimientos para atender a este tipo de negocios, por esto, MPS cuenta con una figura que brinda este apoyo al canal para fortalecer su negocio. “A través de estos servicios, hemos contribuido a la diversificación del negocio de compañías en crecimiento que les ha permitido ingresar en nuevos mercados de tecnología”, detallaba la ejecutiva.
“En MPS reconocemos que Gobierno es la mayor fuente de demanda actual de tecnología»
La vocera cuenta con experiencia por más de 8 años en el desarrollo de oportunidades de gobierno, lo cual permite que a través de MPS apoye a sus clientes enviando sugerencias de productos por cada negocio en el cual se involucran marcas consumo y de negocios corporativos, se acerca al canal con el fabricante, apoyando en el trámite de licitaciones, en la consecución de protección de negocios. También, se realizan entrenamientos periódicos en los cuales se capacita al canal sobre qué es el sector gobierno y cómo desde MPS pueden ayudarlos a incrementar ventas en este nicho de mercado.
Según detallaba Calderón, MPS hace monitoreo constante de oportunidades de negocio a través de portales web de contratación, contacto directo con usuarios finales y oportunidades reportadas directamente por los canales. Una vez hecho esto se inicia un acompañamiento completo. Se realiza un perfilamiento del canal, el negocio y los productos de nuestro portafolio que aplican a éste. Se hace seguimiento a la oportunidad de negocios, identificando demás participantes que se hayan presentado a la misma, evaluación de cada uno y los canales habilitados para la adjudicación del negocio. “Para apoyar a nuestros clientes en estos procesos, los Especialistas de Producto MPS juegan un rol importante escalando las oportunidades reportadas por mí al fabricante para generar un cierre efectivo de estas oportunidades garantizando siempre precios competitivos”.
Liseth se refería también a lo que necesita un canal para poder venderle al segmento de gobierno. “Lo principal es romper los mitos y paradigmas que se tienen respecto de venderle a las entidades del estado. En cuanto a temas documentales, es fundamental contar con el Registro Único de Proponentes RUP, en este documento se puede evidenciar los indicadores financieros del canal y la experiencia que ha tenido. Requisitos que se convierten en habilitantes en los procesos de contratación. Contando con esto la documentación adicional es de fácil consecución. En relación a cuestiones técnicas es allí donde queremos apoyar a nuestros canales con sugerencia de producto, acercamiento con los fabricantes, trámite de certificaciones y demás temas que el canal necesita para el cierre exitoso de las oportunidades”.
“Lo principal es romper los mitos y paradigmas que se tienen respecto de venderle a las entidades del estado”
Según la especialista, “la clave para vender a gobierno es estar capacitado en cuanto a la normatividad vigente de contratación, contar con la documentación actualizada, desarrollar las oportunidades desde estudios de mercado en las diferentes entidades y hacer seguimiento de los procesos de contratación”.
Para finalizar, la vocera comentaba que quieren ampliar su base de datos de los canales que venden gobierno. “Adicionalmente queremos desarrollar a aquellos que aún no se animan a venderle. Para ello, vamos a formarlos a través de capacitaciones que le permitan al canal empezar a trabajar con las oportunidades pequeñas y les permita crecer en este nicho de mercado. En este sentido, se están estableciendo estrategias con los diferentes fabricantes buscando apoyo para estos canales que se empiezan a desarrollar en este nicho, especialmente en las regiones”.
